6 βασικές ηγετικές δεξιότητες

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Είναι απαραίτητα για να προγραμματίζετε αποτελεσματικά, να έχετε εξαιρετικά αποτελέσματα και ταυτόχρονα να μην δουλεύετε όλο το εικοσιτετράωρο.

Αμέσως μετά το πανεπιστήμιο έγινα αρχηγός. Για 7 χρόνια εργάζομαι σε χώρο εστίασης, πρακτορείο εκδηλώσεων, προστασία εργασίας και τώρα ασχολούμαι με την οικονομική συμβουλευτική. Εκ των υστέρων, μπορώ να δω ότι η δουλειά μου έσβησε συνεχώς φωτιές. Δεν ήξερα πώς να προγραμματίζω, να παρακινώ τους υπαλλήλους, να ζητάω αποτελέσματα. Δοκίμαζα συνεχώς κάποιες υποθέσεις, οι περισσότερες από τις οποίες δεν είχαν κανένα αποτέλεσμα.

Τον τελευταίο ενάμιση χρόνο, έχω ξανασκεφτεί τον ρόλο μου ως ηγέτης. Τώρα διαχειρίζομαι ήρεμα μια ομάδα 20 ατόμων, σχεδιάζω με 90% ακρίβεια και ξέρω πόσα θα κερδίσει η εταιρεία μέχρι το τέλος του χρόνου. Και όλα αυτά είναι ήρεμα και χωρίς νεύρα.

Σε αυτό το άρθρο, θα επισημάνω έξι βασικές δεξιότητες ενός καλού ηγέτη. Φυσικά, κατά τη γνώμη μου.

1. Αντιπρόσωπος

Ένας ηγέτης δεν χρειάζεται να είναι ο καλύτερος υπάλληλος στην εταιρεία του και να κάνει τα πάντα σε αυτήν. Το κύριο καθήκον του επικεφαλής είναι να εφαρμόσει τη στρατηγική και να εξασφαλίσει το καθαρό κέρδος.

Αλλά η κατάσταση είναι συχνά εντελώς διαφορετική. Αντί να εμπλακεί σε στρατηγική, ο ηγέτης βουλιάζει σε μια ρουτίνα. Υπολογίζει μισθούς, πηγαίνει στην εφορία, συμπληρώνει εκθέσεις, κάνει πληρωμές, ξεφορτώνει μια γαζέλα με εμπορεύματα, τραβάει μια ιστοσελίδα, βγάζει διαφημίσεις… Πέρασε λοιπόν η μέρα. Και μετά λένε: «Ο ιδιοκτήτης δεν έχει ρεπό».

Προσπαθώ να κάνω στον εαυτό μου την ερώτηση όσο πιο συχνά γίνεται: «Αυτό που κάνω τώρα με οδηγεί στο αποτέλεσμα;». Εάν είναι δυνατό να αυτοματοποιήσω ή να αναθέσω μια εργασία και αντί να κάνω πιο σημαντικά πράγματα, προσπαθώ να το κάνω αυτό, ελευθερώνοντας χρόνο για στρατηγικές εργασίες.

Είναι τρομακτικό να αναθέτεις. Για παράδειγμα, πέρασα πολύ χρόνο παρακολουθώντας τα χρήματα στο ταμείο της εταιρείας. Δεν τόλμησα να εμπιστευτώ αυτό το καθήκον σε έναν βοηθό: σκέφτηκα ότι δεν θα μπορούσε να κατηγοριοποιήσει τις πληρωμές και δεν θα κατανοούσε ποτέ όλες τις αποχρώσεις.

Αλλά τίποτα. Μάζεψα τις σκέψεις μου, έδωσα οδηγίες, στην αρχή βοήθησα πολύ - και τώρα επιβεβαιώνω μόνο πληρωμές και ελέγχω την εργασία δύο φορές το μήνα. Ως αποτέλεσμα, γλίτωσα τον εαυτό μου μια εβδομάδα σε ένα μήνα.

2. Σχεδιάστε το αποτέλεσμα

Όλοι οι επιχειρηματίες νομίζουν ότι σχεδιάζουν. Στην αρχή της χρονιάς, λένε στον εαυτό τους: "Θέλω ένα κόκκινο Audi A7" - εδώ είναι το σχέδιο. Αλλά το «θέλω» και το «σχέδιο» είναι διαφορετικά πράγματα.

Το «θέλω» είναι απλώς μια αβάσιμη επιθυμία. Πώς να κερδίσετε χρήματα σε αυτό το "Audi", δεν καταλαβαίνετε. Καταλαβαίνεις μόνο τι θέλεις. Η πιθανότητα να συμβεί αυτό στην πραγματικότητα είναι μικρή. Και αν συμβεί, θα οφείλεται μόνο σε μια τυχερή σύμπτωση.

Ένα «πλάνο» είναι όταν ξέρεις λεπτομερώς πώς να φτάσεις σε ένα αποτέλεσμα. Για παράδειγμα, για να κάνετε ένα σχέδιο για καθαρό κέρδος, πρέπει να κατανοήσετε πώς τα έξοδα και τα έσοδα το επηρεάζουν.

Επιπλέον - να καταγράψετε όλα τα έξοδα για κάθε μήνα και να τα ελέγξετε στη διαδικασία. Στη συνέχεια, σχεδιάζετε το εισόδημά σας: δημιουργήστε μια διοχέτευση πωλήσεων, χωρίστε την σε στάδια, ορίστε υπεύθυνους - και ελέγξτε την ξανά. Αυτό είναι ήδη ένα σχέδιο, και όχι απλώς μια "wishlist" - γιατί έχει λόγους.

3. Παρακινήστε τους εργαζόμενους

Φανταστείτε δύο εταιρείες. Στην πρώτη, οι εργαζόμενοι έρχονται στη δουλειά στις 9:00, ολοκληρώνουν τις εργασίες της λίστας και φεύγουν ακριβώς στις 18:00. Στο δεύτερο προσεγγίζουν δημιουργικά τις εργασίες, προσφέρουν μη τυποποιημένες λύσεις και γενικά κάνουν τη δουλειά τους με τη φωτιά στα μάτια. Η διαφορά είναι το κίνητρο.

Ένας εργαζόμενος με κίνητρα ενδιαφέρεται για τη δουλειά του. Δεν το κάνει μόνο για χάρη των χρημάτων, αλλά και γιατί απλά καίγεται με αυτά. Για να το πετύχω αυτό, προσπαθώ να χρησιμοποιήσω τα δυνατά σημεία των εργαζομένων, να δίνω καθήκοντα που θα τους βοηθήσουν να αυτοπραγματευτούν.

Είναι επίσης σημαντικό να παρέχετε αρκετούς πόρους για να ολοκληρώσετε αυτές τις ενδιαφέρουσες εργασίες. Για παράδειγμα, ένας στοχευόμενος ήρθε στην εταιρεία μας. Το δυνατό του σημείο είναι η δημιουργία διαφημιστικών καμπανιών, η αναζήτηση κοινού, ο έλεγχος υποθέσεων. Αρχικά είχε κίνητρο γιατί του άρεσε το έργο μας. Φαίνεται ιδανική κατάσταση.

Αλλά ο διαφημιστικός προϋπολογισμός μας εκείνη την εποχή ήταν 5 χιλιάδες ρούβλια. Δεν θα τον ενδιέφερε να συνεργαστεί με τέτοια. Στη συνέχεια συζητήσαμε ποια αποτελέσματα θα έχει η εταιρεία εάν ο προϋπολογισμός γίνει μεγαλύτερος. Κάναμε ένα σχέδιο για αιτήματα από τα κοινωνικά δίκτυα και αρχίσαμε σταδιακά να αυξάνουμε τον προϋπολογισμό.

Ως αποτέλεσμα, ωφελείται και η εταιρεία και ενδιαφέρεται ο εργαζόμενος. Όλοι κερδίζουν.

4. Φιλτράρισμα ευκαιριών

Οι επιχειρηματικές εκπαιδεύσεις, παρ' όλη τη χρησιμότητά τους, συχνά παίζουν ένα σκληρό αστείο με τους επιχειρηματίες. Ένας χαρισματικός ομιλητής μιλάει για τις πωλήσεις, ένας επιχειρηματίας εμπνέεται από το θέμα και τρέχει να αυξήσει τις πωλήσεις. Μια εβδομάδα μετά, πηγαίνει σε ένα συνεργείο αυτοματισμού και συμβαίνει το ίδιο. Μετά οικονομικά, μετά κάτι άλλο, πέμπτο, δέκατο. Ως αποτέλεσμα, κάνει λίγο από όλα - και, σκεφτείτε, δεν κάνει καθόλου.

Η εταιρεία μου καθαρίζει τα οικονομικά της επιχείρησης. Σε πολλούς αρέσει αυτό που κάνουμε και ρωτούν: «Δεν ασχολείσαι με προσωπικά οικονομικά; Γιατί δεν επενδύεις; Γιατί δεν διορθώνετε τις επιχειρηματικές διαδικασίες;"

Και όλες αυτές είναι πολύ καλές ευκαιρίες που μπορούμε να εκμεταλλευτούμε. Και με τη σωστή προσέγγιση θα δώσουν αποτελέσματα. Αλλά τώρα απλά δεν έχουμε αρκετούς πόρους για να τους φέρουμε σε αυτό το αποτέλεσμα. Και επομένως, είναι πιο αποτελεσματικό να παραμείνετε στη χρηματοδότηση των επιχειρήσεων και να εμβαθύνετε σε αυτό.

5. Σκεφτείτε από το αποτέλεσμα

Όταν σχεδιάζω ένα καθαρό κέρδος, απαντώ πρώτα στην ερώτηση τι θέλω. Η "Wishlist" πρέπει να είναι πραγματική, γι' αυτό αξιολογώ τους πόρους της εταιρείας και, στη βάση τους, καταρτίζω ένα σχέδιο για το πώς μπορώ να φτάσω στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

Στη συνέχεια σκέφτομαι ποιοι δείκτες πρέπει να επιτευχθούν σε πωλήσεις, μάρκετινγκ, έξοδα και άλλους τομείς. Και μόνο μετά από αυτό σκέφτομαι συγκεκριμένες ενέργειες που θα οδηγήσουν σε αποτέλεσμα.

Συνοψίζοντας, ο τρόπος σκέψης είναι: αποτέλεσμα → δείκτες → ενέργειες.

Και συχνά συμβαίνει το αντίθετο. Στην παρέα όλοι κάτι κάνουν, παίρνοντας κάποιους δείκτες, που μαζί δίνουν ένα ακατανόητο αποτέλεσμα. Σε ένα τέτοιο καθεστώς, οι άνθρωποι δοκιμάζουν υποθέσεις εδώ και χρόνια και δεν καταφέρνουν τίποτα.

Εδώ είναι ένα παράδειγμα. Για να λάβει η εταιρεία το προγραμματισμένο κέρδος, ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να κάνει 1.000.000 ρούβλια το μήνα. Αυτό είναι το αποτέλεσμα. Για να γίνει αυτό, πρέπει να επεξεργαστεί 200 αιτήσεις με μετατροπή 50% και μέσο έλεγχο 10.000 ρούβλια. Αυτοί είναι δείκτες. Για να πετύχει αυτούς τους αριθμούς, πρέπει να διατυπώσει μια πρόταση αξίας, να εφαρμόσει διαφορετικές τεχνικές πωλήσεων και να κάνει αστεία αστεία. Αυτές είναι ενέργειες.

Και όταν το αντίθετο, αποδεικνύεται έτσι. Ο διευθυντής πωλήσεων έχει μια πρόταση, γνώση τριών τεχνικών, και δύο έτοιμα ανέκδοτα. Χρησιμοποιώντας τα, δίνει μια μετατροπή 20% και μια μέση επιταγή 8.900 ρούβλια. Ως αποτέλεσμα - 356.000 ρούβλια στο ταμείο.

6. Επιλέξτε από τις επιλογές

Φανταστείτε: ο διευθυντής παραγωγής έρχεται στον διευθυντή και λέει: «Έχω βρει νέα μηχανήματα εδώ. Αγοράζουμε; Για μένα, τέτοιες ερωτήσεις είναι ένας δείκτης ότι η ερώτηση δεν έχει επαρκώς λυθεί.

Ένας αποτελεσματικός ηγέτης θα επιμείνει να του παρουσιάζονται πολλές επιλογές και να του δείξουν πώς θα επηρεάσουν τα αποτελέσματα της εταιρείας. Διαφορετικά, περιορίζει τους ορίζοντές του ως προς την απόφασή του και δεν ελέγχει πλήρως την κατάσταση.

Μέχρι ο διευθυντής να συνειδητοποιήσει αυτόν τον ρόλο, πιθανότατα θα παίρνει αποφάσεις διαισθητικά, θα ακούει όμορφες ιστορίες για τις μυθικές επιτυχίες των υπαλλήλων του και θα δουλεύει 27 ώρες την ημέρα. Το αποτέλεσμα είναι ατελείωτο ποδοπάτημα σε ένα μέρος.

Έχω διατυπώσει αυτές τις έξι δεξιότητες με βάση τα αποτελέσματα 8 ετών εμπειρίας στη διαχείριση. Με αυτά, η εργασία έχει γίνει πιο αποτελεσματική, δεν περιορίζεται πλέον στο μπάλωμα των τρυπών. Τώρα καταλαβαίνω ξεκάθαρα ότι ο ρόλος μου είναι να παρέχω στην εταιρεία το προγραμματισμένο καθαρό κέρδος. Αυτό είναι που δουλεύω.

Ποιες δεξιότητες θεωρείτε ότι είναι οι πιο σημαντικές για έναν ηγέτη;