2 λέξεις για να ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις που θα εξασφαλίσουν επιτυχία

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Ένα εξαιρετικά απλό τέχνασμα θα βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και στη δημιουργία παραγωγικής επικοινωνίας σε διαφορετικές καταστάσεις.

Μπορείτε να ακούσετε αυτό το άρθρο. Παίξτε ένα podcast αν αυτό είναι πιο άνετο για εσάς.

Οι διαπραγματευτικές δεξιότητες σας βοηθούν να προχωρήσετε στην καριέρα σας και να πετύχετε. Είναι όμως χρήσιμο όχι μόνο για όσους κινούνται σε επιχειρηματικό περιβάλλον. Οποιαδήποτε συζήτηση στην οποία συμφωνούμε σε κάτι είναι ουσιαστικά μια διαπραγμάτευση.

Για παράδειγμα, όταν ζητάμε από το αφεντικό μας να μας αφήσει να δουλέψουμε από το σπίτι, ζητάμε από τον ιδιοκτήτη να μειώσει το ενοίκιο ή προσπαθούμε να καταλήξουμε σε συμβιβασμό με ένα αγαπημένο πρόσωπο.

Η καθηγήτρια της Νομικής Σχολής του Πανεπιστημίου Κολούμπια και προπονήτρια διαπραγματεύσεων Alexandra Carter, η οποία εργάστηκε στον ΟΗΕ, σημειώνει ότι οι περισσότεροι από εμάς κάνουμε λάθος ερωτήσεις κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

Είναι δύο τύπων: κλειστά και ανοιχτά. Το πρώτο μπορεί να απαντηθεί μόνο με «ναι» και «όχι» ή με άλλη σύντομη λέξη («εντάξει», «κανονικό», «κατά»). Αλλά το τελευταίο συνεπάγεται μια λεπτομερή απάντηση. Κυριολεκτικά «ανοίγουν» την κουβέντα και βοηθούν στην επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος. Σύμφωνα με τον Carter, η καλύτερη ερώτηση ανοιχτού τύπου ξεκινά με μια απλή φράση:

"Πες μου"

Η Alexandra Carter πιστεύει ότι αυτές οι δύο λέξεις είναι το μυστικό όπλο των αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων και ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να ξεκινήσετε μια συζήτηση για οποιοδήποτε θέμα. Βοηθούν στη δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης με τον συνομιλητή και αυτή είναι η βάση για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις. Επιπλέον, το «πες μου» είναι το κλειδί για να κατανοήσεις την άποψη του άλλου.

Όταν ο συνομιλητής νιώθει ότι προσπαθείτε να τον καταλάβετε, και όχι απλώς να υπερασπιστείτε τα δικά του συμφέροντα, είναι έτοιμος να μοιραστεί την πραγματική του γνώμη και να είναι πιο ανοιχτός στις προτάσεις σας. Αυτό σημαίνει ότι θα έχετε περισσότερες πιθανότητες για επιτυχή έκβαση της υπόθεσης.

Αυτές οι δύο λέξεις μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε μια μεγάλη ποικιλία καταστάσεων. Για παράδειγμα:

• Ένας φωτογράφος που ετοιμάζεται να τραβήξει ένα οικογενειακό πορτρέτο μπορεί να ξεκινήσει τη φωτογράφηση με τη φράση «Πες μου για την οικογένειά σου» για να κατανοήσει καλύτερα τη σχέση των συγγενών.
• Ο φυσιοθεραπευτής μπορεί να πει στον ασθενή «Πες μου για τον εαυτό σου» για να κατανοήσει καλύτερα τον ασθενή και να επιλέξει τη σωστή προσέγγιση στη θεραπεία.
• Ο ένας σύζυγος μπορεί να πει στον άλλο: «Πες μου για τη μέρα σου», για να ενισχύσει τη σχέση. Σημειώστε ότι μια πολύ παρόμοια αλλά κλειστή ερώτηση "Πώς ήταν η μέρα σας;" σε κάνει να θέλεις να απαντήσεις απλά "ΟΚ".