Πώς να ορίσετε τιμές για προϊόντα στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Η Alina Vashurina, διευθύντρια δημοσίων σχέσεων του σχεδιαστή ηλεκτρονικού καταστήματος Ecwid, ειδικά για το Lifehacker συνέταξε μια λίστα με συμβουλές για το πώς να κερδίσετε χρήματα στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα και να μην τρομάξετε τους πελάτες με καθορισμένες τιμές. Χρήσιμες γνώσεις για όσους θέλουν να κατανοήσουν τις βασικές λεπτότητες της ψυχολογίας της τιμολόγησης των προϊόντων.

Έχετε δει ποτέ προϊόντα με πολύ χαμηλές τιμές στα καταστήματα; Καθένας από εμάς δεν είναι αντίθετος στην εξοικονόμηση χρημάτων, αλλά αν ένα προϊόν με τιμή 1.000 ρούβλια πωλείται στο Διαδίκτυο μόνο για 100 ρούβλια, τότε οι περισσότεροι αγοραστές θα σκεφτούν: «Ποια είναι η σύλληψη; Είναι πολύ καλό για να είναι αληθινό! Επιπλέον, πολλοί θα βρουν λέξεις που μπορούν να ονομαστούν θανατική ποινή για τις μικρές επιχειρήσεις: «Φαινομενικά, αυτό είναι ένα κακό προϊόν».

Η ψυχολογία της τιμολόγησης δεν είναι μόνο ένας απλός τύπος κόστους + κέρδους. Ορίστε πολύ υψηλή τιμή και θα έχετε ανταγωνιστές. Βαθμολογήστε το προϊόν σας πολύ χαμηλά και οι πελάτες θα χάσουν την εμπιστοσύνη τους στο προϊόν σας. Ας φανταστούμε ότι μόλις ανοίξατε τη δική σας μπουτίκ αλυσίδας και θέλετε να κερδίσετε όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα από αυτήν. Πώς να ξεκινήσετε την τιμολόγηση και πώς να μην τρομάξετε τους πελάτες;

Υπολογίστε το κόστος

Εάν θέλετε να βγάλετε κέρδος, πρέπει να έχετε καλή κατανόηση της σύνθεσης των λειτουργικών σας εξόδων και φροντίστε να τα συμπεριλάβετε στην τιμή.

Δεν χρειάζεται να πληρώσετε προμήθειες ή δικαιώματα για να χρησιμοποιήσετε το Ecwid. Ωστόσο, οι διαδικτυακές πωλήσεις, όπως κάθε άλλη επιχείρηση, έχουν κόστος.

Ποιο είναι το κόστος; Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν οτιδήποτε, από το κόστος του περιτυλίγματος με φυσαλίδες με το οποίο τυλίγετε τα προϊόντα σας ώστε να μην καταστραφούν κατά τη μεταφορά τους, μέχρι τους λογαριασμούς ηλεκτρικού ρεύματος που σας επιτρέπουν να διαμορφώσετε, να εκτυπώσετε, να συγκολλήσετε ή να συναρμολογήσετε τα προϊόντα σας.

Ακολουθούν ορισμένα κόστη που πρέπει να έχετε υπόψη κατά τον καθορισμό μιας τιμής για το προϊόν σας:

☞ Χρεώσεις για χρήση εμπορικού λογαριασμού

Ας πούμε ότι κάθε φορά που πουλάτε ένα αντικείμενο, πρέπει να πληρώνετε μεταξύ 2, 2 και 5% ανά συναλλαγή ανάλογα με το πρόγραμμα τιμολόγησης της εταιρείας που επεξεργάζεται τις πληρωμές σας. Δηλαδή, το πολύ 50 ρούβλια από την τιμή των αγαθών για 1.000 ρούβλια θα πάει στον λογαριασμό εξυπηρέτησης της επιχείρησής σας στο Διαδίκτυο σε φορείς πληρωμών.

☞ Κόστος διαφήμισης

Δεν χρησιμοποιούν όλοι διαφημίσεις PPC ή pay-per-click, αλλά αν επιλέξετε αυτήν την επιλογή, να θυμάστε ότι σε ορισμένες περιπτώσεις μπορεί να είναι αρκετά ακριβό. Ας υποθέσουμε ότι πληρώνετε 30 ρούβλια για κάθε κλικ και 100 άτομα κάνουν κλικ στη διαφήμισή σας. Το κόστος διαφήμισής σας είναι ήδη 3.000 ρούβλια και πρέπει να κερδίσετε τουλάχιστον τα ίδια για να τα καλύψετε.

☞ Κόστος φιλοξενίας / domain

Σκεφτείτε το, ακόμα κι αν είναι μόνο 1.000 ρούβλια το χρόνο.

☞ Μεταφορές

Πρέπει να ταξιδεύετε πολύ όταν επιλέγετε υλικά; Ή μετακινείστε καθημερινά στο στούντιο όπου δημιουργείτε τα προϊόντα σας; Τα ταξίδια αποτελούν επίσης στοιχείο κόστους για την επιχείρησή σας και θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη κατά τον καθορισμό μιας τιμής.

☞ Υλικά

Αυτή η κατηγορία περιλαμβάνει τα μπλουζάκια στα οποία τυπώνετε ή τα μέταλλα που χρησιμοποιείτε για την κατασκευή κοσμημάτων. Και μην ξεχνάτε τα μικρά πράγματα όπως κουτιά, ταινία ή πετονιά! Οι περισσότεροι επιχειρηματίες δεν παίρνουν σοβαρά αυτά τα κόστη, κάτι που τελικά επηρεάζει το αποτέλεσμα τους.

☞ Κόστος εργασίας

Ίσως, μέχρι το κατάστημά σας να σταθεί στα πόδια του, να μην πληρώνετε μισθό στον εαυτό σας. Ωστόσο, είναι πολύ σημαντικό να αξιολογήσετε την αξία της δουλειάς σας. Παίρνετε αρκετά χρήματα για τη δουλειά σας; Αν, για παράδειγμα, ράβετε φορέματα κατά παραγγελία, μάθετε πόσο πληρώνεται ένας τυπικός μόδιστρος στην περιοχή σας. Τριακόσια ρούβλια την ώρα; Δεν είναι πολύ λίγο;

Εάν είστε ταυτόχρονα σχεδιαστής, διευθυντής γραφείου, επιστάτης, διευθύνων σύμβουλος και οικονομικός διευθυντής της επιχείρησής σας (όπως συνήθως κάνετε σε μικρές εταιρείες), βεβαιωθείτε ότι κάθε δουλειά που κάνετε χρεώνεται δίκαιη τιμή.

Υπολογίστε και κατανείμετε το κόστος σε όλα τα είδη

Αναλύστε τα γενικά έξοδα, όπως τα τέλη που πληρώνετε στο σύστημα πληρωμών σας. Προσθέστε τα μαζί και διαιρέστε με τον αριθμό των αντικειμένων που σκοπεύετε να πουλήσετε.

Για παράδειγμα, εάν τα λειτουργικά σας έξοδα είναι 15.000 το μήνα και πρόκειται να αρχίσετε να πουλάτε δύο προϊόντα την ημέρα (2 × 31 ημέρες = 62 προϊόντα), τότε για να καλύψετε το κόστος θα χρειαστεί να προσθέσετε 242,9 ρούβλια στην τιμή κάθε προϊόντος. Προσθέστε σε αυτό το κόστος των υλικών (αν δεν το λάβατε υπόψη νωρίτερα) και το κόστος της εργασίας σας.

Ορισμένα μοντέλα τιμολόγησης χρησιμοποιούν αυτόν τον τύπο:

Υλικά + γενικά έξοδα + εργασία = χονδρική × 2 = λιανική

Μερικοί προσθέτουν κέρδος σε αυτήν την εξίσωση:

Υλικά + γενικά έξοδα + εργασία + κέρδος = χονδρική × 2 = λιανική

Φυσικά, εσείς οι ίδιοι ορίζετε το ποσό του κέρδους που θέλετε να λάβετε. Αλλά μην πουλάτε τον εαυτό σας πολύ φτηνά! Μπορείτε να παρακολουθείτε τα έξοδά σας χρησιμοποιώντας αποκλειστικές εφαρμογές ή διαδικτυακούς λογιστικούς πόρους όπως το Outright.com.

Αναλύστε τις προτεραιότητες της επιχείρησής σας

☞ Επιχειρηματικό σχέδιο

Δεν έχει σημασία τι τύπους χρησιμοποιείτε για να ορίσετε τις τιμές για τα προϊόντα σας. Η ιδανική ισορροπία θα βασίζεται πάντα στο επιχειρηματικό σας σχέδιο. Πώς φαντάζεστε τους πελάτες σας; Τι πιστεύουν για τη σχέση τιμής-ποιότητας των προϊόντων σας; Θεωρούν ότι τα προϊόντα σας είναι χρήσιμες αγορές ή όμορφα είδη πολυτελείας; Εάν είστε επωνυμία μόδας, είναι ενημερωμένα τα μοναδικά προϊόντα σας;

Δώστε προσοχή στα σχόλια των πελατών σας και θα καταλάβετε πώς να ορίσετε σωστά τις τιμές για τα αγαθά.

☞ Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές

Φροντίστε να παρακολουθείτε τις τιμές των ανταγωνιστών σας. Εάν τα προϊόντα σας κοστίζουν πολύ λίγα σε σύγκριση με αυτά, θα φαίνονται φθηνά στα μάτια των αγοραστών. Ωστόσο, εάν μπορείτε να προσφέρετε στους πελάτες μια καλύτερη προσφορά, η επωνυμία σας θα τους φαίνεται πιο ουσιαστική.

Είναι πολύ σημαντικό να παρακολουθείτε στενά τις τιμές σας και να τις προσαρμόζετε εάν χρειάζεται. Επιμείνετε σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο που περιγράφει τον στόχο κέρδους σας, αλλά κάνει την επιχείρησή σας αρκετά ευέλικτη ώστε να ανταποκρίνεται έγκαιρα σε οποιαδήποτε κίνηση της αγοράς.

☞ Θυμηθείτε τον "παράγοντα διαφοροποίησης"

Πόσο μοναδικό είναι το προϊόν σας; Οι έμπειροι επιχειρηματίες γνωρίζουν ότι η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση μπορεί να επηρεάσει την τιμολόγηση πολύ περισσότερο από τον τύπο κόστους + κέρδους. Για αγαθά που ο αγοραστής θεωρεί ότι είναι μοναδικά, θα είναι διατεθειμένος να πληρώσει πολύ περισσότερα.

Το ηλεκτρονικό κατάστημα Wishnya είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα τοποθέτησης μιας φωτεινής και κομψής επωνυμίας.

Εάν μπορείτε να δείξετε αποτελεσματικά τη διαφορά μεταξύ των προϊόντων σας και αυτών των ανταγωνιστών, τότε είναι πιο πιθανό να τα χρεώσετε υψηλά. Αυτό σημαίνει ότι όσο πιο μοναδικό είναι το προϊόν σας (ή όσο πιο μοναδικό το παρουσιάζετε), τόσο μεγαλύτερο περιθώριο έχετε για τον καθορισμό τιμών. Αυτός ο κανόνας δεν ισχύει για κάθε επιχείρηση, αλλά παρόλα αυτά, αν μπορείτε, προσπαθήστε να πείσετε το κοινό-στόχο σας ότι η λύση σας ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες του ή ότι περιλαμβάνει στοιχεία που δεν διαθέτουν οι ανταγωνιστές.

Για παράδειγμα, εάν ράβετε ρούχα κατά παραγγελία, προσφέρετε στους πελάτες σας τις υπηρεσίες ενός προσωπικού διαδικτυακού στυλίστα που θα τους πει ποιο κόψιμο είναι καλύτερο για έναν συγκεκριμένο σωματότυπο. Μικρές διαφορές από τους ανταγωνιστές μπορεί να σημαίνουν υψηλή κερδοφορία στο μέλλον.

☞ Σκεφτείτε τον "παράγοντα wow"

Ένα άλλο στοιχείο της τιμολόγησης που έχει να κάνει περισσότερο με την ψυχολογία παρά με τα μαθηματικά είναι ο παράγοντας wow, ή ο παράγοντας μόδας. Για παράδειγμα, η Apple κατασκευάζει smartphone όπως και εκατοντάδες άλλες επιχειρήσεις. Ωστόσο, κατάφεραν να ξεχωρίσουν από το πλήθος των ανταγωνιστών όχι μόνο λόγω του δικού τους λειτουργικού συστήματος και της ποιότητας των προϊόντων τους, αλλά και λόγω της θέσης των προϊόντων τους ως μοντέρνου gadget και χαρακτηριστικού υψηλού βιοτικού επιπέδου.

Είναι ο παράγοντας της μόδας που τους επιτρέπει να ορίζουν premium τιμές (τις υψηλότερες στην αγορά), παρόλο που τα smartphone τους είναι κατασκευασμένα από τα ίδια εξαρτήματα με όλα τα άλλα.

Λοιπόν, να θυμάστε ότι οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για αγαθά που θεωρούνται:

• υψηλής ποιότητας ή πολυτελείας.
• μόδας;
• σπάνιος;
• μοναδικός.

Καλές εκπτώσεις!