Πώς να ξεκινήσετε πωλήσεις στη διεθνή αγορά και να λάβετε γρήγορα αποτελέσματα

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Για να μην χάνετε χρόνο και χρήμα για εξαγωγές, πρέπει να ξέρετε από πού να ξεκινήσετε, τι απαιτείται για αυτό και αν έχει νόημα να το κάνετε καθόλου.

Προς τι η εξαγωγή;

Όλες οι εταιρείες που έφερα στη διεθνή αγορά περνούν από τα ίδια στάδια: προετοιμασία και συλλογή πληροφοριών → πρώτες πωλήσεις → συσκευασία προσφοράς θυγατρικών → κλιμάκωση → απόκτηση μεριδίου αγοράς. Και δυστυχώς, κανένα από αυτά δεν μπορεί να αποκλειστεί. Επομένως, δεν έχουν όλοι την ενέργεια και την υπομονή για να φτάσουν στο στάδιο όπου οι πωλήσεις στο εξωτερικό αρχίζουν να παίρνουν μόνιμο μερίδιο στην επιχείρησή σας.

Ωστόσο, σε μια εποχή που η ρωσική αγορά πέφτει, οι εξαγωγικές πωλήσεις γίνονται σωτήρια.

Κατασκευάζουμε εξαγωγικές πωλήσεις ενός μεγάλου εργοστασίου μηχανουργικής για μεγάλο χρονικό διάστημα. Οι πωλήσεις στο εξωτερικό ήταν μεγάλες, λιγότερο οριακές, χωρίς προπληρωμή, ο εξοπλισμός έπρεπε να βελτιώνεται συνεχώς. Γενικά, σε σύγκριση με τις πωλήσεις στη Ρωσία, οι συμφωνίες μας ήταν τρομερά προβληματικές. Αλλά ακριβώς μέχρι που ξέσπασε η κρίση του 2008.

Όταν οι πωλήσεις στη Ρωσία σταμάτησαν και τα εργοστάσια κατασκευής μηχανών έπεσαν σαν τραπουλόχαρτα, πολλά δεν μπόρεσαν να ανακάμψουν. Τότε ήταν που τα έσοδα από τις εξαγωγικές πωλήσεις, που έμπαιναν τακτικά, έσωσαν ολόκληρη την επιχείρηση. Στην πραγματικότητα, το εργοστάσιο ζούσε από τα έσοδα από τις εξαγωγές για σχεδόν ενάμιση χρόνο και αυτό επέτρεψε στην εταιρεία να αντισταθεί.

Για να μην αναφέρουμε το γεγονός ότι οι εξαγωγές είναι επίσης το καθεστώς μιας διεθνούς εταιρείας και πρόσθετο εισόδημα που δεν μπορείτε πλέον να λάβετε στη ρωσική αγορά. Ένα άλλο πλεονέκτημα είναι η ανάπτυξη προϊόντων. Αρχίζετε να ακολουθείτε τις κορυφαίες τεχνολογίες του κόσμου και να τις εφαρμόζετε με φυσικό τρόπο.

Για τους οποίους αντενδείκνυται η εξαγωγή

Οποιαδήποτε εταιρεία θέλει να αυξήσει τις πωλήσεις της μέσω εξαγωγών. Αλλά αυτό δεν το δίνεται σε όλους και δεν το πετυχαίνουν όλοι για διάφορους λόγους. Σε ορισμένες περιπτώσεις, η εξαγωγή δεν είναι κατάλληλη για εσάς:

• Εάν το προϊόν σας είναι εύκολο να αναπαραχθεί.
• Εάν το προϊόν σας είναι φθηνότερο να αναπαραχθεί σε τοπικό επίπεδο παρά να το στείλετε από άλλη χώρα.
• Εάν δεν έχετε σταθερές πωλήσεις στη Ρωσική Ομοσπονδία για να υποστηρίξετε την εταιρεία και να επενδύσετε σε νέα έργα.

• Εάν το προϊόν σας δεν έχει τουλάχιστον μία μοναδική ιδιότητα:

  • σχέδιο;
  • γεύση;
  • υπηρεσία;
  • Προδιαγραφές;
  • δυνατότητα κατασκευής·
  • κεφαλαιακή ένταση παραγωγής.

Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να σας εξοικονομήσουν εκατομμύρια ρούβλια και έως και τρία χρόνια ζωής.

Έχω δει πολλές εταιρείες που θέλουν πραγματικά να είναι διεθνείς, να ξοδεύουν πολύ κόπο και χρήματα σε αυτό, ακόμη και να κάνουν κάποιες πωλήσεις, αλλά στην πραγματικότητα αυτός είναι ένας αγώνας ενάντια στους ανεμόμυλους. Είναι καλύτερα να δώσετε προσοχή σε έναν άλλο επιχειρηματικό τομέα, ο οποίος θα σας δώσει πολλαπλάσια έσοδα με χαμηλότερο κόστος.

Όσοι έχουν βρεθεί σε αυτό το μέρος - αποθηκεύστε αυτό το κείμενο και ξαναδιαβάστε κάθε φορά που πιστεύετε ότι πρέπει να βγείτε σε ξένες αγορές.

Για τα υπόλοιπα, θα σας πω πώς να ξεκινήσετε τις διεθνείς πωλήσεις.

Από πού να ξεκινήσετε την είσοδο στη διεθνή αγορά

Έχω δει πολλές εταιρείες που χρειάζονται 2-3 χρόνια για να εισέλθουν σε χώρες εκτός ΚΑΚ. Και αυτό είναι ένα φυσιολογικό αποτέλεσμα αν δεν έχετε τα κατάλληλα εργαλεία. Οι έμπειροι εξαγωγείς θα σας πουν πώς, σε ορισμένες χώρες, η λήψη μιας απόφασης μπορεί να διαρκέσει πολύ - επισκέπτεστε πελάτες και λαμβάνετε ένα αίτημα από αυτούς σε ένα χρόνο. Ένα άλλο πράγμα είναι ότι θα πρέπει να υπάρχουν πολλές φορές περισσότερη δραστηριότητα και εφαρμογές.

Τι χρειάζεστε για να αποφύγετε να κάνετε λάθη που θα παρατείνουν το ξεκίνημά σας για τρία χρόνια;

Έμπειρος διευθυντής εξαγωγών; Οχι. Μόνο εάν προσελκύσετε ένα άτομο από ανταγωνιστές που έχει ήδη εξάγει ένα παρόμοιο προϊόν. Υπάρχουν μόνο λίγοι τέτοιοι ειδικοί στη Ρωσία για το προϊόν σας, οι υπηρεσίες τους είναι ακριβές και οι εταιρείες ενδιαφέρονται πολύ για αυτές. Όλοι οι άλλοι, ακόμη και οι έμπειροι μάνατζερ, δυστυχώς, θα πρέπει να κάνουν τα ίδια λάθη με το προϊόν σας.

Γνωρίζετε εργαλεία και τεχνολογίες πωλήσεων; Αυτό επίσης δεν είναι αρκετό, γιατί οι πωλήσεις σε άλλες χώρες βασίζονται σε άλλες τεχνολογίες. Αν και αυτά τα εργαλεία είναι πλέον διαθέσιμα εντελώς δωρεάν (ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα του REC αξίζει πολλά), από μόνα τους, χωρίς τις λεπτομέρειες και τις αποχρώσεις της χρήσης τους, δίνουν απλώς 2-3 χρόνια.

Χρειάζεστε τεχνολογία εξαγωγής. Και μιλάω για συστημική εξαγωγή, η οποία κατέχει σταθερό μερίδιο στη δομή των πωλήσεων της εταιρείας σας και τη δυνατότητα να αυξάνει συνεχώς αυτό το μερίδιο. Δείτε πώς να προχωρήσετε.

1. Συλλέξτε πληροφορίες

Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για να ξεκινήσετε, μπορείτε να τα μάθετε μόνοι σας (ή, αν δεν μιλάτε αγγλικά, να ζητήσετε βοήθεια από κάποιον που μιλά τη γλώσσα και γνωρίζει το προϊόν σας) σε μόλις δύο εβδομάδες. Και η αξία αυτών των πληροφοριών για πραγματικές εξαγωγικές πωλήσεις θα είναι εκατοντάδες φορές υψηλότερη από την πιο ενδιαφέρουσα έρευνα μάρκετινγκ για ένα εκατομμύριο ρούβλια.

Τρόπος συλλογής δεδομένων:

• Διεξαγωγή έρευνας γραφείου. Αναζητούμε στο Διαδίκτυο όλες τις πληροφορίες σχετικά με τις αγορές, τους καταναλωτές, τους ανταγωνιστές. Επιλέγουμε τις χώρες πού να πάμε πρώτα, πού - στη δεύτερη, πού - στην τρίτη. «Πού να πάω» δεν σημαίνει «πού να πουλήσω» ακόμα. Θα ορίσουμε οριστικά τις χώρες εισόδου για εμάς πολύ αργότερα.
• Ζητήστε συμβουλές από όσους εξάγουν ήδη στον κλάδο σας. Μάθετε πολλά απλά ρωτώντας. Πού πουλάνε, ποιοι είναι οι όροι πληρωμής, πού είναι ποιοι συνεργάτες.

Αυτά είναι τα πράγματα που θα σας απογειώσουν και δεν απαιτούν πόρους.

2. Προετοιμάστε υλικό μάρκετινγκ

Κατά τη συλλογή πληροφοριών, δημιουργήστε ένα ελάχιστο σύνολο υλικών στα Αγγλικά. Θα τους χρειαστείτε για να χτίσετε εμπιστοσύνη στην επικοινωνία, τουλάχιστον ελάχιστη. Μην ξοδεύετε πολλά χρήματα σε αυτό ακόμα. Ένας ιστότοπος, ένας κατάλογος, μια επιστολή αντιπροσώπευσης - όλα όσα χρειάζεστε για να ξεκινήσετε.

3. Συνομιλήστε με τους τρέχοντες παίκτες της αγοράς

Συγκεντρώστε τις επαφές όλων όσων συναντάτε κατά τη διάρκεια της έρευνας στο γραφείο σας και προσπαθήστε να συνομιλήσετε. Καλέστε όχι για να πουλήσετε, αλλά για να συμβουλευτείτε. Οι διεθνείς εκθέσεις σε μία ή περισσότερες χώρες-στόχους είναι επίσης κατάλληλες για αυτό.

4. Ξεκινήστε να πουλάτε

Για να κάνετε την προσφορά σας ενδιαφέρουσα για ξένους πελάτες, πρέπει να συγκεντρώσετε 100 απορρίψεις. Πιο συγκεκριμένα, να είστε προετοιμασμένοι ότι οι πρώτες 100 απόπειρες πώλησης θα καταλήξουν σε αποτυχία. Και αυτό είναι εντάξει. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να προσπαθήσετε για το καλύτερο. Μόνο τότε θα μπορέσετε να καταλάβετε τι θέλει ο πελάτης από εσάς στο εξωτερικό. Θα επαναλάβετε την πρότασή σας και θα αρχίσετε να επικοινωνείτε πιο αποτελεσματικά.

5. Βρείτε συνεργάτες πωλήσεων σε άλλες χώρες

Θυμάστε πόσο αυξήσατε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ στη Ρωσία πριν αρχίσουν να εργάζονται όπως θα έπρεπε; Είστε έτοιμοι να ακολουθήσετε ξανά το μονοπάτι σας σε κάθε επιλεγμένη χώρα; Η αίσθηση είναι ότι δεν υπάρχει αρκετή ζωή για αυτό. Και χρήματα.

Επομένως, η πιο αποτελεσματική στρατηγική για επέκταση στις διεθνείς αγορές είναι το δίκτυο συνεργατών.

Σε κάθε χώρα, χρειάζεστε έναν συνεργάτη που πουλά ήδη προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας. Γνωρίζει τα κανάλια, τις αποχρώσεις και τα εργαλεία που λειτουργούν σε αυτή τη χώρα.

Τύποι συνεργατών:

• έμπορος;
• διανομέας;
• μέσο;
• πρακτορείο μάρκετινγκ·
• τοπικός κατασκευαστής?
• εκπρόσωπος σέρβις·
• ο επικεφαλής του γραφείου αντιπροσωπείας σας·
• εμπορικός πράκτορας.

Ο σωστός συνεργάτης είναι το κλειδί της επιτυχίας σε κάθε μεμονωμένη αγορά, επομένως η επιλογή ενός συνεργάτη αποτελεί ξεχωριστή τεχνολογία. Πρέπει να είστε εξαιρετικά επιλεκτικοί και να ενεργείτε με ψυχραιμία. Καλός άνθρωπος δεν σημαίνει επαγγελματίας.

Βρήκαμε έναν συνεργάτη στη Μέση Ανατολή - έναν πράκτορα, μια μικρή ιδιωτική εταιρεία με διοικητικούς πόρους, που μας βοήθησε να κερδίσουμε μεγάλους κρατικούς διαγωνισμούς για την προμήθεια εξοπλισμού. Συμμετείχαμε σε διαγωνισμούς απευθείας και αυτοί καθοδηγούσαν τις ενέργειές μας και επηρέασαν τις αποφάσεις σχετικά με τον διαγωνισμό. Το αποτέλεσμα είναι η προμήθεια εξοπλισμού για 12 εκατομμύρια δολάρια.

Ταυτόχρονα, είχαμε μια σειρά πρακτόρων που βρίσκουν πληροφορίες για διαγωνισμούς σε εφημερίδες και προτείνουν να συμμετάσχουν μαζί. Αυτά δεν χρειάζονται. Χρειάζεσαι επαγγελματίες που επηρεάζουν το αποτέλεσμα, αλλά πρέπει να τους ψάξεις, δεν έρχονται από μόνοι τους.

Με τους συνεργάτες, μπορείτε να ξεκινήσετε πωλήσεις σε δώδεκα χώρες σε ένα χρόνο, και αυτό είναι απολύτως πραγματικό. Αυτό θα σας δώσει γρήγορες πωλήσεις και αύξηση όγκου. Και όταν έχετε ένα ολόκληρο δίκτυο συνεργατών, θα μπορείτε να λανσάρετε όλο και περισσότερα νέα προϊόντα σε αυτό και να λαμβάνετε επιπλέον έσοδα από αυτά. Στην πραγματικότητα, το ίδιο το δίκτυο γίνεται ένα νέο περιουσιακό στοιχείο.