Ψωνίστε μυστικά κόλπα ή γιατί οι αγοραστές είναι απελπισμένοι στα μαθηματικά

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Μπήκατε σε ένα καφενείο και υπάρχουν δύο προσφορές ταυτόχρονα: η πρώτη προσφέρει επιπλέον 33% καφέ, η δεύτερη - έκπτωση 33% σε ένα τυπικό φλιτζάνι καφέ. Ποια προώθηση είναι πιο κερδοφόρα;

Πιθανότατα, θα πείτε - είναι εξίσου ωφέλιμα. Και τόσοι θα πουν το ίδιο. Ας ρίξουμε όμως μια πιο προσεκτική ματιά. Ας πούμε ότι ο καφές κοστίζει 100 ρούβλια. για 200 ml (50 ρούβλια ανά 100 ml). Με την πρώτη προσφορά, παίρνετε 266 ml για 100 ρούβλια, δηλ. πληρώστε 37,5 ρούβλια. για 100 ml. Για τη δεύτερη προσφορά, παίρνετε 200 ml για 67 ρούβλια, δηλ. πληρώστε 33,5 ρούβλια. για 100 ml. Η δεύτερη προσφορά είναι πιο επικερδής!

ΑΛΛΑ! Είναι πολύ πιο ευχάριστο για τον αγοραστή να πάρει κάτι επιπλέον στην ίδια τιμή παρά να πάρει έκπτωση. Το πεδίο εφαρμογής αυτής της δυνατότητας είναι ατελείωτο. Θυμηθείτε τα σούπερ μάρκετ: "10% περισσότερη οδοντόκρεμα για την ίδια τιμή!", "25% περισσότερες νιφάδες!"

Γιατί λειτουργούν αυτά τα κόλπα; Πρώτον, επειδή οι πελάτες συχνά δεν θυμούνται πόσο θα πρέπει να κοστίζουν ορισμένα προϊόντα (προσπαθήστε να θυμάστε ακριβώς πόσο κοστίζει το γάλα που αγοράσατε τελευταία). Δεύτερον, αν και οι άνθρωποι υπολογίζονται με πραγματικά χρήματα, παίρνουν αποφάσεις μόνο με βάση εικασίες και εικασίες που εμφανίζονται λόγω άγνοιας για τον τρόπο αντιμετώπισης των αριθμών.

Παρακάτω θα σας πούμε για 7 ακόμα κόλπα που χρησιμοποιούνται με επιτυχία στα καταστήματα.

1. Η αντίληψή μας εξαρτάται από την τιμή που είδαμε πρώτα

Μπήκατε σε ένα κατάστημα και είδατε μια επώνυμη τσάντα 1000 $. "Τι λεφτά για τσάντα;" Θα εξοργιστείτε απίστευτα. Προχωρώντας, βλέπετε ένα υπέροχο ρολόι 300 $. Είναι ακριβό! Τα ρολόγια μπορεί να είναι φθηνότερα! Αλλά σου φαίνεται ότι αυτή είναι μια απολύτως φυσιολογική τιμή, γιατί τη συγκρίνεις με την πρώτη που είδες. Με αυτόν τον τρόπο, τα καταστήματα μπορούν να τακτοποιήσουν σωστά τα αντικείμενα για να επαναφέρουν τις σκέψεις σας στο σωστό δρόμο.

2. Φοβόμαστε τα άκρα

Δεν μας αρέσει να νιώθουμε «φτωχοί» όταν αγοράζουμε τα φθηνότερα προϊόντα, αλλά επίσης δεν μας αρέσει να αισθανόμαστε εξαπατημένοι όταν αγοράζουμε το πιο ακριβό προϊόν και η ποιότητά του αποδεικνύεται αρκετά μέτρια. Τα καταστήματα χρησιμοποιούν αυτή τη σκέψη μας εναντίον μας για να πουλήσουν το σωστό προϊόν.

Πραγματοποιήθηκε η εξής μελέτη: 2 είδη μπύρας μπήκαν στον πάγκο του καταστήματος. "Premium" για 2,5 $ και μπύρα με την ένδειξη "Bargain" για 1,8 $ Περίπου το 80% των αγοραστών επέλεξε πιο ακριβή μπύρα. Στη συνέχεια τοποθετήθηκε ένας άλλος τύπος μπύρας με ετικέτα: "Super Bargain" στην τιμή των $ 1, 6. Τώρα το 80% των αγοραστών επέλεξε μπύρα για $ 1, 8, και το υπόλοιπο - για $ 2, 5. Κανείς πήρε τη φθηνότερη μπύρα.

Στο τρίτο στάδιο, αφαίρεσαν την μπύρα για $ 1, 6 και έβαλαν το "Super-premium" για $ 3, 4. Οι περισσότεροι από τους αγοραστές επέλεξαν μπύρα για $ 2, 5, ένας μικρός αριθμός αγοραστών - για $ 1, 8, και μόνο το 10% επέλεξε το πιο ακριβό.

3. Αγαπάμε τις ιστορίες

Τοποθετήστε μια αρτοπαρασκευή 429 $ δίπλα στην αρτοπαρασκευή 279 $ στο κατάστημα. Οι παράμετροί τους πρέπει να διαφέρουν πολύ ελαφρώς. Οι πωλήσεις φθηνότερων παρασκευαστών ψωμιού θα αυξηθούν σημαντικά, αν και σχεδόν κανείς δεν θα αγοράσει ένα ακριβό (ίσως και μερικά άτομα). Αυτό συμβαίνει γιατί δεν νιώθουμε την πραγματική αξία των πραγμάτων και φαίνεται ότι αγοράζουμε πολύ φθηνά. Και τότε μπορείτε να πείτε: «Φανταστείτε, αγόρασα έναν παρασκευαστή ψωμιού μόνο για 279 $! Και εκεί ήταν σχεδόν το ίδιο, αλλά για 429 $! Και τι ανόητος θα το αγόραζε!». Καλή ιστορία.

4. Κάνουμε αυτό που μας λένε

Πραγματοποιήθηκε ένα πείραμα στο σχολείο. Τα φρούτα και οι σαλάτες εκτέθηκαν σε έναν φωτιζόμενο πάγκο όπως καραμέλες ή άλλα γλυκά και αυτή η τεχνική έκανε τα παιδιά να τρώνε περισσότερη σαλάτα και φρούτα. Ισχύει και για ενήλικες. Οι έμπειροι εστιάτορες θα σχεδιάσουν τα μενού με τέτοιο τρόπο ώστε τα πιάτα που θέλουν να πωλούν πιο συχνά να επισημαίνονται με κάποιο τρόπο ή να παρέχονται με μια μεγάλη και φωτεινή εικόνα για να τραβήξουν την προσοχή σας. Έτσι, αν δείτε ένα στοιχείο στο μενού που είναι πολύ φωτεινό, θυμηθείτε αμέσως ότι το εστιατόριο θέλει να σας ταΐσει με αυτό το πιάτο εξαρχής.

5. Κάνουμε εξανθήματα υπό την επήρεια αλκοόλ, κούρασης και άλλων παραγόντων

Όταν ένα άτομο πίνει, κουράζεται ή βρίσκεται υπό πίεση, απλοποιεί πολύ τα εσωτερικά ζητήματα που συνοδεύουν την αγορά. Μπορεί να συγκριθεί με ραντεβού σε μπαρ. Βλέπεις έναν ξένο (άγνωστο), αλλά δεν σκέφτεσαι, "Αναρωτιέμαι αν είναι αρκετά μορφωμένος και έχει τα απαραίτητα ηθικά προσόντα για να με κάνει άξιο πάρτι;" Γι' αυτό στην έξοδο ενός τεράστιου σούπερ μάρκετ τοποθετούνται αυτόματοι πωλητές με νερό, καφέ και σνακ. Οι πελάτες είναι κουρασμένοι, διψούν και πεινούν, αρπάζουν τα πάντα χωρίς να πιστεύουν ότι είναι αδικαιολόγητα ακριβά. Ορίστε λοιπόν μια συμβουλή: αν θέλετε να κλείσετε μια συμφωνία που ενέχει κάποιο ρίσκο από την πλευρά του συντρόφου σας, θα πρέπει να υπάρχει αλκοόλ στο επαγγελματικό δείπνο. Λοιπόν, ή πιάστε έναν σύντροφο μετά από μια πολύ κουραστική μέρα.

6. Η μαγεία του αριθμού 9

Όλοι γνωρίζουμε αυτό το κόλπο: μόνο με 1,99 $. Είναι το ίδιο με 2 $! Το καταλαβαίνουμε, αλλά η μαγεία του αριθμού 9 συνεχίζει να λειτουργεί και παίρνουμε το όχι και πολύ απαραίτητο πράγμα μόνο και μόνο επειδή μας καλεί με έκπτωση. Να είσαι άφθαρτος! Μην πείτε στον εαυτό σας - αυτό το πράγμα κοστίζει λίγο περισσότερο από ένα δολάριο! Θυμηθείτε, αξίζει και τα δύο!

7. Υπόκεινται σε έντονο αίσθημα δικαιοσύνης

Δεν μας αρέσει να μας εξαπατούν, πιστεύουμε ότι πρέπει να μας φέρονται δίκαια. Δεν γνωρίζουμε όμως την τιμή των πραγμάτων και των υπηρεσιών. Και αναζητούμε ενδείξεις και σήματα από αυτούς που μας πωλούν αυτά τα πράγματα και τις υπηρεσίες. Ο Dan Ariely, καθηγητής ψυχολογίας και συμπεριφορικών οικονομικών, πραγματοποίησε ένα απλό αλλά άκρως αποκαλυπτικό πείραμα. Ανακοίνωσε ότι θα διοργανώσει ποιητική βραδιά για μαθητές. Είπε σε μια ομάδα μαθητών ότι το βράδυ πληρώθηκε και στην άλλη ότι θα πληρώνονταν για να έρθουν να ακούσουν. Πριν την έναρξη της συναυλίας ανακοινώθηκε ότι ήταν δωρεάν, δηλ. και η πρώτη ομάδα δεν χρειάζεται να πληρώσει τίποτα και η δεύτερη δεν θα πληρώσει τίποτα. Οι μαθητές από την πρώτη ομάδα έμειναν με ευχαρίστηση: έλαβαν κάτι αξιόλογο και, επιπλέον, δωρεάν. Οι μαθητές της δεύτερης ομάδας ουσιαστικά έφυγαν όλοι, καθώς τους φάνηκε ότι τους είχαν σύρει εδώ με το ζόρι.

Ποια είναι η κανονική τιμή για μια συναυλία ποίησης που δίνει ένας καθηγητής ψυχολογίας; Οι μαθητές δεν το γνώριζαν αυτό. Και κανείς δεν ξέρει. Πόσο πρέπει να κοστίζει ένα ανδρικό πουκάμισο; Πόσο πρέπει να κοστίζει ο καφές; Και τι γίνεται με την ασφάλεια αυτοκινήτου; Ποιός ξέρει! Οι άνθρωποι δεν γνωρίζουν το κόστος των πραγμάτων, και ως αποτέλεσμα, ο εγκέφαλός μας χρησιμοποιεί αυτό που καταλαβαίνει: οπτικές εικόνες, ενδείξεις, συναισθήματα, συγκρίσεις, σχέσεις… Δεν είναι ότι οι πελάτες δεν ξέρουν μαθηματικά, απλώς δεν έχει τίποτα να κάνει με αυτό.