Παγίδες σκέψης που σε αναγκάζουν να ξοδέψεις περισσότερα

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Εάν σταματήσετε να ενεργείτε αυτόματα, μπορείτε να αποφύγετε πολλά παράλογα έξοδα.

Σύμφωνα με την κλασική οικονομική θεωρία, οι άνθρωποι ενεργούν ορθολογικά και παίρνουν τις πιο ωφέλιμες αποφάσεις για τον εαυτό τους. Αλλά οι συμπεριφορικοί οικονομολόγοι διαφωνούν. Πιστεύουν ότι οι ιδιαιτερότητες της ανθρώπινης ψυχής δεν μπορούν να αγνοηθούν.

Το μυαλό μας λειτουργεί σύμφωνα με τους δικούς του νόμους, που δύσκολα μπορούν να ονομαστούν λογικοί και λογικοί από οικονομική άποψη. Επομένως, σήμερα θα μιλήσουμε για τις παγίδες στις οποίες μας οδηγεί το δικό μας μυαλό. Προσπαθήστε να τα αποφύγετε όποτε είναι δυνατόν.

1. Φόβος απώλειας

Φοβόμαστε πολύ περισσότερο να χάσουμε κάτι παρά να χαιρόμαστε να αποκτήσουμε ένα καινούργιο.

Προσπαθήστε να φανταστείτε ποια νέα θα σας εντυπωσιάσουν περισσότερο - ότι λάβατε αύξηση μισθού ή ότι φέτος το αναμενόμενο επίδομα δεν θα σας δώσει; Τα πειράματα επιβεβαιώνουν ότι βιώνουμε την απώλεια πιο έντονα.

Θυμηθείτε το site οποιουδήποτε μαθήματος, όπου κάθε τόσο εμφανίζεται το μήνυμα "Υπάρχουν μόνο 10 θέσεις". Φοβόμαστε μήπως χάσουμε μια ευκαιρία και κάνουμε μια παρορμητική αγορά.

2. Προκατάληψη του status quo

Αυτό το αποτέλεσμα σχετίζεται εν μέρει με το προηγούμενο: νιώθουμε ψυχολογικά άνετα όταν τα πράγματα παραμένουν ίδια. Γεγονός είναι ότι κάθε αλλαγή, ακόμα και θετική, είναι άγχος.

Προτιμούμε να μείνουμε με το μπούτι μας στα χέρια μας παρά να προσπαθήσουμε να αλλάξουμε κάτι.

Απαντήστε σε μια απλή ερώτηση: πόσο συχνά αλλάζετε πάροχο κινητής τηλεφωνίας; Με την πάροδο του χρόνου, τα τιμολόγια του παλιού χειριστή αυξάνονται και όλο και περισσότερες κερδοφόρες προσφορές για νέους πελάτες εμφανίζονται στην αγορά. Όμως συνεχίζουμε με πείσμα να υπομένουμε το δυσμενές, αλλά γνώριμο παλιό.

Αυτό μπορεί να εξηγηθεί από την απροθυμία να κατανοήσουμε τις περιπλοκές της σύνδεσης. Αλλά πολυάριθμα ψυχολογικά πειράματα W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias στη λήψη αποφάσεων / Journal of Risk and Uncertainty. απέδειξε ότι ο πραγματικός λόγος αυτής της συμπεριφοράς είναι ο φόβος να βρεθείς σε μια στρεσογόνα κατάσταση, ακόμα κι αν στο τέλος υπάρχει ανταμοιβή.

3. Το φαινόμενο Barnum

Σκεφτείτε την τελευταία φορά που διαβάσατε το ωροσκόπιό σας. Ακόμα κι αν δεν πιστεύετε σε όλες αυτές τις προβλέψεις, σας φάνηκε για μια στιγμή ότι περιγράφουν εν μέρει τη ζωή σας; Αν ναι, τότε έχετε πέσει στην παγίδα του Μπάρνουμ.

Η ουσία είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να αποδίδουν γενικούς και αόριστους χαρακτηρισμούς ως χαρακτηριστικό της προσωπικότητας και της ζωής τους.

Όπως πιθανώς ήδη μαντέψατε, αυτό το εφέ χρησιμοποιείται πλήρως από αστρολόγους, μάντεις και άλλους «προγνωστικούς». Το πρόβλημα είναι ότι όλες οι διατυπώσεις από τα ωροσκόπια ισχύουν σχεδόν για όλους ανεξαιρέτως τους ανθρώπους: "είσαι υπεύθυνος άνθρωπος, αλλά μερικές φορές μπορεί να κάνεις λάθη", "σας αρέσει να διασκεδάζετε", "σε περιμένουν καλά νέα". Όσο πιο θετικές οι περιγραφές, τόσο περισσότερες αντιστοιχίες βρίσκουμε.

4. Χρηματική ψευδαίσθηση

Έχουμε την τάση να αντιλαμβανόμαστε την ονομαστική παρά την πραγματική αξία του χρήματος. Με άλλα λόγια, μας ελκύουν μεγάλοι αριθμοί, αν και η αγοραστική δύναμη του χρήματος είναι πολύ πιο σημαντική (πόσα αγαθά μπορείτε να αγοράσετε για ένα συγκεκριμένο ποσό).

Όταν το αφεντικό σας ανακοινώνει αύξηση μισθού, είστε χαρούμενοι που κερδίζετε περισσότερα. Αλλά είναι απίθανο να σκεφτείτε τον πληθωρισμό, που «τρώει» όλο σας το κέρδος. Με τον νέο μισθό, μπορείτε να αγοράσετε λιγότερα αγαθά από τον παλιό πέρυσι. Η οικονομική σας κατάσταση δεν έχει αλλάξει σε καμία περίπτωση.

Αλλά το ίδιο το γεγονός της αύξησης του μισθού είναι πολύ σημαντικό για ένα άτομο, επειδή ονομαστικά έχει γίνει πλουσιότερος.

5. Εφέ αγκύρωσης

Αυτή είναι η τάση μας να υπολογίζουμε αριθμούς προς μια αρχική προσέγγιση. Υπολογίζουμε το κόστος ενός πράγματος με βάση την τιμή που αναφέρει ο πωλητής και δεν προσπαθούμε να σκεφτούμε μόνοι μας αν είναι δίκαιη ή όχι.

Αυτό το αποτέλεσμα είναι ιδιαίτερα έντονο σε στρεσογόνες καταστάσεις.

Αποφασίζετε να νοικιάσετε ένα διαμέρισμα, ο ιδιοκτήτης ονομάζει την τιμή του. Αρχίζετε να διαπραγματεύεστε με βάση αυτό το νούμερο, αν και είναι πολύ πιθανό αντικειμενικά να διπλασιαστεί. Αλλά η σκέψη μας μας απογοητεύει και κολλάμε ψυχολογικά σε αυτή την άγκυρα.

6. Το αποτέλεσμα κατοχής

Έχουμε την τάση να υπερεκτιμούμε την περιουσία μας. Σε αυτήν την περίπτωση, δεν είναι τόσο σημαντικό εάν είστε κύριος του πράγματος. Το κύριο πράγμα είναι να το νιώσεις σαν δικό σου.

Πιθανότατα να έχετε συναντήσει αυτό το αποτέλεσμα στη ζωή σας αν έχετε πάει στην αγορά τουλάχιστον μία φορά. Εκεί οι πωλητές με γάντζο ή απατεώνα σας πείθουν να κρατήσετε το πράγμα στα χέρια σας, δοκιμάστε το.

Μόλις αισθανθείτε υποσυνείδητα το πράγμα σαν δικό σας, είστε έτοιμοι να αγοράσετε.

Ωστόσο, υπάρχει μια εξαίρεση σε αυτόν τον κανόνα - έμπειροι συλλέκτες. Ενδιαφέρονται να ωφεληθούν στο έπακρο από αυτά, είναι πρόθυμοι να κάνουν συναλλαγές και είναι πιο ορθολογικοί στις επιλογές αγορών τους.

7. Η παγίδα του πνιγμένου κόστους

Ένα άλλο χαρακτηριστικό της ψυχής μας είναι η απελπισμένη απροθυμία να εγκαταλείψουμε μια ζημιογόνο επιχείρηση και να προχωρήσουμε. Είναι ψυχολογικά δύσκολο για εμάς να παραδεχτούμε τις απώλειές μας, γι' αυτό συνεχίζουμε να επενδύουμε σε ασύμφορες μετοχές ή να χτίζουμε ένα σπίτι, γιατί έχει ήδη δαπανηθεί τόσος κόπος και χρήματα.

Η επίδραση του πνιγμένου κόστους είναι εμφανής στις επιχειρήσεις και στην καθημερινή ζωή. Το παράδειγμα της General Motors είναι ενδεικτικό: η διοίκηση πίστευε ότι οι Αμερικανοί θα αγόραζαν ενεργά αντίγραφα ιαπωνικών αυτοκινήτων. Και παρά το γεγονός ότι οι πωλήσεις έδειχναν σαφώς το αντίθετο, συνέχισαν να παράγουν ένα ζημιογόνο προϊόν για χρόνια. Η κατάσταση άλλαξε μόνο με την αλλαγή της διοικητικής ομάδας.

Ή ένα παράδειγμα της ίδιας παγίδας σε μια τυπική καθημερινή κατάσταση: μια σύζυγος δεν εγκαταλείπει τον ανέραστο σύζυγό της, επειδή «ζούμε μαζί τόσα χρόνια». Το αποτέλεσμα είναι ένας δυστυχισμένος γάμος και μια απροθυμία να παραδεχθεί το προφανές.

8. Η επίδραση της προσδοκίας

Όσο περισσότερο περιμένουμε κάτι, τόσο περισσότερο το θέλουμε. Το ίδιο το γεγονός της προσδοκίας, της ίντριγκας προσθέτει αξία στο προϊόν στα μάτια μας.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η παρουσίαση νέων iPhone, τα οποία οι λάτρεις της εταιρείας περιμένουν με ανυπομονησία κάθε φορά. Ωστόσο, αυτό το αποτέλεσμα έχει και ένα αρνητικό: με κάθε επανάληψη, η δύναμή του εξασθενεί. Ο ενθουσιασμός γύρω από τα νέα μοντέλα εξασθενεί. Εάν νωρίτερα οι άνθρωποι έκαναν μια ουρά μπροστά από την πόρτα του καταστήματος για αρκετές ημέρες, τότε σταδιακά αυτό το γεγονός γίνεται αντιληπτό όλο και πιο ήρεμα και ήρεμα.