Πώς να γίνετε Master of Negotiation for Life

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Η ικανότητα διαπραγμάτευσης είναι χρήσιμη όχι μόνο για τους διπλωμάτες - αυτή η ικανότητα είναι ανεκτίμητη στην κοινωνική ζωή. Μάθετε πώς να διαπραγματεύεστε σωστά και ποια λάθη μπορείτε να κάνετε.

Μερικοί άνθρωποι έχουν πραγματικό ταλέντο στη διαπραγμάτευση, για άλλους είναι δύσκολο και τρομακτικό. Η ικανότητα να παίρνεις αυτό που θέλεις από τους άλλους ανθρώπους και ταυτόχρονα να μην διολισθείς σε σύγκρουση, είναι μια από τις πιο χρήσιμες δεξιότητες τόσο για την επαγγελματική ανάπτυξη όσο και για την προσωπική ζωή. Ακολουθούν μερικοί οδηγοί από έναν ειδικό στις διαπραγματεύσεις και τις συμβάσεις.

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, πολλοί δεν αισθάνονται πολύ άνετα: πρέπει να υπερασπιστείτε την άποψή σας, να ζητήσετε αυτό που χρειάζεστε και να προσπαθήσετε να βρείτε την πιο ευνοϊκή τιμή, συνθήκες ή λύση για τον εαυτό σας. Αισθάνεται σαν μια σύγκρουση, μια σύγκρουση συμφερόντων και πολλοί από εμάς φοβόμαστε τις συγκρούσεις και προσπαθούμε να τις αποφύγουμε με κάθε κόστος.

«Πρέπει να μάθεις να διαπραγματεύεσαι, δεν είναι έμφυτη δεξιότητα», λέει η Eldonna Lewis-Fernandez, συγγραφέας του Think Like a Diplomat. «Είναι όπως κάθε άθλημα: πρέπει να μάθεις να παίζεις για να παίζεις καλά».

Ο Lewis-Fernandez έχει αρκετή εμπειρία για να το πει αυτό. Πέρασε 23 χρόνια διαπραγματεύοντας και συνάπτοντας προσοδοφόρα συμβόλαια για την κυβέρνηση των ΗΠΑ. Τώρα είναι η διευθύνουσα σύμβουλος της εταιρείας συμβούλων Dynamic Vision International και διδάσκει στους ανθρώπους πώς να διαπραγματεύονται.

Πιστεύει ότι όλοι μπορούν να διαπραγματευτούν τέλεια τόσο στο καθήκον όσο και στην προσωπική ζωή. Το κύριο πράγμα είναι να αισθάνεστε άνετα κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, αυτή είναι η μόνη σωστή στάση.

«Είναι πάντα τρομακτικό στην αρχή», λέει ο Lewis-Fernandez. - Και δεν υπάρχει τρόπος να σκοτώσεις αυτόν τον φόβο, δεν υπάρχει τέτοιο κουμπί που να τον σβήνει και να σε κάνει αμέσως ειδικό. Θα περάσει ο καιρός και θα το ξεπεράσεις. Το κύριο πράγμα είναι να προπονείσαι».

Μπορείτε να εκπαιδεύσετε σε οποιονδήποτε τομέα, για παράδειγμα όταν αγοράζετε ακίνητα. Λίγοι άνθρωποι περιμένουν να πάρουν όσα ζητούν αρχικά, ώστε να εξασκηθείτε στο να κάνετε τη διαπραγμάτευση διασκεδαστικό παιχνίδι.

Λοιπόν, αν δεν πρόκειται να αγοράσετε ακίνητα, πηγαίνετε στην αγορά - μπορείτε επίσης να εξασκηθείτε καλά εκεί.

Οτιδήποτε μπορεί να μετατραπεί σε διαπραγματεύσεις

Για παράδειγμα, αν θέλουν να σας πουλήσουν ένα βραστήρα για 270 ρούβλια και ένα δίσκο για 260 ρούβλια, μπορείτε να ζητήσετε να δώσετε δύο πράγματα για 500 ρούβλια. Οι πολλαπλές αγορές αυξάνουν τις πιθανότητές σας να αγοράσετε σε τιμή ευκαιρίας.

Ή, αντίθετα, αφήστε τον πωλητή να ορίσει μόνος του την τιμή, λίγο πριν, να τον προειδοποιήσει ότι αν ονομάσει τη χαμηλότερη τιμή, θα αγοράσετε. Το πιο πιθανό είναι να σου πει μια τιμή που δεν περίμενες.

Όταν αρχίσετε να αισθάνεστε άνετα κάνοντας αιτήματα, είναι καιρός να προχωρήσετε στο επόμενο επίπεδο. Μπορεί να είναι οτιδήποτε, από την κλήση ενός courier για τη μείωση του κόστους αποστολής μέχρι τη διαπραγμάτευση συμβάσεων πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Και θυμήσου:

Οι καλύτερες προσφορές είναι εκείνες στις οποίες κερδίζουν και οι δύο πλευρές, χωρίς νικητές ή χαμένους.

Όμως όσο άνετα κι αν νιώθετε, στην αρχή θα κάνετε πολλά λάθη. Ακολουθούν πέντε λάθη που πρέπει να αποφύγετε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων:

1. Να είσαι ανασφαλής

Κάποιοι πιστεύουν ότι πρέπει να είσαι γενναίος ή και αλαζονικός για να συμφωνήσεις σε κάτι, άλλοι πιστεύουν ότι χρειάζεται μεγάλη εμπειρία. Αν μάλιστα προετοιμαστείτε έγκαιρα και δείξετε επιμονή, οι πιθανότητες για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση θα αυξηθούν κατά πολύ.

«Πριν ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις, βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε τι θέλει ο αντίπαλός σας, ποιες αντιρρήσεις μπορεί να έχει και ποια κίνητρα θα τον βοηθήσουν να πειστεί», συμβουλεύει ο Lewis-Fernandez. «Επιπλέον, πρέπει να νιώσεις το άτομο και να αμβλύνεις έγκαιρα την πολύ σκληρή αντίθεση».

2. Υποθέτοντας ότι κάτι είναι αδιαπραγμάτευτο

Όταν σκέφτεσαι ως διαπραγματευτής, συνειδητοποιείς ότι τα πάντα μπορούν να συζητηθούν. Αποφασίστε μόνοι σας ότι οποιοσδήποτε κανόνας διαπραγμάτευσης μπορεί να αλλάξει για να κερδίσετε οφέλη και θα ανοίξουν τεράστιες ευκαιρίες για εσάς.

Οποιοσδήποτε κανόνας μπορεί να αλλάξει εάν προσφέρετε μια ηθική λύση που ωφελεί όλους τους διαπραγματευτές.

3. Μην χτίζετε σχέσεις πριν από τις διαπραγματεύσεις

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι αρχάριοι είναι να αρνούνται την ευκαιρία να μιλήσουν με έναν αντίπαλο πριν ξεκινήσουν τις διαπραγματεύσεις, για να μάθουν τι είδους άτομο είναι.

Μέσα από μια απλή συνομιλία, μπορείτε να μάθετε πολλές σημαντικές πληροφορίες για τη ζωή του αντιπάλου σας, για τα κίνητρα και τους στόχους του. Θα εκπλαγείτε από το πόσο χρήσιμες μπορεί να είναι οι πληροφορίες που αποκτήθηκαν από μια απλή συνομιλία.

4. Μη ζητάς τίποτα

Ακούγεται πολύ απλό, αλλά είναι:

Το κλειδί για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι να ζητάς αυτό που θέλεις.

Μπορεί να σας σταματήσει ο φόβος της απόρριψης ή ο φόβος να φανείτε άπληστοι. Απλά θυμηθείτε: θα υπάρξει απόρριψη, αλλά δεν πρέπει να τη φοβάστε.

Η εξαίρεση δεν ισχύει ειδικά για εσάς. σημαίνει ότι δεν έχετε δώσει πειστικούς λόγους για τους οποίους πρέπει να αποκτήσετε αυτό που θέλετε. Η προσφορά σας απορρίφθηκε, όχι εσείς.

Αν ακούσετε «όχι», σημαίνει ότι ο αντίπαλός σας δεν έχει πληροφορίες. Για να το διευκολύνετε, μάθετε:

Οι άνθρωποι λένε «όχι» τρεις φορές κατά μέσο όρο πριν πουν «ναι».

Ο αληθινός τρόπος για να γίνετε καλύτεροι στις διαπραγματεύσεις είναι να σας απορρίπτουν και να συνεχίζετε να ζητάτε.

5. Μιλώντας πολύ

Η πολλή φλυαρία είναι ένας σίγουρος τρόπος για να βάλετε μπέρδεμα στις διαπραγματεύσεις. Μην υποτιμάτε ποτέ τη σημασία της σιωπής. Καθώς συζητάτε το θέμα, απλώς σταματήστε να μιλάτε και αισθανθείτε άνετα κατά τη διάρκεια αυτής της αμήχανης σιωπής. Έτσι, το επιχείρημά σας έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας, και εσείς - με ευνοϊκούς όρους.