Πώς να κάνετε περισσότερους ανθρώπους να αγοράσουν: 7 κόλπα λιανικής ή ψυχολογία τιμών

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Όταν βρίσκομαι στην πώληση οτιδήποτε (ρούχα, συσκευές, παπούτσια, οικιακά σκεύη … υφάσματα;!), φαίνεται σαν να ξυπνά μέσα μου ο Χάιντ. Τέτοιες στιγμές, είμαι πολύ αδύναμος στον έλεγχο και το να πηγαίνω σε πωλήσεις με ένα αξιοπρεπές ποσό στην τσέπη μου γίνεται επικίνδυνη δραστηριότητα για τον οικογενειακό προϋπολογισμό.

Ακόμα και σε μια πιο δύσκολη κατάσταση υπάρχουν εκείνοι οι άνθρωποι που υποκύπτουν στη μαγική λέξη «εκπτώσεις», «+1 για δώρο» (έστω και χύτρα ταχύτητας) και στο μαγικό νούμερο «9». Μια φίλη ξύπνησε με ένα στεγνωτήριο φρούτων στα χέρια της ήδη στο μετρό. Από πού αγόρασε αυτό το πράγμα και γιατί το χρειαζόταν καθόλου η κοπέλα, η οποία μπαίνει στην κουζίνα μόνο για να ανάψει την καφετιέρα - μια ενδιαφέρουσα ερώτηση. Η απάντηση δεν έχει βρεθεί ακόμα και το στεγνωτήριο έχει μεταναστεύσει στη ντάτσα της γιαγιάς μου για μόνιμη κατοικία.

Ένας καλός πωλητής θα πρέπει να είναι εξαιρετικός ψυχολόγος και να κυριαρχεί στη μαγεία των αριθμών και άλλων τεχνασμάτων συναλλαγών που μπορούν να σας κάνουν να αγοράσετε οτιδήποτε. Και για να μην παγιδευτείτε ξανά στο δίκτυο των εκπτώσεων και των εκπτώσεων, θα πρέπει να γνωρίζετε μόνο μερικά βασικά κόλπα που χρησιμοποιούν οι πωλητές.

1. Δωρεάν πράγματα

Αυτά είναι μόνο τα περιβόητα "και πάρ' το ως δώρο". Εάν ο πωλητής σας προσφέρει πρόσθετες υπηρεσίες για το προϊόν που αγοράσατε, θα πρέπει να γνωρίζετε - δεν είναι εύκολο! Η έννοια του «δωρεάν γεύματος» έχει τις ρίζες της στην Παλιά Νέα Υόρκη, όπου οι ταβέρνες Bowery πρόσφεραν δωρεάν γεύματα, με την προσδοκία ότι μετά από αυτά τα δείπνα, οι επισκέπτες θα έπιναν πολλή μπύρα.

Αυτό το κόλπο εξακολουθεί να λειτουργεί. Συνήθως, σας προσφέρονται δωρεάν είδη για να σας μεταφέρουν σε ένα κατάστημα ή ιστότοπο για να αγοράσετε κάτι άλλο εκεί.

Ψυχολογικά, η λέξη «δωρεάν» υποδηλώνει την απουσία μειονεκτημάτων και κινδύνων. Τυπικό «αγόρασε ένα πράγμα, πάρε το δεύτερο δώρο», «δωρεάν αποστολή» κ.λπ. δρα στους πελάτες όπως ο μαγικός σωλήνας του Niels. Ξέρετε ότι θα ξοδέψετε ακόμα χρήματα για να αγοράσετε πράγματα, αλλά δεν μπορείτε να αντισταθείτε και να ακολουθήσετε το κάλεσμα των αγορών, ανίκανος να σταματήσετε και να φύγετε από το κατάστημα.

Πολύ πρόσφατα, παρατήρησα μια παρόμοια κατάσταση με ένα άτομο από το οποίο δεν περίμενα καθόλου τέτοια αντίδραση: σε ένα κατάστημα παπουτσιών υπήρχε μια άλλη προώθηση "αγοράστε ένα ζευγάρι - πληρώστε το 30% του κόστους για το δεύτερο". Άρχισε να με πείθει να αγοράσω άλλο ένα ζευγάρι παπούτσια για την εταιρεία. Το επιχείρημα ήταν σιδερένιο: "Λοιπόν, η δράση είναι φθηνή!" Το γεγονός ότι δεν χρειαζόμουν απολύτως παπούτσια τον απασχολούσε ελάχιστα. Εκπτώσεις τελικά!

2. Αντίο, σημάδι δολαρίου

Μια άλλη ενδιαφέρουσα μελέτη πραγματοποιήθηκε στο Πανεπιστήμιο Cornell το 2009. Η μελέτη διαπίστωσε ότι οι πελάτες σε εστιατόρια υψηλής ποιότητας ξοδεύουν σημαντικά λιγότερα για φαγητό όταν η λέξη «δολλάριο» είναι γραμμένη δίπλα ή η ένδειξη «$».

στον ήδη γεμάτο πληροφορίες κόσμο μας, οι καταναλωτές τείνουν να ακολουθούν το μονοπάτι της ελάχιστης αντίστασης. Τα ακριβά εστιατόρια συνήθως ακολουθούν έναν μινιμαλιστικό σχεδιασμό μενού και οι τιμές γράφονται απλά, χωρίς πρόσθετες πινακίδες ($ 24, όχι $ 24, 00). Απλώς θέλουν οι πελάτες τους να μην επικεντρώνονται στις τιμές, αλλά στα τρόφιμα.

3. 10 για 10 $

Τέτοια κόλπα συναντάμε συχνότερα στα σούπερ μάρκετ - 10 κουτιά μπισκότα για 10 συμβατικές μονάδες! Αυτό είναι ένα άλλο διαφημιστικό κόλπο ($ 1 για $ 1) που παίζει με ένα από τα πιο απλά ανθρώπινα χαρακτηριστικά - το κοινόχρηστο redneck. Κάποιοι μπορεί να το αποκαλούν φειδωλό, ήπια. Αλλά όπως και να ονομάσουμε αυτή την κατάσταση του νου, το κόλπο λειτουργεί στο 99,9%! Το βρίσκω ανόητο να αγοράζεις 10 κουτιά από κάτι απλώς και μόνο επειδή το απόθεμα και το κέρδος είναι προφανή! Τι θα κάνω με 10 κουτιά όταν δεν ξέρω πάντα πού να εφαρμόσω ένα ή δύο;! Αλλά πολύ συχνά, κατά τη στιγμή της αγοράς, ένα άτομο απλά δεν το σκέφτεται και φτάνει δόλια για το απόθεμα προϊόν. Είναι καλό αν είναι χαρτί υγείας ή κάτι που μπορεί να μείνει για πολλή ώρα και να μην αλλοιωθεί. Χειρότερα όταν πρόκειται για προϊόντα διατροφής…

4. Περιορισμοί αγορών

Μπορώ να μιλήσω για αυτό το σημείο για πολύ καιρό, αφού με τα συνειδητά παιδικά μου χρόνια κατάφερα να πιάσω την άκρη των «χρυσών εποχών», όταν οι επώνυμες εισαγόμενες μπότες (εταιρία Α) εκδίδονταν αυστηρά ένα ζευγάρι ανά χέρι και μπανάνες στο κατάστημα πωλήθηκαν αποκλειστικά σε πολύτεκνες οικογένειες!

Το ίδιο πράγμα, μόλις λίγο ήδη κάτω από διαφορετική σάλτσα, μπορεί να βρεθεί στα καταστήματα τώρα. Αν δείτε μια πινακίδα που λέει "Όχι περισσότερα από 5 κομμάτια σε έναν πελάτη", τότε θέλουν να δημιουργήσουν μια αίσθηση της ιδιαιτερότητας και της σπανιότητας του προϊόντος. Επειδή δεν μπορεί να κωπηλατεί σε πακέτα, γιατί τελειώνει γρήγορα, υπάρχει μεγάλη ζήτηση και δεν είναι γνωστό πότε θα παραδοθεί νέα παρτίδα.

Και, το πιο ενδιαφέρον, είναι πολύ πιθανό ότι πριν δείτε αυτό το πιάτο, χρειαζόσασταν μόνο ένα κομμάτι από αυτό το πιο σπάνιο αντικείμενο. Αλλά όταν βλέπετε την επιγραφή, αντί για ένα αγοράζετε τα πάντα 5. Τι γίνεται αν το όριο είναι πραγματικά και το προϊόν εξαντληθεί;

5. Παράγοντας 9

Αυτό είναι ένα από τα αγαπημένα μου κόλπα! Όλοι μάθαμε μαθηματικά στο σχολείο και στην τάξη μας έμαθαν να κάνουμε συντομογραφία και στρογγυλοποίηση. Και όλοι πρέπει να θυμούνται από το σχολικό πρόγραμμα ότι με 5, 6, 7, 8 και 9 μετά την υποδιαστολή, στρογγυλοποιούμε προς τα πάνω. Αλλά, για κάποιο λόγο, βγαίνοντας σε πωλήσεις στα καταστήματα, το ξεχνάμε εντελώς και 7, 99 γίνονται αντιληπτοί από εμάς όχι σχεδόν ως 8 (σύμφωνα με τους κανόνες των μαθηματικών), αλλά ως 7! Γιατί ο εγκέφαλός μας μας εξαπατά τόσο ευγενικά και πονηρά;

Οι τιμές που τελειώνουν σε 9, 99 ή 95 ονομάζονται γοητευτικές τιμές. Προφανώς, είμαστε βαθιά ριζωμένοι στη σύνδεση αυτών των αριθμών με εκπτώσεις και καλύτερες προσφορές.

Επιπλέον, αφού διαβάζουμε τους αριθμούς από αριστερά προς τα δεξιά, αντιλαμβανόμαστε τον αριθμό 7, 99 ως 7 και όχι ως 8. Ειδικά αν ρίξουμε στο τίμημα μόνο μια πρόχειρη ματιά. Αυτό ονομάζεται "φαινόμενο αριστερό σημάδι" - κωδικοποιούμε αυτόν τον αριθμό στο μυαλό μας σε έναν χαμηλότερο ακόμη και πριν προλάβουμε να τον διαβάσουμε.

6. Απλά μαθηματικά

Αυτό το κόλπο χρησιμοποιείται όταν αφήνετε την παλιά τιμή στην ετικέτα τιμής και προσθέτετε μια νέα με μειωμένη τιμή. Ταυτόχρονα, η τιμή "κόστος 10, τώρα κοστίζει 8" θα λειτουργεί καλύτερα από την επιλογή "ήταν 10, τώρα είναι 7, 97". Είναι όλα σχετικά με τα μαθηματικά του στοιχειώδους. Παρά το γεγονός ότι στη δεύτερη περίπτωση η διαφορά στην τιμή θα είναι μεγαλύτερη (δηλαδή, η τιμή είναι φθηνότερη), οι άνθρωποι θα βρουν την πρώτη συμφωνία πιο κερδοφόρα απλώς και μόνο επειδή είναι ευκολότερο να υπολογίσουν τη διαφορά στην πρώτη περίπτωση. Και πάλι ακολουθούμε τον δρόμο της ελάχιστης αντίστασης και αποφεύγουμε τους περιττούς πονοκεφάλους.

7. Μέγεθος γραμματοσειράς των τιμών

Καθηγητές μάρκετινγκ στο Πανεπιστήμιο Κλαρκ και στο Πανεπιστήμιο του Κονέκτικατ ανακάλυψαν ότι οι καταναλωτές αντιλαμβάνονταν τις τιμές στα μικρά γράμματα καλύτερα από ό,τι στα μεγαλύτερα, τολμηρά. Πολύ συχνά, οι πωλητές χρησιμοποιούν μεγάλες γραμματοσειρές για να προσελκύσουν πελάτες και έτσι κάνουν λάθος! Στην πραγματικότητα, αυτό είναι ακόμα πιο μπερδεμένο, αφού στο μυαλό μας τα φυσικά μεγέθη συνδέονται έντονα με αριθμητικά μεγέθη.

Και μπορώ επίσης να πω ότι χάνουμε τον έλεγχο των χρημάτων όταν φτάνουμε στο εξωτερικό σε ευρωπαϊκές χώρες ή στις ΗΠΑ, όπου οι τιμές σε δολάρια είναι σχεδόν πάντα μια τάξη μεγέθους μικρότερη από ό,τι έχουμε συνηθίσει σε UAH και ρούβλια. Επομένως, στο ίδιο Duty Free, ένα κουτί μέντας για 8 $ φαίνεται σαν μια πολύ φθηνή απόλαυση. Ενώ στο Κίεβο μπορείτε να αγοράσετε το ίδιο κουτί για σχεδόν την ίδια τιμή. Αλλά κοιτάζοντας την τιμή του σε UAH, δεν βιαζόμαστε να τα πληρώσουμε και τα ζαχαρωτά δεν φαίνονται πλέον τόσο φθηνά όσο όταν είχαν τιμή $.

Και πολύ σύντομα θα ξεκινήσει η Πρωτοχρονιά και οι εκπτώσεις και η Black Friday. Προετοιμάστε τα νεύρα σας και κρύψτε τα πορτοφόλια σε απόμερα μέρη - έρχονται μεγάλες εκπτώσεις;)

Φωτογραφία: Martin Deutsch's