Πώς οι πωλητές μας αναγκάζουν να αγοράσουμε περισσότερα από όσα χρειαζόμαστε

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Είναι καλό που τα offline και τα ηλεκτρονικά καταστήματα δεν μπορούν να σας κάνουν να γελάτε σαν πάπια. Αλλά μπορούν να κάνουν κάτι χειρότερο - να σας πείσουν να ξοδέψετε χρήματα σε αγαθά που δεν χρειάζεστε πραγματικά. Αυτό το απομυθοποιητικό άρθρο μιλά για τα κόλπα στα οποία πηγαίνουν οι πωλητές για να σας κάνουν να πετάξετε χρήματα στο λούκι.

Έχουμε συνηθίσει να αντιμετωπίζουμε τις αγορές ως μια απλή διαδικασία. Πρέπει να αγοράσουμε κάτι, να πάμε σε ένα τυπικό κατάστημα ή να αγοράσουμε online. Μερικές φορές η διαδικασία περιπλέκεται αναζητώντας περισσότερες πληροφορίες προϊόντος, διαβάζοντας κριτικές ή καλώντας έναν φίλο για συμβουλές.

Αλλά στην πραγματικότητα, όλα δεν είναι καθόλου τόσο απλά. Τουλάχιστον για τους πωλητές.

Βλέπετε, οι πωλητές δεν προσφέρουν απλώς μια μεγάλη γκάμα προϊόντων, αλλά έχουν ισχυρότερη επιρροή σε εμάς. Τόσο τα offline όσο και τα ηλεκτρονικά καταστήματα έχουν τα δικά τους βρώμικα κόλπα με τα οποία χειραγωγούν τη συμπεριφορά μας.

Επομένως, πριν πάτε για ψώνια, θα πρέπει να γνωρίσετε τους ιδιοκτήτες, στην κατοχή των οποίων πηγαίνετε, ώστε να μην μπορούν να κάνουν το κόλπο με την θαυματουργή εξαφάνιση των χρημάτων από το πορτοφόλι σας. Και την παραμονή των εορτών που έρχονται, αυτό το άρθρο μπορεί να είναι πολύ χρήσιμο.

Εμπορικά κέντρα

Όταν πηγαίνετε για ψώνια σε εμπορικά κέντρα ή σε οποιοδήποτε άλλο κατάστημα εκτός σύνδεσης, οι πωλητές μπορούν να επηρεάσουν περισσότερα από την οπτική σας αντίληψη.

Εφέ κανέλας

Έχετε παρατηρήσει ότι σε κάποια εμπορικά κέντρα φαίνεται ότι σε κάθε είσοδο υπάρχουν μικροί πάγκοι με μάφιν και άλλα προϊόντα αρτοποιίας; Για αυτό, μπορείτε να ευχαριστήσετε την επιστήμη του αρώματος, η οποία εφαρμόζεται με επιτυχία στο μάρκετινγκ.

Βλέπετε, όλες αυτές οι μυρωδιές από φρεσκοψημένα ρολά κανέλας, κρουασάν σοκολάτας, πλούσια κουλούρια ή φρέσκο ψωμί λειτουργούν για να σας φτιάξουν τη διάθεση. Σύμφωνα με μια μελέτη του 1997 από το The Sweet Smell of… Helping: Effects of Pleasant Ambient Fragrance on Prosocial Behavior στα εμπορικά κέντρα, οι άνθρωποι αναλαμβάνουν οικειοθελώς βαρετές δουλειές.

Αλλά, φυσικά, αυτό δεν είναι το μόνο σημείο. Η όσφρηση σχετίζεται επίσης πολύ στενά με τα συναισθήματα και τις αναμνήσεις. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το άρωμα του aftershave (ή του αρώματος) από τον πρώην φίλο ή την κοπέλα σας ή από έναν τυχαίο επιβάτη στο λεωφορείο δίπλα σας, μπορεί να σας κάνει να νιώσετε άβολα επιθετικότητα. Η μυρωδιά του καπνού ή των φρέσκων ροκανιδιών ξυπνά στη μνήμη σας έντονα τις στιγμές που φτιάξατε κάτι από ξύλο με τον παππού σας.

Οι πωλητές έχουν διαπιστώσει ότι οι ευχάριστες μυρωδιές, συμπεριλαμβανομένων των μάφιν, όχι μόνο σας κάνουν να μένετε περισσότερο στα καταστήματα (γιατί είναι ωραίο), αλλά μας δελεάζουν να ξοδέψουμε περισσότερα χρήματα. Σύμφωνα με τον Mark Gatti, διευθύνοντα σύμβουλο της Εθνικής Ομοσπονδίας Λιανικής, πολλοί έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν το μάρκετινγκ αρωμάτων, το οποίο πραγματικά στοχεύει να κρατήσει τους αγοραστές στα καταστήματα για όσο το δυνατόν περισσότερο. Αυτό βοηθά τους ανθρώπους να αισθάνονται πιο άνετα με τη διαδικασία αγορών και, σε πολλές περιπτώσεις, οδηγεί σε υψηλότερες δαπάνες.

Ως αποτέλεσμα, αποδεικνύεται ότι η πιο αποτελεσματική διέξοδος από αυτήν την κατάσταση είναι να τσιμπήσετε τη μύτη σας όσο το δυνατόν περισσότερο ενώ ψωνίζετε.

Μέρη με καφετέριες και εστιατόρια

Η δεύτερη εξίσου σημαντική πτυχή της επίδρασης της μυρωδιάς των φρέσκων αρτοσκευασμάτων είναι η επίδραση που έχει στο στομάχι μας. Και ακόμα κι αν δεν πεινάτε πραγματικά, η μυρωδιά ενός φρέσκου κουλούρι μπορεί να σας κάνει να βρεθείτε στην ουρά για τα αρτοσκευάσματα.

Και δύσκολα μπορείς να περπατήσεις 10 μέτρα χωρίς να προσκρούσεις σε μέρη για φαγητό. Αυτή είναι μια τακτική από την πλευρά του εμπορικού κέντρου. Και αν έχετε την επιλογή να μην βιαστείτε για φαγητό στο σπίτι ή να παρηγορήσετε ένα παιδί που ουρλιάζει με κάτι γλυκό, η πιθανότητα να καθυστερήσετε στα καταστήματα γίνεται πολύ μεγαλύτερη. Και αν περάσετε περισσότερο χρόνο εκεί, πιθανότατα θα ξοδέψετε περισσότερο.

Πολιτική Merchandising

Πολλά εμπορικά κέντρα έχουν σχεδιαστεί έτσι ώστε για να φτάσετε σε ένα συγκεκριμένο τμήμα εμπορευμάτων, θα πρέπει να πάτε από τη μια άκρη στην άλλη και ταυτόχρονα, η διαδρομή σας να περνά από άλλα τμήματα. Και αυτό δεν είναι ατύχημα. Εάν όλα τα καταστήματα ή τα τμήματα που χρειάζεστε ήταν ομαδοποιημένα, πώς θα συνειδητοποιούσατε ξαφνικά ότι χρειάζεστε απλώς μια νέα ομπρέλα ή ημερολόγιο; Ενώ ο κύριος σκοπός του ταξιδιού σας ήταν να αγοράσετε βρεφικά ρούχα. Προσθέστε το ίδιο γλυκό ψωμάκι που αγοράσατε στην πορεία.

Επιπλέον, τα μεγάλα εμπορικά κέντρα αποφασίζουν μόνα τους ποιες μάρκες και με ποια σειρά θα τοποθετηθούν στις εγκαταστάσεις τους. Κάτι που έχει επίσης κάποια επιρροή στο να αποφασίσετε σε ποιο κατάστημα θα αποφασίσετε να πάτε.

Ηλεκτρονικά καταστήματα

Εδώ είναι απίθανο να σας καθυστερήσει η μυρωδιά ενός γλυκού κουλούρι ή η ευκαιρία να τσιμπήσετε κάτι να φάτε κατά τη διάρκεια ενός κουραστικού ταξιδιού για ψώνια. Αλλά οι έμποροι βρήκαν διέξοδο και από αυτήν την κατάσταση.

Δωρεάν αποστολή

Ειλικρινά, πόσο συχνά αγοράζετε κάτι από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μόνο και μόνο επειδή είναι δωρεάν αποστολή; Ή πόσο συχνά υπήρχαν αγαθά στο καλάθι σας που δεν χρειάζεστε πραγματικά, αλλά έχουν μια ειδική προσφορά σήμερα - δωρεάν αποστολή! Και στο τέλος, ξοδεύετε 1.000 ρούβλια σε περιττά πράγματα για να εξοικονομήσετε 150 ρούβλια κατά την παράδοση.

Οι διαδικτυακοί πωλητές έχουν εκμεταλλευτεί το γεγονός ότι η λέξη «δωρεάν» προκαλεί βραχυκύκλωμα στον εγκέφαλό μας. Και είμαστε έτοιμοι να αγοράσουμε οτιδήποτε, αρκεί να υπάρχει τουλάχιστον κάτι εκεί δωρεάν.

Στη γαλλική θυγατρική της, η Amazon αποφάσισε να ξεκινήσει ένα ειδικό πρόγραμμα: 1 φράγκο στο κόστος αποστολής ήταν ίσο με 20 σεντς Αμερικής. Ως αποτέλεσμα, οι Γάλλοι δεν αποχωρίστηκαν τα χρήματά τους με την προθυμία τους όπως αναμενόταν. Στη συνέχεια, η Amazon άλλαξε ξανά τους όρους και έκανε τυπική δωρεάν αποστολή. Και η Γαλλία μπήκε στους άλλους «τυχερούς».

Αν φανταστείτε ότι στην πραγματικότητα η δωρεάν αποστολή κοστίζει 50 σεντς, θα σκεφτείτε ήδη πριν βάλετε άλλη μια μικροσκοπική στο καλάθι με την ένδειξη «Δωρεάν αποστολή».

Δεν χρειάζεται να βγάλετε το πορτοφόλι σας

Κάθε προσεκτικός πωλητής σάς παρέχει τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσετε την επιλογή να θυμάστε τα δεδομένα σας, ώστε να μην χρειάζεται να πηγαίνετε στο πορτοφόλι σας για να εισάγετε τον αριθμό της πιστωτικής σας κάρτας κάθε φορά.

Φυσικά, άλλωστε, τον χρόνο που θα είχατε ξοδέψει να σηκωθείτε και να πάτε να πάρετε το πορτοφόλι σας, θα μπορούσατε να τον ξοδέψετε ακόμα πιο χρήσιμα στο κατάστημά τους.

Ακόμη πιο εξελιγμένοι πωλητές σας προσφέρουν την ευκαιρία να κάνετε μια αγορά με ένα κλικ, διευκολύνοντας έτσι τη διαδικασία αυτή τόσο πολύ που δεν διστάζετε καν να κάνετε κλικ στο "Αγορά".

Ταχύτητα αγοράς

Οι διαδικτυακοί πωλητές εκμεταλλεύονται την ταχύτητα με διαφορετικούς τρόπους: μπορούν είτε να διευκολύνουν τη διαδικασία αγοράς τόσο πολύ ώστε να βρίσκεστε μόνο ένα κλικ μακριά από αυτό που θέλετε είτε να παρέχουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή την ίδια δωρεάν αποστολή εντός περιορισμένου χρονικού πλαισίου. Και στις δύο περιπτώσεις, θα έχετε αρκετό χρόνο να σκεφτείτε πόσο απαραίτητη είναι αυτή η αγορά.

Ακόμη και η μείωση των χρόνων φόρτωσης σελίδας είναι στα χέρια των πωλητών. Έρευνες έχουν δείξει ότι η μείωση της ταχύτητας λήψης από 6-9 δευτερόλεπτα σε 2 δευτερόλεπτα μπορεί να αυξήσει το εισόδημά σας κατά 5-12 τοις εκατό.

Το χρονικά περιορισμένο κόλπο χρησιμοποιείται συχνά από ιστότοπους όπως το Groupon, οι οποίοι προσφέρουν εκπτώσεις σε μια νέα ομάδα προϊόντων κάθε μέρα. Δηλαδή, ξέρετε ότι αύριο δεν θα υπάρχει έκπτωση για αυτό το προϊόν και αν δεν το αγοράσετε τώρα (ακόμα και αν δεν υπάρχει ιδιαίτερη ανάγκη), τότε θα πρέπει να πληρώσετε ολόκληρο το ποσό για αυτό. Οι άνθρωποι αδυνατούν να σκεφτούν ορθολογικά, οδηγούμενοι από το χτύπημα ενός ρολογιού.

Και τα ηλεκτρονικά καταστήματα θέλουν να μην σκέφτεστε, αλλά να αντιδράτε.