5 παγίδες αντίληψης που μας κάνουν να πληρώνουμε περισσότερα και να αγοράζουμε περιττά

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Ο έλεγχος των οικονομικών μπορεί να είναι δύσκολος για εμάς όχι λόγω μαθηματικών, αλλά λόγω ψυχολογίας.

Εάν η οικονομική διαχείριση είχε να κάνει με το μέτρημα και τον προγραμματισμό, θα ήμασταν υπέροχοι σε αυτό. Αλλά όταν πρόκειται για οικονομικές αποφάσεις, ο εγκέφαλός μας συχνά λειτουργεί εναντίον μας. Πληρώνουμε υπερβολικά για αγαθά και υπηρεσίες ή αγοράζουμε κάτι άχρηστο, όχι επειδή δεν ξέρουμε να μετράμε. Είναι όλα σχετικά με τις ιδιαιτερότητες της αντίληψης και της προκατάληψης, που δεν δίνει λόγο και δεν παίρνει τη σωστή απόφαση. Αλλά αν συνειδητοποιήσετε την προκατάληψη σας, τότε μπορείτε να την ξεπεράσετε.

1. Το σφάλμα βυθισμένου κόστους

Αν είχατε ποτέ μια αποτυχημένη σχέση που διήρκεσε πολύ, έχετε ήδη αντιμετωπίσει το λάθος του κόστους. Επενδύεις σε κάτι και ακόμα κι αν στο τέλος όλα πάνε άσχημα, δεν σταματάς, γιατί αλλιώς θα αποδειχθεί ότι όλες σου οι προσπάθειες ήταν μάταιες.

Εδώ είναι μερικά παραδείγματα πραγματικής ζωής.

• Οδηγείτε σε ένα κατάστημα υλικού που είναι πολύ μακριά από το σπίτι, ελπίζοντας να αγοράσετε ένα καλό smartphone εκεί. Αλλά αυτό που ήθελες δεν υπάρχει. Για να δικαιολογήσετε το μεγάλο ταξίδι, αγοράζετε ένα άλλο smartphone που δεν σας αρέσει. Και μετά από μερικές εβδομάδες χρήσης, αγοράστε άλλο, γιατί αυτό δεν σας ταιριάζει.
• Εδώ και μισή ώρα ψάχνατε για το σωστό στον ιστότοπο ενός μεγάλου ηλεκτρονικού καταστήματος, αλλά δεν μπορείτε να βρείτε κάτι κατάλληλο. Δεν σας αρέσει τίποτα, αλλά έχετε αφιερώσει τόσο πολύ χρόνο ψάχνοντας που νιώθετε ότι απλά πρέπει να αγοράσετε κάτι.
• Αγοράζετε λάθος χρώμα μπάνιου, αλλά αντί να αγοράσετε ένα άλλο και να βάψετε ξανά, αγοράζετε περισσότερη από το λάθος χρώμα και βάφετε και άλλο δωμάτιο με αυτό.

Μήπως πηγαίνεις σε ένα πανεπιστήμιο που μισείς για να αποκτήσεις μια ειδικότητα που δεν θα δουλέψεις ποτέ; Ίσως έχετε μια ζημιογόνα επιχείρηση που ρουφάει χρήματα και δεν φέρνει τίποτα, αλλά συνεχίζετε να την τροφοδοτείτε;

Όλα αυτά είναι μακροπρόθεσμα οικονομικά λάθη. Αλλά μπορούν να αντιμετωπιστούν. Πρώτα, πρέπει να προσδιορίσετε τα ερεθίσματα - τις συνθήκες κάτω από τις οποίες σκέφτεστε και ενεργείτε μεροληπτικά. Στη συνέχεια, υπολογίστε πόσα περισσότερα θα πληρώσετε εάν συνεχίσετε να επενδύετε λανθασμένα τα χρήματά σας.

Για παράδειγμα, μπορεί να έχετε μια σκανδάλη όπως αυτή: "Πήγα όσο πιο μακριά μπορούσα [εισάγετε οποιαδήποτε κακή απόφαση εδώ]."

Όταν σας έρχεται αυτή η σκέψη, συνειδητοποιήστε ότι κινδυνεύετε να κάνετε ένα λάθος κόστους. Στη συνέχεια, αναρωτηθείτε: "Πόσα θα πληρώσω αν συνεχίσω να το κάνω αυτό;" Φυσικά, οι υπολογισμοί θα είναι κατά προσέγγιση, αλλά αυτό θα σας δώσει την ευκαιρία να εκτιμήσετε εύλογα τις πιθανές απώλειες.

Για παράδειγμα, αν αγοράσετε περισσότερο από το ακατάλληλο χρώμα, καταλαβαίνετε πόσα θα πρέπει να ξοδέψετε για να βάψετε ξανά το δωμάτιο - επειδή δεν σας αρέσει αυτό το χρώμα και αργά ή γρήγορα θα το παραδεχτείτε.

Η αναγνώριση των ερεθισμάτων σας είναι ο καλύτερος τρόπος για να αποφύγετε την κακή συμπεριφορά.

2. Υποστηρίξτε την επιλογή σας

Οι τύψεις του αγοραστή ξεκινούν πάντα με την άρνηση, γνωστή και ως εξορθολογισμός μετά την αγορά ή υποστήριξη για μια επιλογή. Είναι να αγνοείς άλλες απόψεις σε μια προσπάθεια να υπερασπιστείς μια απόφαση που έχεις ήδη πάρει.

Για παράδειγμα, αποφασίσατε να αγοράσετε το πιο πρόσφατο μοντέλο iPhone, απλά το ερωτεύσατε και αποφασίσατε ότι πρέπει να το έχετε. Για να δικαιολογήσετε την αγορά ενός smartphone που κοστίζει δύο από τους μισθούς σας, αρχίζετε να πείθετε τον εαυτό σας ότι αυτή είναι η σωστή επιλογή.

Πείτε στον εαυτό σας ότι το αγοράζετε εδώ και πολύ καιρό, επειδή το smartphone είναι υψηλής ποιότητας και, σε αντίθεση με τα κινέζικα τηλέφωνα, θα διαρκέσει περισσότερο από ένα χρόνο, πείστε τον εαυτό σας ότι όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι έχουν iPhone, και αυτό, θα έλεγε κανείς, είναι μια επένδυση σε ένα λαμπρό μέλλον, και ούτω καθεξής.

Αυτό είναι το Stockholm Buyer Syndrome, και έτσι εξηγείται σε ένα από τα

Andrew Nicholson Ιδρυτής της ψηφιακής ψυχολογίας και συμβουλευτικού ιστότοπου μάρκετινγκ The GUkU.

Ο εξορθολογισμός μετά την αγορά, γνωστός και ως Σύνδρομο Αγοραστή της Στοκχόλμης, είναι ένας εγκεφαλικός μηχανισμός που βοηθά στην εξάλειψη της γνωστικής ασυμφωνίας. Αυτό είναι το είδος της ενόχλησης που βιώνουμε όταν εμφανίζονται δύο αντικρουόμενες πεποιθήσεις μπροστά μας.

Εάν οι δικές μας εσωτερικές δικαιολογίες είναι ανεπαρκείς, αναζητούμε πρόσθετα στοιχεία για να υποστηρίξουμε την απόφασή μας, αγνοώντας γεγονότα που συγκρούονται με αυτές. Αυτή η διαδικασία ονομάζεται επιβεβαίωση μεροληψίας.

Αυτό συμβαίνει συχνά όταν παίρνετε δύσκολες αποφάσεις και οι αποφάσεις αγοράς είναι πολύ συχνά δύσκολες.

Υπάρχει μόνο μία θεραπεία για αυτό - μην κολλάτε σε μια λύση, σκεφτείτε ευρέως. Φυσικά, αυτό είναι πιο εύκολο να ειπωθεί παρά να γίνει, ειδικά αν σκεφτεί κανείς ότι σκεφτόμαστε πολύ πιο στενά από ό,τι νομίζουμε. Απλά πρέπει να αποδεχτείς τις απόψεις των άλλων και να τις λάβεις υπόψη, και να μην τις απορρίψεις αμέσως γιατί έρχεται σε αντίθεση με την απόφασή σου.

Είναι επίσης χρήσιμο να έχετε κάποιον κοντά σας για να σας βοηθήσει να διατηρήσετε τη λογική σας. Για παράδειγμα, λέτε στο σύζυγό σας μια απόφαση να αγοράσει κάτι ακριβό και η έκπληξή του και η απόρριψη της απόφασής σας μπορεί να σας βοηθήσει να συνέλθετε εγκαίρως.

Επιπλέον, εάν αρχίσετε να υπερασπίζεστε ένθερμα την άποψή σας, αυτό μπορεί να αποτελέσει έναυσμα για μια προκατειλημμένη στάση απέναντι στην αγορά. Εάν αναγνωρίσετε το έναυσμα, θα είναι ευκολότερο για σας να αναγνωρίσετε την προκατάληψη και.

3. Εφέ Snap

Μπορεί να έχετε ακούσει για την επίδραση της αγκύρωσης στις συναλλαγές. Αυτό συμβαίνει όταν βασίζεστε πάρα πολύ στις πρώτες πληροφορίες που λαμβάνετε για ένα προϊόν και αφήνετε αυτές τις πληροφορίες να καθοδηγούν τις επόμενες αποφάσεις σας.

Για παράδειγμα, βλέπετε ένα cheeseburger για 300 ρούβλια σε ένα μενού εστιατορίου και σκέφτεστε: «300 ρούβλια για ένα cheeseburger; Ποτέ! Και μετά αγοράζετε ένα cheeseburger για 250 ρούβλια από το ίδιο μενού και σας φαίνεται μια απολύτως αποδεκτή εναλλακτική.

Το φαινόμενο αγκύρωσης λειτουργεί επίσης κατά τις διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, παίρνετε συνέντευξη και λέτε ότι είστε έτοιμοι να εργαστείτε για μισθό 30.000 ρούβλια ή περισσότερο, που είναι στην πραγματικότητα πολύ λιγότερο από αυτό που περιμένετε. Γίνεται το μανταλάκι σας και αντί να βάλετε υψηλότερο πήχη, τον χαμηλώνετε και συμβιβάζεστε με χαμηλότερους μισθούς ως αποτέλεσμα.

Χρησιμοποιήστε το εφέ αγκύρωσης για να επωφεληθείτε από τη διαπραγμάτευση σας. Με αυτόν τον τρόπο, μπορεί να επηρεάσει όχι μόνο πόσα ξοδεύετε, αλλά και πόσα κερδίζετε. Αντί απλώς να αναγνωρίζετε αυτό το αποτέλεσμα, μπορείτε να το αντιμετωπίσετε κάνοντας τη δική σας έρευνα τιμών.

Για παράδειγμα, αγοράζετε ένα αυτοκίνητο και ο έμπορος σας λέει μια τρελή τιμή - προσπαθεί να σας επηρεάσει με το δεσμευτικό αποτέλεσμα. Αλλά αυτό δεν έχει σημασία, γιατί έχετε ήδη καταλάβει πόσο κοστίζει αυτό το αυτοκίνητο και ξέρετε τι τιμή να περιμένετε πραγματικά.

Το ίδιο ισχύει και για τον μισθό σας. Μάθετε πόσα άτομα στον τομέα δραστηριότητάς σας, στη θέση σας, στην εταιρεία που θέλετε να εργαστείτε. Έτσι θα έχετε ρεαλιστικές προσδοκίες, ανεξάρτητα από τον αριθμό που σας δίνεται στη συνέντευξη.

4. Το φαινόμενο της αγέλης

Παίρνετε ένα δάνειο για ένα αυτοκίνητο και πληρώνετε ένα σημαντικό ποσό σε λίγα χρόνια. Ταυτόχρονα, δεν έχετε επείγουσα ανάγκη για αυτοκίνητο και μπορείτε να εξοικονομήσετε με ασφάλεια το απαιτούμενο ποσό, ώστε αργότερα να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο χωρίς δάνειο.

Αλλά εξακολουθείτε να παίρνετε ένα αυτοκίνητο με πίστωση, γιατί «όλοι το κάνουν» και το δάνειο δεν σας φαίνεται σκλαβιά με μεγάλη υπερπληρωμή. Αυτό είναι το φαινόμενο της αγέλης στη δράση.

Αντί να πάρετε μια τεκμηριωμένη και προσεκτική απόφαση που θα σας αποφέρει περισσότερα οφέλη, συμφωνείτε με δυσμενείς συνθήκες που θεωρούνται κανόνας στην κοινωνία.

Το ένστικτο της αγέλης μας κάνει να αγνοούμε τις συνταξιοδοτικές αποταμιεύσεις, σκεπτόμενοι κάτι σαν, "Κανείς από τους φίλους μου δεν κάνει αποταμίευση για τη σύνταξη, γιατί να το κάνω;" Οι φίλοι σας δεν έχουν καμία σχέση με τη συνταξιοδότησή σας, αλλά το ένστικτο της αγέλης σας αναγκάζει να συνδέσετε αυτά τα δεδομένα και να βασιστείτε στο αποτέλεσμα.

Το να ακολουθείς το πλήθος δεν είναι πάντα κακό. Εάν χρειάζεστε πραγματικά ένα αυτοκίνητο, για παράδειγμα, για εργασία, η λήψη δανείου είναι η μόνη διαθέσιμη επιλογή και θα αποδώσει.

Το να ξεπεραστεί το φαινόμενο της αγέλης δεν σημαίνει πάντα να κάνεις τα πράγματα διαφορετικά από την πλειοψηφία. Αυτό σημαίνει ότι αναλύετε ανεξάρτητα τις επιλογές και επιλέγετε την καλύτερη λύση για τον εαυτό σας.

Όταν πρέπει να πάρετε μια οικονομική απόφαση, υπολογίστε τα πάντα, εξετάστε διαφορετικά σενάρια και, στη συνέχεια, επιλέξτε αυτό που σας ταιριάζει.

5. Status quo

Η προκατάληψη του status quo είναι όταν δίνετε προτεραιότητα σε αποφάσεις που δεν θα αλλάξουν τη ζωή σας. Και μπορεί να λειτουργήσει εναντίον σας όταν πρόκειται για οικονομικά.

Να μερικά παραδείγματα.

• Οι μηνιαίες δαπάνες σας είναι περισσότερες από το εισόδημά σας, αλλά δεν μπορείτε να ζήσετε χωρίς καλωδιακή τηλεόραση, εστιατόρια ή ακριβά διαλείμματα για καφέ.
• Αντί να επενδύσετε τα χρήματά σας, συνεχίζετε να τα κρατάτε σε λογαριασμό ταμιευτηρίου με πενιχρά έσοδα για πολλά χρόνια.
• Μπορείτε να συνδεθείτε σε ένα φθηνότερο πρόγραμμα χρέωσης, αλλά είναι πιο βολικό για εσάς να παραμείνετε στο παλιό πρόγραμμα χρέωσης, το οποίο χρησιμοποιείτε εδώ και αρκετά χρόνια, αν και είναι δύο φορές πιο ακριβό από το νέο.

Προτιμάμε το status quo γιατί είναι άνετο. Είναι δύσκολο να δείξεις θέληση και να αλλάξεις τη ζωή σου. Αλλά αν αρχίσετε να αλλάζετε σταδιακά, μπορείτε να εξαπατήσετε το μυαλό σας και να ξεπεράσετε την επιρροή αυτού του αποτελέσματος.

Για παράδειγμα, εάν θέλετε να αλλάξετε τον τρόπο ζωής σας και να σταματήσετε να ξοδεύετε περισσότερα από όσα κερδίζετε, ξεκινήστε από μικρά, εξαλείφοντας έναν τομέα κόστους κάθε φορά: σταματήστε να πηγαίνετε σε εστιατόρια έναν μήνα, ακριβά gadget τον επόμενο και ούτω καθεξής.

Ωστόσο, η προκατάληψη δεν είναι πάντα κακό. Ας υποθέσουμε ότι έχετε κάποιες αποταμιεύσεις και μετά έρχεται ένας τρελός επενδυτής και θέλει να κάνετε ανάληψη όλων των χρημάτων σας από τον λογαριασμό και να επενδύσετε στο νέο του ταμείο.

Η μεροληψία για το status quo ή η υποστήριξη των επιλογών σας θα σας σώσει από παρορμητικές και δαπανηρές αλλαγές που δεν θα σας κάνουν τίποτα. Σε μια τέτοια κατάσταση, είναι καλύτερο να ακούσετε τον επενδυτή και στη συνέχεια να εξετάσετε την ιδέα του από διαφορετικές οπτικές γωνίες, με βάση τις δικές σας γνώσεις.

Ωστόσο, στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν συνειδητοποιούμε καν την προκατάληψη μας όταν παίρνουμε οικονομικές αποφάσεις. Και ενώ αυτό το τυφλό σημείο επηρεάζει τις επιλογές σας, κάνει περισσότερο κακό παρά καλό.