3 ψυχολογικά κόλπα που θα σας μάθουν πώς να αποκτήσετε αυτό που θέλετε

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2024-01-13 01:11

Ένα απόσπασμα από το βιβλίο του Nick Kolenda The Persuasion System σχετικά με διάφορες τεχνικές πειθούς που θα σας βοηθήσουν να λάβετε μια θετική απάντηση στο αίτημά σας.

Πόδι στην πόρτα

Αυτή η τεχνική, που διαδόθηκε από τον Robert Cialdini (Αμερικανός ψυχολόγος - επιμ.), μπορεί να είναι ένα πολύ αποτελεσματικό εργαλείο πειθούς.

Όταν χρειάζεται να πείσετε κάποιον να συμμορφωθεί με ένα αρκετά επαχθές αίτημα, μπορείτε να βελτιώσετε τις πιθανότητές σας ζητώντας πρώτα κάτι μη επαχθές.

Το πρώτο ρηχό αίτημα είναι πιθανό να γίνει αποδεκτό και αυτό θα δώσει στο άτομο την εντύπωση ότι είναι γενικά πρόθυμο να σας βοηθήσει. Όταν στη συνέχεια απευθυνθείτε σε αυτόν με ένα μεγαλύτερο αίτημα, είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει για να διατηρήσει τη συνέπεια στη συμπεριφορά. Η απόρριψη του δεύτερου αιτήματος θα ήταν ασυμβίβαστη με την προκαθορισμένη ιδέα, και προκειμένου να αποφευχθεί η γνωστική ασυμφωνία και να διατηρηθεί η συνέπεια στη συμπεριφορά, το υποκείμενο είναι πιθανό να συμφωνήσει.

Ένα κλασικό έργο που περιγράφει αυτή την αρχή μπορεί να ρίξει περισσότερο φως στο ζήτημα (Freedman & Fraser, 1966). Δύο ερευνητές, μεταμφιεσμένοι σε εθελοντές, προσπάθησαν να πείσουν τους ιδιοκτήτες σπιτιού να συμμορφωθούν με ένα αρκετά επαχθές αίτημα: να εγκαταστήσουν μια μεγάλη και άσχημη οδική πινακίδα «Οδηγός! Πρόσεχε!" στους δρόμους τους.

Όταν οι ιδιοκτήτες σπιτιού προσεγγίστηκαν μόνο με αυτό το αίτημα, μόνο το 17% των ερωτηθέντων συμφώνησε. Και είναι αλήθεια: λίγοι άνθρωποι θα συμφωνήσουν να εκπληρώσουν ένα τόσο παράξενο και ακατάλληλο αίτημα. Πώς κατάφεραν λοιπόν οι ερευνητές να πείσουν έως και το 76% της δεύτερης ομάδας ατόμων;

Αρκετές εβδομάδες πριν τους ζητηθεί να εγκαταστήσουν αυτή τη μεγάλη πινακίδα, τους ζητήθηκε να τοποθετήσουν μια μικρή πινακίδα «Να είστε προσεκτικοί κατά την οδήγηση». Δεν ήταν καθόλου δύσκολο, οπότε σχεδόν όλοι συμφώνησαν. Και αυτό το φαινομενικά ασήμαντο αίτημα έκανε τους ιδιοκτήτες σπιτιού πιο διατεθειμένους να συμφωνήσουν σε ένα πολύ μεγαλύτερο σημάδι λίγες εβδομάδες αργότερα.

Αφού οι συμμετέχοντες στο πείραμα συμφώνησαν να αποδεχτούν το πρώτο αίτημα, ανέπτυξαν μια εικόνα του εαυτού τους ως άνθρωποι που ενδιαφέρονται για την ασφαλή οδήγηση. Επομένως, αργότερα, όταν τους ζητήθηκε να τοποθετήσουν μια μεγάλη πινακίδα, δεν μπορούσαν να αρνηθούν, για να μην δείξουν ασυνέπεια.

Ήταν η «φροντίδα για την ασφαλή οδήγηση» η μόνη αντίληψη που είχαν οι ιδιοκτήτες σπιτιού αφού συμφώνησαν σε ένα μικρό αίτημα; Τι θα γινόταν αν το πρώτο αίτημα δεν ήταν η ασφαλής οδήγηση;

Αποδεικνύεται ότι μικρά αιτήματα, ακόμη και μη σχετιζόμενα με το κύριο, αυξάνουν σημαντικά τις πιθανότητες να λάβετε συναίνεση στο μέλλον.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, στη μελέτη που περιγράφεται, οι επιστήμονες ζήτησαν από τους ιδιοκτήτες σπιτιού να υπογράψουν μια περιβαλλοντική αίτηση ή να τοποθετήσουν μια μικρή πινακίδα που λέει: «Προσέχετε την ομορφιά της Καλιφόρνια». Οι επιστήμονες έλαβαν τον μεγαλύτερο αριθμό θετικών απαντήσεων (76%) όταν συνδέθηκαν το πρώτο και τα επόμενα αιτήματα (ένα μικρό σημάδι για την ασφαλή οδήγηση και μετά ένα μεγάλο σημάδι για αυτό). Ωστόσο, κατάφεραν να συγκεντρώσουν ένα επιβλητικό 50% θετικών απαντήσεων ακόμη και σε περιπτώσεις όπου το πρώτο αίτημα δεν είχε καμία σχέση με το δεύτερο (υπογραφή στην αναφορά ή σημάδι της ομορφιάς της Καλιφόρνια και στη συνέχεια μια μεγάλη πινακίδα για ασφαλή οδήγηση).

Η αναφορά στην οικολογία και την ομορφιά της Καλιφόρνια δεν ενστάλαξε στους ερωτηθέντες τη σημασία της ασφαλούς οδήγησης, αλλά τους ενστάλαξε με επιτυχία μια ιδέα για τον εαυτό τους ως άτομα που συμμετέχουν ενεργά στη δημόσια ζωή και παρέχουν εύκολα υπηρεσίες σε αγνώστους.

Πέταγμα χαμηλής μπάλας

Εκτός από το κόλπο που περιγράφεται παραπάνω, μπορείτε να δοκιμάσετε ένα άλλο.

Ξεκινάτε με ένα μικρό αίτημα που απαντάται με συγκατάθεση και, στη συνέχεια, αυξάνετε το μέγεθος αυτού του αιτήματος.

Αυτή η τεχνική, που ονομάζεται «χαμηλή ρίψη μπάλας», χρησιμοποιείται συχνά από τους πωλητές. Ίσως και εσείς οι ίδιοι να έχετε πέσει θύμα αυτής της τακτικής, για παράδειγμα, σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων, όπου χρησιμοποιείται συχνά.

Μόλις συμφωνήσατε με τον πωλητή για τις καλές συνθήκες για την αγορά ενός νέου αυτοκινήτου, και αυτός πηγαίνει στο χώρο εργασίας του για να πάρει τα χαρτιά και χαίρεστε για μια φανταστικά επιτυχημένη συμφωνία. Στην πραγματικότητα, ο διευθυντής μάλλον δεν ετοιμάζει τίποτα, αλλά περιμένει λίγα λεπτά για να σας αφήσει να ονειρευτείτε ένα νέο αυτοκίνητο.

Όταν περάσουν αυτά τα λίγα λεπτά, επιστρέφει σε εσάς με άσχημα νέα: ο διευθυντής δεν έχει εγκρίνει τη συμφωνία και η τιμή του αυτοκινήτου θα είναι 500 $ υψηλότερη. Αλλά μέχρι εκείνη τη στιγμή, είχατε ήδη πυροδοτηθεί και είχατε δώσει την αρχική συγκατάθεση, και τώρα βιώνετε εσωτερική πίεση που σας αναγκάζει να συμφωνήσετε με νέους, λιγότερο ευνοϊκούς όρους.

Έχετε ήδη φανταστεί την οδήγηση σε ένα νέο αυτοκίνητο και επιτρέψατε στον εαυτό σας να το θέλει πραγματικά. Όπως ένας κουκλοπαίκτης που ελέγχει μια μαριονέτα, ο πωλητής τράβηξε τα νήματα της γνωστικής ασυμφωνίας και πρακτικά σας ανάγκασε να αποδεχτείτε δυσμενείς όρους.

Προτείνετε τη σωστή στάση

Αντί να προκαλέσετε ένα αντικείμενο σε συγκεκριμένη συμπεριφορά που θα πυροδοτήσει την επιθυμητή σύμφωνη κατάσταση, μπορείτε να επιτύχετε τον στόχο επηρεάζοντας διακριτικά το αντικείμενο και βάζοντάς το να δηλώσει μια συγκεκριμένη κατάσταση.

Αν, για παράδειγμα, ο ίδιος πει ότι έχει καλή διάθεση, τότε η συμπεριφορά του θα αλλάξει ανάλογα. Πώς να προκαλέσεις ένα αντικείμενο να κάνει μια τέτοια δήλωση; Πολύ πιο εύκολο από όσο νομίζετε. Όταν συναντιόμαστε με κάποιον, συνήθως ρωτάμε πρώτα "Πώς είσαι;" Έχει γίνει μια κοινωνική νόρμα που όλοι έχουν συνηθίσει. Ακόμα κι αν ένα άτομο περνά τη χειρότερη μέρα της ζωής του, πιθανότατα θα δώσει μια τυπική απάντηση σε αυτή την ερώτηση.

Ένα άτομο που λέει ότι «τα πάει καλά» είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει με το αίτημα.

Έχοντας πει δυνατά αυτήν την τυπική απάντηση, νιώθουμε υποχρεωμένοι να συμπεριφερθούμε με συνέπεια, δηλαδή να εκπληρώσουμε το αίτημα.

Ξέρω τι σκέφτεσαι τώρα. Νομίζεις ότι έχουμε συνηθίσει τόσο πολύ να απαντάμε "καλά" και "εξαιρετικά" που αυτές οι λέξεις προφέρονται αυτόματα και δεν σημαίνουν πλέον τίποτα, έχουν χάσει τη δύναμή τους και δεν μπορούν πλέον να επηρεάσουν το κράτος μας, πόσο μάλλον τη συμπεριφορά και την τάση μας να εκπληρώσουμε αιτήματα.

Είτε το πιστεύετε είτε όχι, η έρευνα δείχνει το αντίθετο. Σε ένα πείραμα αφιερωμένο σε αυτήν ακριβώς την τεχνική (Howard, 1990), ο επιστήμονας τηλεφώνησε στους κατοίκους του Τέξας και ρώτησε αν θα συμφωνούσαν να έρθει ένας εκπρόσωπος μιας οργάνωσης κατά της πείνας και να τους πουλήσει μερικά μπισκότα.

Όταν έκανε μόνο αυτή την ερώτηση, μόνο το 18% των ερωτηθέντων συμφώνησε. Αλλά μεταξύ εκείνων που ρωτήθηκαν για πρώτη φορά, "Πώς αισθάνεσαι σήμερα;" Και όσοι απάντησαν θετικά («καλά» ή «υπέροχα»), το ποσοστό όσων συμφώνησαν ήταν σχεδόν διπλάσιο (32%). Σε αυτή την περίπτωση, οι συμμετέχοντες στην έρευνα ήταν πιο πιθανό να συμφωνήσουν, επειδή ένιωσαν την ανάγκη να υποστηρίξουν πραγματικά τη θετική τους δήλωση.

Συμπέρασμα: την επόμενη φορά που ένας αστυνομικός θα σας σταματήσει για να ελέγξει τα έγγραφά σας, ρωτήστε τον: "Πώς είσαι;"

Εάν θέλετε ένα αντικείμενο να έχει μια συγκεκριμένη στάση, πρέπει να το πείσετε να συμπεριφέρεται με τρόπο συνεπή με αυτή τη στάση. Εάν καταφέρετε να προκαλέσετε την επιθυμητή συμπεριφορά, το αντικείμενο θα βιώσει γνωστική ασυμφωνία και θα θέλει να ευθυγραμμίσει την εσωτερική του κατάσταση με τη συμπεριφορά.

Οι παραπάνω τεχνικές θα βοηθήσουν σε αυτό. Μπορείτε να μάθετε για άλλους ψυχολογικούς ελιγμούς και χαρακτηριστικά της ανθρώπινης συμπεριφοράς στο βιβλίο του Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology".