Πώς να καταλήξετε σε συμφωνία ακόμη και με τον πιο δυσεπίλυτο αντίπαλο: Οι τεχνικές του Χένρι Κίσινγκερ

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2024-01-13 01:11

Ένα απόσπασμα από το βιβλίο για το πώς να επιτύχετε ευνοϊκές συνθήκες για τον εαυτό σας και να ολοκληρώσετε οποιαδήποτε συμφωνία.

Ο Χένρι Κίσινγκερ είναι βραβευμένος με Νόμπελ Ειρήνης και ένας από τους πιο σημαντικούς πολιτικούς του 20ου αιώνα. Ως διπλωμάτης και ειδικός στις διεθνείς σχέσεις, συμμετείχε ενεργά στις διαπραγματεύσεις με την ΕΣΣΔ κατά τη διάρκεια του Ψυχρού Πολέμου, σφυρηλάτησε σχέσεις μεταξύ των Ηνωμένων Πολιτειών και της ΛΔΚ και έπαιξε σημαντικό ρόλο στον τερματισμό του πολέμου του Βιετνάμ.

Στο βιβλίο «The Art of Negotiation Σύμφωνα με τον Κίσινγκερ. Lessons in High-Level Deal Making», που δημοσιεύτηκε τον Οκτώβριο από την Azbuka-Atticus Publishing Group, διερευνώντας τις τεχνικές και τις τακτικές που χρησιμοποιεί ο Κίσινγκερ. Με βάση αυτά, προσφέρουν πρακτικές συμβουλές για το πώς να πετύχετε στις διαπραγματεύσεις, σας διδάσκουν πώς να επιλέξετε την κατάλληλη στιγμή για να κάνετε παραχωρήσεις και δίνουν συμβουλές για το πώς να διατηρήσετε μια καλή φήμη.

Σχέση και κατανόηση

Ο Κίσινγκερ θεωρείται πιο συχνά ως ένας γεωπολιτικός γκραν μάστερ που μετακινούσε κομμάτια στην παγκόσμια σκακιέρα επιδιώκοντας τα αμερικανικά συμφέροντα όπως τα φανταζόταν. Ως εκ τούτου, μπορεί να είναι έκπληξη να δούμε τη σημασία που απέδιδε στην οικοδόμηση προσωπικών σχέσεων και καλής θέλησης στις διαπραγματεύσεις. Φυσικά, ο Κίσινγκερ έθεσε τα εθνικά συμφέροντα πάνω από τα προσωπικά ή περιφερειακά. Ωστόσο, τα εθνικά συμφέροντα απείχαν από όλα.

Ο Κίσινγκερ σημείωσε: «Πολύ συχνά υπάρχει ένα είδος γκρίζας ζώνης όπου το εθνικό συμφέρον δεν είναι αυτονόητο ή αμφιλεγόμενο». Σε τέτοιες καταστάσεις, η προφανής αξία της άμεσης προσωπικής αλληλεπίδρασης με τους συντρόφους έρχεται στο προσκήνιο για τον Κίσινγκερ. Η άμεση επαφή είναι συχνά το κλειδί για τα πάντα, "[επειδή] μπορείς να μιλήσεις απευθείας για αυτό που πραγματικά σκέφτεσαι, για αυτό που δεν μπορεί να μεταδοθεί μέσω του καλωδίου."

Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης μπορεί (και αποδίδει).

Ο Κίσινγκερ τονίζει ότι είναι σημαντικό να αναπτυχθούν και να ενισχυθούν οι σχέσεις πριν προκύψει η ανάγκη για συγκεκριμένες διαπραγματεύσεις. Πράγματι, ενώ κάποιος εστίαζε στις σχέσεις με άτομα, ο Κίσινγκερ κατάφερε να δημιουργήσει ένα μεγάλο και ποικιλόμορφο δίκτυο που ήταν πολύ ευρύτερο από τα επίσημα κανάλια και συγκέντρωνε δημοσιογράφους, Τύπο, τηλεόραση, πολιτιστικά πρόσωπα και ακαδημαϊκούς θεωρητικούς.

Συμφωνώντας με τον πρώην υπουργό Εξωτερικών Τζορτζ Σουλτς, ο οποίος τόνισε τη σημασία της «φροντίδας ενός διπλωματικού κήπου» για να ανθίσουν οι σχέσεις, ο Κίσινγκερ είπε: «Είναι πολύ σημαντικό να δημιουργήσεις μια σχέση πριν καν χρειαστείς οτιδήποτε, γιατί ένας βαθμός σεβασμού είναι σημαντικός μια διαπραγμάτευση, όταν πρόκειται για αυτούς ή όταν εμφανίζεται μια κρίση. Όταν ο υπουργός Εξωτερικών πηγαίνει κάπου… μερικές φορές το καλύτερο αποτέλεσμα είναι να μην πετυχαίνεις αποτελέσματα, αλλά αμοιβαία κατανόηση για το μέλλον, την επόμενη φορά που θα έρθεις σε αυτή τη χώρα». Οι συνεχείς προσωπικές επαφές μεταξύ των διευθυντών βοηθούν να συμφωνηθούν οι στόχοι και να «διατηρηθεί η μηχανή συνεργασίας σε κατάσταση λειτουργίας».

Μια τέτοια επικοινωνία είναι μερικές φορές πιο αποτελεσματική εάν λαμβάνει χώρα σε ανεπίσημο περιβάλλον, μακριά από τα φώτα της δημοσιότητας. Σας επιτρέπει να εξερευνήσετε όλο το φάσμα των δυνατοτήτων και να μην δίνετε χρόνο σε πιθανούς πολιτικούς και γραφειοκρατικούς αντιπάλους να κινητοποιηθούν και να μπλοκάρουν πρωτοβουλίες. Τα οφέλη της σταθερής προσωπικής επαφής μερικές φορές υποτιμώνται, αλλά μπορεί να έχει θετική επίδραση στις σχέσεις των αρχηγών κρατών. Οι σχέσεις εμπιστοσύνης επιτρέπουν στους συνεργάτες να ανοιχτούν ο ένας στον άλλον, να μοιραστούν χρήσιμες πληροφορίες ή παρατηρήσεις. Και ένα ολόκληρο δίκτυο τέτοιων σχέσεων γίνεται ακόμη πιο πολύτιμο σε περίπλοκες διαπραγματεύσεις.

Χτίζοντας σχέσεις με τους αντιπάλους

Όταν χτίζει σχέσεις με τον πρόεδρο ή έναν διαπραγματευτικό εταίρο, ο Κίσινγκερ μπορεί να είναι πολύ γοητευτικός. Οι εκρήξεις του θυμού του έγιναν θρύλος, αλλά το προσωπικό του στυλ (καλά ενημερωμένος, πνευματώδης, χαρούμενος να μοιράζεται πληροφορίες και χαρούμενος να λέει αστείες ιστορίες, μερικές φορές κολακεύοντας τους συνεργάτες του, όλο και πιο διάσημος) ήταν ένα μεγάλο συν στις διαπραγματεύσεις.

Δουλεύοντας στη βιογραφία του Κίσινγκερ και περιγράφοντας την εγγενή γοητεία του, ο Walter Isaacson πήρε συνέντευξη από μερικούς από τους δημοσιογράφους που συναντήθηκαν με τον πολιτικό. Ένας από αυτούς παρατήρησε:

«[Ο Κίσινγκερ] σου λέει αυτό που πιστεύει ότι θέλεις να ακούσεις και μετά ζητά τη γνώμη σου, κάτι που είναι πολύ κολακευτικό».

Ο Isaacson επεκτείνει αυτή τη σκέψη: «Μια άλλη τακτική ήταν η οικειότητα. Σαν ελαφρώς απρόσεκτα, με απόλυτη σιγουριά (άλλωστε, ούτε το ένα ούτε το άλλο επινοήθηκε), ο Κίσινγκερ μοιράστηκε εμπιστευτικές πληροφορίες και εσωτερικές πληροφορίες. «Πάντα νιώθεις ότι σου είπε 10 τοις εκατό περισσότερο από ό,τι θα έπρεπε», είπε η Barbara Walters. Στην εταιρεία ή σε τέτοια σχόλια, για τα οποία ήξερε εκ των προτέρων ότι δεν θα δημοσιοποιηθούν, θα μπορούσε να είναι εκπληκτικά ειλικρινής, ειδικά όταν επρόκειτο για ανθρώπους».

Γνωρίζουμε ήδη από τον Winston Lord και τον Anatoly Dobrynin για την αποτελεσματικότητα της αίσθησης του χιούμορ του Κίσινγκερ, με τη βοήθεια της οποίας θα μπορούσε να βελτιώσει την ατμόσφαιρα των διαπραγματεύσεων και μερικές φορές να την εκτονώσει. Ο Κίσινγκερ είχε αρκετά χιουμοριστικά κόλπα και κόλπα στο οπλοστάσιό του. Κατά τη διάρκεια της συνόδου κορυφής της Μόσχας το 1972, χάλασε το φωτοτυπικό μηχάνημα των Αμερικανών. «Έχοντας κατά νου ότι η KGB έχει μια οργουελιανή φήμη ότι είναι πανταχού παρούσα», είπε ο Κίσινγκερ, «κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης στην κομψή αίθουσα Catherine Hall του Κρεμλίνου, ρώτησα τον Gromyko εάν θα έκανε μερικά αντίγραφα για εμάς αν κρατούσαμε τα έγγραφά μας στον πολυέλαιο.. Ο Γκρόμυκο, χωρίς να χτυπήσει το μάτι, απάντησε ότι οι κάμερες είχαν εγκατασταθεί εδώ κάτω από τους τσάρους. άνθρωποι μπορούν να φωτογραφηθούν μαζί τους, αλλά έγγραφα - αλίμονο ».

Ενσυναίσθηση ταύτισης με αντιπάλους που διαπραγματεύονται

Έχουμε δει πολλές φορές πόσο σταθερά και βαθιά προσπαθούσε ο Κίσινγκερ να κατανοήσει την ψυχολογία και το πολιτικό πλαίσιο των αντιπάλων του. Και αυτό δεν ήταν απλώς μια ήρεμη παρατήρηση από έξω. Ο Winston Lord, συμμετέχων σε πολλές διαπραγματεύσεις με τον Kissinger, άφησε το εξής σχόλιο: «Οι συνομιλητές του Kissinger είχαν την αίσθηση ότι καταλάβαινε την άποψή τους, ακόμα κι αν ιδεολογικά βρίσκονταν σε αντίθετους πόλους. Φιλελεύθερος ή συντηρητικός - όλοι ένιωθαν ότι ο Κίσινγκερ τουλάχιστον τον καταλάβαινε και ίσως ακόμη και να τον συμπονούσε».

Ο Φρανκ Σαίξπηρ, ο επικεφαλής του Αμερικανικού Πρακτορείου Ειδήσεων κατά τη διάρκεια της προεδρίας Νίξον, το έθεσε πιο ωμά: «Ο Κίσινγκερ μπορεί να συναντήσει έξι διαφορετικούς ανθρώπους, έξυπνους, μορφωμένους, γνώστες, έμπειρους, πολύ διαφορετικές απόψεις και να πείσει και τους έξι ότι ο πραγματικός Χένρι Κίσινγκερ είναι αυτός που μιλάει στον καθένα από αυτούς τώρα». Υποτιμητικά, ο Κίσινγκερ αποκαλούνταν «χαμαιλέοντας» που επιλέγει «τα λόγια, τις πράξεις, τα αστεία και το στυλ του για να ευχαριστήσει κάθε συνομιλητή του. Μιλώντας για την κατάσταση με την οποία αντιμετώπιζαν, ξεχώρισε τη μία πλευρά για τη μία πλευρά και την άλλη για την άλλη».

Φυσικά, για όλες τις διαπραγματεύσεις είναι αρκετά σύνηθες, και συχνά χρήσιμο, να επισημαίνονται διαφορετικές πτυχές της κατάστασης για διαφορετικούς εταίρους με διαφορετικά ενδιαφέροντα και απόψεις.

Η ενσυναίσθηση, η βαθιά κατανόηση των απόψεων της άλλης πλευράς μπορούν να βελτιώσουν την επικοινωνία, τις σχέσεις και την πρόοδο των διαπραγματεύσεων.

Η ενσυναίσθηση είναι ένας δύσκολος όρος. Χρησιμοποιώντας το, δεν μιλάμε για συμπάθεια ή συναισθηματική σύνδεση με άλλο άτομο. Όχι, αναφερόμαστε στη μη επικριτική απόδειξη ότι οι εμπαθείς καταλαβαίνουν τις απόψεις του συντρόφου τους, αν και δεν συμφωνούν απαραίτητα μαζί τους. Εάν δεν το παρακάνετε - και αν το συνδυάσετε με επιμονή, όπως είδαμε με τον Κίσινγκερ σε διάφορες περιπτώσεις, από τη Νότια Αφρική έως τη Σοβιετική Ένωση, θα μπορέσετε να αποκτήσετε μια πολύτιμη διαπραγματευτική ικανότητα. Με αυτόν τον τρόπο, τα μέρη μπορούν να νιώσουν ότι ακούγονται, να αποκτήσουν μια αίσθηση σύνδεσης που μπορεί να προχωρήσει τη διαδικασία.

Γνήσια ενσυναίσθηση ή υπεκφυγή;

Ωστόσο, μια τέτοια αστάθεια ήταν επικίνδυνη. Οι συνεργάτες του Κίσινγκερ μπορεί να υποψιάζονταν ότι ήταν διπρόσωπος, ειδικά αν παρατηρούσαν προφανείς ασυνέπειες. Ο Σιμόν Πέρες, ο οποίος ήταν δύο φορές πρωθυπουργός του Ισραήλ, παρατήρησε σε μια ιδιωτική συνομιλία με τον Γιτζάκ Ράμπιν: «Με όλο τον σεβασμό στον Κίσινγκερ, πρέπει να πω ότι από όλους τους ανθρώπους που γνωρίζω, είναι ο πιο υπεκφυγής».

Είναι εύκολο να χάσεις την εμπιστοσύνη κάνοντας ψευδείς ή αντικρουόμενες δηλώσεις σε διαφορετικούς ανθρώπους. Σύμφωνα με τον Winston Lord, ο Κίσινγκερ προσπάθησε να μετριάσει αυτόν τον κίνδυνο. Ο Λόρδος σημείωσε:

«Ο Κίσινγκερ ήταν πολύ καλός στο να μιλάει σε διαφορετικά ακροατήρια, να παίζει με διαφορετικές αποχρώσεις… [Όμως], συγκρίνοντας τα κείμενα των συνεντεύξεων και των ομιλιών, δεν μπορούσε να βρεθεί σε αντιφάσεις με τον εαυτό του».

Στο βιβλίο του, ο Walter Isaacson ανέφερε τα λόγια του Shimon Peres: «Αν δεν ακούγατε πολύ, θα μπορούσατε να είχατε εξαπατηθεί από αυτά που είπε… Αλλά αν ακούγατε προσεκτικά, τότε δεν έλεγε ψέματα». Ο Άιζακσον υποστήριξε ότι ο Κίσινγκερ «προσπάθησε πολύ σκληρά να αποφύγει την απροκάλυπτη αμφιθυμία και τις διπλές σχέσεις» και ανέφερε τα λόγια του πρώην υπουργού Εξωτερικών: «Μπορεί να κράτησα πολλά μυστικά… αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι έλεγα ψέματα».

Πολλοί από τους συνεργάτες του Κίσινγκερ μιλούν θετικά για τον διαπραγματευτικό του τρόπο. Ο Βρετανός πρωθυπουργός Τζέιμς Κάλαχαν διαφώνησε με τον Κίσινγκερ με πολλούς τρόπους, αλλά ακόμη και ο ίδιος υποστήριξε: «Η ευελιξία και η ταχύτητα του μυαλού του σε ορισμένους κύκλους του έδωσαν τη φήμη ότι ήταν ανειλικρινής, αλλά δηλώνω επίσημα: στις κοινές μας υποθέσεις δεν με εξαπάτησε ποτέ».

Ο Anatoly Dobrynin παραδέχτηκε: «[Ο Κίσινγκερ] σκέφτηκε με επιχειρηματικό τρόπο και δεν ήθελε να καταφεύγει σε ασάφειες ή να αποφεύγει συγκεκριμένα προβλήματα. Όταν αργότερα ήμασταν σε σοβαρές διαπραγματεύσεις, έμαθα ότι μπορεί να σε οδηγήσει στη λευκή ζέστη, αλλά, προς τιμήν του, ήταν έξυπνος και πολύ επαγγελματίας».

Ενώ προσπαθούσε να κατανοήσει αυτούς με τους οποίους διαπραγματευόταν, ο Κίσινγκερ έτεινε να δημιουργήσει έναν ισχυρό δεσμό και σχέση μαζί τους.

Χρησιμοποιήθηκαν γοητεία, κολακεία, χιούμορ, αλλά το πιο σημαντικό, προσπάθησε να ταυτιστεί με την άλλη πλευρά, να δείξει ότι κατανοεί τα ενδιαφέροντά της και συμπάσχει με την άποψή της.

Αυτή η μορφή ενσυναίσθησης μπορεί να είναι ένα ανεκτίμητο πλεονέκτημα, αλλά μπορεί επίσης να αποφέρει ανάμεικτα αποτελέσματα, ανάλογα με το τι επιδιώκει και το πώς γίνεται αντιληπτό. Αυτό ακριβώς συμβαίνει όταν η αντίληψη νικάει την πραγματικότητα. Ακόμα κι αν πεισματικά γεγονότα κυριολεκτικά ουρλιάζουν ότι δεν υπάρχει χειραγώγηση ή εξαπάτηση και ο σύντροφος υποψιάζεται κάτι, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι προσοχή και καχυποψία, παρά εμπιστοσύνη και καλές σχέσεις. Ο ίδιος ο Κίσινγκερ τόνισε: «Οι ίδιοι διπλωμάτες συναντιούνται πολλές φορές. αλλά η ικανότητα διαπραγμάτευσης θα υπονομευθεί εάν κερδίσουν τη φήμη ότι είναι υπεκφυγές ή διπλοσυναλλαγές».

Προτάσεις, παραχωρήσεις και «εποικοδομητική ασάφεια»

Ο Κίσινγκερ τονίζει ότι είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τη δυναμική της διαδικασίας για να μην κάνουμε λάθος στην επιλογή της τακτικής. Σχεδόν λυρικά, περιγράφει πώς ο διαπραγματευτής αντιμετωπίζει πρώτα το ασαφές και το άυλο και πώς αναδύονται σταδιακά το περίγραμμα της κατάστασης: «Οι δύσκολες διαπραγματεύσεις ξεκινούν όπως ένας γάμος συνωμοσίας. Οι σύντροφοι καταλαβαίνουν ότι τα τυπικά σύντομα θα τελειώσουν και τότε είναι που γνωρίζουν πραγματικά ο ένας τον άλλον. Καμία πλευρά δεν μπορεί αρχικά να πει σε ποιο σημείο η ανάγκη θα μετατραπεί σε συναίνεση. όταν μια αφηρημένη επιθυμία για πρόοδο ξεχύνεται σε μια τουλάχιστον αμυδρή κατανόηση. τι είδους διαφωνία, από το ίδιο το γεγονός της υπέρβασής της, θα δημιουργήσει ένα αίσθημα ενότητας και τι θα οδηγήσει σε αδιέξοδο, μετά το οποίο η σχέση θα διακοπεί για πάντα. Το μέλλον, ευτυχώς, είναι κρυμμένο από εμάς, έτσι τα κόμματα προσπαθούν να κάνουν αυτό που δεν θα τολμούσαν ποτέ, αν ήξεραν τι τους περιμένει».

Ο Κίσινγκερ υποστηρίζει σθεναρά ότι προτού αναλάβετε την υπεράσπιση των δικών σας απόψεων, συμφερόντων ή θέσεων, θα πρέπει να γνωρίζετε όσο το δυνατόν περισσότερα για την κατάσταση.

Έχουμε ήδη δείξει τι μπορούμε να μάθουμε με προσεκτική προετοιμασία. Ο Κίσινγκερ θυμάται: «Σχεδόν πάντα στον πρώτο γύρο των νέων διαπραγματεύσεων, ασχολήθηκα με την αυτοεκπαίδευση. Σε αυτό το στάδιο, κατά κανόνα, δεν κατέθεσα προτάσεις, αλλά προσπάθησα να συλλάβω ό,τι δεν εκφραζόταν με λόγια στη θέση του συνεργάτη μου και, κατ' επέκταση, να αλλάξω τόσο τον όγκο όσο και τα όρια των πιθανών παραχωρήσεων."

Προσφορές και παραχωρήσεις: πώς και πότε γίνονται;

Πολλοί πιστεύουν ότι οι διαπραγματεύσεις είναι απλώς διαπραγματεύσεις, σχεδόν σαν σε παζάρι: κάποιος κάνει την αρχική, μεγαλύτερη προσφορά, ενώ άλλοι δέχονται (ή δεν δέχονται). Οι παραχωρήσεις γίνονται αργά, με την ελπίδα ότι τα μέρη θα συμφωνήσουν τελικά σε μια συμφωνία. Στην αρχή της καριέρας του και στη συνέχεια, αναλογιζόμενος την εμπειρία του, ο Κίσινγκερ επαίνεσε και επέκρινε τον στερεότυπο τρόπο διαπραγμάτευσης: «Όταν μια συμφωνία βρίσκεται ανάμεσα σε δύο σημεία εκκίνησης, δεν έχει νόημα να διατυπώνονται μέτριες προτάσεις. Με καλές τεχνικές διαπραγμάτευσης, το σημείο εκκίνησης είναι πάντα πολύ πιο μακριά από το επιθυμητό. Όσο πιο υπερβολική είναι η αρχική πρόταση, τόσο πιο πιθανό είναι αυτό που πραγματικά θέλετε να επιτευχθεί μέσω ενός συμβιβασμού.»

Βασιζόμενος σε αυτή τη σκέψη, προειδοποίησε για τον κίνδυνο υπερβολικής ζήτησης: «Μια τακτική -πολύ, πολύ παραδοσιακή- είναι να πιέζεις αμέσως για τις μέγιστες απαιτήσεις και σταδιακά να υποχωρείς σε κάτι πιο εφικτό. Αυτή η τακτική είναι πολύ δημοφιλής στους διαπραγματευτές, υπερασπιζόμενοι με πάθος τη φήμη που έχουν στη χώρα τους. Ναι, μπορεί να είναι δύσκολο να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις με τις πιο ακραίες απαιτήσεις, αλλά τότε η ένταση θα πρέπει να χαλαρώσει και να φύγει από το αρχικό σκηνικό. Εάν ο αντίπαλος υποκύψει στον πειρασμό να αντισταθεί σε κάθε στάδιο για να καταλάβει τι θα φέρει η επόμενη αλλαγή, τότε η όλη διαδικασία της διαπραγμάτευσης μετατρέπεται σε δοκιμασία ανθεκτικότητας».

Αντί για υπερβολή τακτικής, ο Κίσινγκερ συνιστά να εξηγήσετε ξεκάθαρα στην άλλη πλευρά τους στόχους σας, που καθορίζονται από συγκεκριμένα ενδιαφέροντα.

Υποστηρίζει ότι χωρίς αυτό, καμία αποτελεσματική διαπραγμάτευση δεν θα λειτουργήσει.

Ο Κίσινγκερ πρότεινε γενικούς κανόνες για το πότε πρέπει να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις, πώς να διαμορφώσετε τις αρχικές διατάξεις, πότε να κάνετε παραχωρήσεις: «Η βέλτιστη στιγμή για διαπραγματεύσεις είναι όταν όλα φαίνονται να πάνε καλά. Το να υποκύψεις στην πίεση σημαίνει να κάνεις κλικ πάνω του. Η απόκτηση φήμης για βραχύβια εξουσία σημαίνει ότι δίνει στην άλλη πλευρά μια εξαιρετική δικαιολογία για να καθυστερήσει τις διαπραγματεύσεις. Μια εθελοντική παραχώρηση είναι ο καλύτερος τρόπος για να προκληθεί αμοιβαιότητα. Και επίσης εγγυάται τη διατήρηση της δύναμης καλύτερα από όλα. Στις διαπραγματεύσεις μου, προσπαθούσα πάντα να προσδιορίσω το πιο λογικό αποτέλεσμα και να το πετύχω το συντομότερο δυνατό, με μία ή δύο κινήσεις. Αυτή η στρατηγική γελοιοποιήθηκε, ονομάστηκε «προληπτική παραχώρηση» από τους λάτρεις της διαπραγματευτικής «ντρίπλας» και μάλιστα έγινε την τελευταία στιγμή. Αλλά πιστεύω ότι είναι αυτή που ηρεμεί καλύτερα τους γραφειοκράτες και ηρεμεί τη συνείδηση, γιατί εντυπωσιάζει τους νεοφερμένους ως επίδειξη δύναμης.

Φυσικά, υπάρχει ένας ορισμένος κίνδυνος αποτυχίας εδώ. τακτική σαλαμιού Μια τεχνική διαπραγμάτευσης κατά την οποία οι πληροφορίες απελευθερώνονται σταδιακά και οι παραχωρήσεις γίνονται σε μικρά κομμάτια. - Περίπου εκδ. σας ενθαρρύνει να κρατηθείτε, να αναρωτηθείτε ποια θα μπορούσε να είναι η επόμενη παραχώρηση, χωρίς καμία σιγουριά ότι το πλεονέκτημα έχει ήδη επιτευχθεί. Γι' αυτό, σε πολλές διαπραγματεύσεις -με το Βιετνάμ και άλλες χώρες- προτίμησα να κάνω μεγάλα βήματα όταν ήταν λιγότερο αναμενόμενα, όταν η πίεση ήταν ελάχιστη, ώστε να δημιουργήσω την εντύπωση ότι θα συνεχίσουμε να τηρούμε αυτή τη θέση. Ήμουν σχεδόν πάντα ενάντια σε μια αναγκαστική αλλαγή στη διαπραγματευτική μας θέση».