Πώς μια μικρή επιχείρηση μπορεί να προσελκύσει πελάτες με ένα πρόγραμμα επιβράβευσης

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Πολλοί επιχειρηματίες θεωρούν τα προγράμματα πίστης ως δύσκολα και ακριβά. Στην πραγματικότητα, αυτό δεν ισχύει. Οι μικρές επιχειρήσεις είναι αρκετά ικανές να εφαρμόσουν ένα πλήρες πρόγραμμα πίστης και να προσελκύσουν πελάτες. Διαβάστε πώς να το κάνετε αυτό στο άρθρο μας.

Σύμφωνα με την αρχή Pareto, το 20% των πελατών παράγει το 80% του κέρδους. Και αυτοί είναι τακτικοί πελάτες. Η αύξηση του αριθμού τους είναι ένα από τα σημαντικά καθήκοντα κάθε επιχείρησης, ειδικά σε περίπτωση κρίσης. Για το σκοπό αυτό, οι οργανισμοί συχνά χρησιμοποιούν διάφορα προγράμματα επιβράβευσης, προσφέροντας μπόνους, εκπτώσεις και άλλα προνόμια.

Γνωρίστε την Όλγα, έχει ένα μικρό κατάστημα γυναικείων ρούχων. Η Όλγα συμφωνεί με όλα τα παραπάνω και θέλει επίσης περισσότερους τακτικούς πελάτες. Αλλά πιστεύει ότι ένα πρόγραμμα πιστότητας είναι πολύ ακριβό, δύσκολο και μόνο οι μεγάλες εταιρείες μπορούν να το κάνουν.

Όλγα επιχειρηματίας Πρόγραμμα πίστης; Τι είναι αυτό τέλος πάντων; Θέλω απλώς να προσελκύω τακτικούς πελάτες και είμαι έτοιμος να τους κάνω κάποιες εκπτώσεις. Πώς μπορώ να τα οργανώσω όλα αυτά;

Ας προσπαθήσουμε να τη βοηθήσουμε.

1. Επιλογή μορφής

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να επιλέξετε τη μορφή του προγράμματος αφοσίωσης μας. Υπάρχουν δύο τύποι τέτοιων προγραμμάτων: έκπτωση και μπόνους. Οι εκπτώσεις περιλαμβάνουν την παροχή μιας έκπτωσης εκφρασμένης ως ποσοστό. Στα προγράμματα μπόνους, οι πελάτες λαμβάνουν εικονικούς πόντους (μπόνους) που μπορούν να ανταλλαχθούν με δώρο ή με την ίδια έκπτωση. Τα προγράμματα μπόνους είναι λίγο πιο δύσκολα στην εφαρμογή τους, αλλά είναι πιο ευέλικτα και είναι πιο εύκολο να τα ολοκληρώσετε νωρίτερα εάν δεν υπάρχει αποτέλεσμα.

Η Όλγα δεν θέλει απλώς να παρέχει εκπτώσεις, την ενδιαφέρει η επιλογή του προγράμματος μπόνους, όταν μπορεί να ορίσει τόσο τον αριθμό των μπόνους όσο και το κόστος τους.

Επίσης, όλα τα προγράμματα επιβράβευσης μπορούν να χωριστούν σε αθροιστικά και σταθερά. Στις αθροιστικές εκπτώσεις, το ποσό των εκπτώσεων (μπόνους) αυξάνεται μαζί με το ποσό των αγορών. Σταθερή προσφορά σταθερής έκπτωσης. Τα αθροιστικά είναι σίγουρα προτιμότερα, αλλά πιο δύσκολα, αφού πρέπει να λύσετε το πρόβλημα της αναγνώρισης του πελάτη και της καταγραφής του ποσού των αγορών του.

2. Εφαρμογή του προγράμματος πιστότητας

Το πιο συχνά χρησιμοποιούμενο ζήτημα είναι οι κάρτες με έκπτωση ή μπόνους. Οι κάρτες είναι μαγνητικές και barcode. Εκτός από τις ίδιες τις κάρτες, θα χρειαστείτε εξοπλισμό για να τις διαβάσετε: σαρωτή μαγνητικής κάρτας ή σαρωτή γραμμωτού κώδικα. Ο σαρωτής συνδέεται με έναν υπολογιστή στον οποίο είναι εγκατεστημένο εξειδικευμένο λογισμικό, για παράδειγμα 1C. Το κόστος θα πρέπει να προστεθεί στην πληρωμή για τις υπηρεσίες ενός ειδικού στη ρύθμιση του συστήματος.

Πλεονεκτήματα των πλαστικών καρτών: αυτοματοποίηση της διαδικασίας αναγνώρισης πελατών και συγκέντρωση μπόνους, αποθήκευση πληροφοριών πελατών σε βολική μορφή. Εάν η μέση επιταγή είναι μικρή και/ή η ροή των πελατών είναι μεγάλη, τότε αυτή είναι η καλύτερη επιλογή. Δεν ταιριάζει όμως στην Όλγα, καθώς συνεπάγεται σημαντικά έξοδα για τον προϋπολογισμό της.

Ο επόμενος τρόπος αναγνώρισης ενός πελάτη είναι με κάποιο μοναδικό κωδικό. Για παράδειγμα, αριθμός τηλεφώνου ή επώνυμο. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής αναζητά χειροκίνητα έναν αγοραστή στη βάση δεδομένων και τον πιστώνει με μπόνους (ή κάνει έκπτωση). Η ίδια η βάση δεδομένων μπορεί να αποθηκευτεί σε διάφορες μορφές. Στην απλούστερη μορφή του, αυτό είναι το Excel. Το πλεονέκτημα είναι το ελάχιστο κόστος εκτόξευσης και το κύριο μειονέκτημα είναι ο χρόνος του πωλητή. Ένα τέτοιο σύστημα είναι βολικό για έναν πελάτη που δεν χρειάζεται να έχει κάρτα μαζί του. Ως αποτέλεσμα, οι εκπτώσεις και τα μπόνους θα χρησιμοποιούνται συχνότερα.

Μπορείτε να κάνετε χωρίς εξατομίκευση. Για παράδειγμα, η αλυσίδα σούπερ μάρκετ «Magnit» διοργανώνει περιοδικά προσφορές, κατά τις οποίες δίνονται στους πελάτες αυτοκόλλητα. Συλλέγετε έναν συγκεκριμένο αριθμό αυτοκόλλητων - λαμβάνετε έκπτωση ή δώρο.

Για να εξοικονομήσετε χρήματα από την εκτύπωση, μπορείτε να εκτυπώσετε κουπόνια αντί για αυτοκόλλητα και να τα διανείμετε στους πελάτες. Ο αγοραστής που έχει συγκεντρώσει και παρουσιάσει τον απαιτούμενο αριθμό κουπονιών λαμβάνει έκπτωση (δώρο).

Μια άλλη έκδοση ενός τέτοιου συστήματος εφαρμόστηκε από την εταιρεία Yves Rocher: στους τακτικούς πελάτες δόθηκαν κάρτες με σφραγίδες που έδειχναν τον αριθμό των αγορών.

Τα μπόνους δεν συνδέονται με συγκεκριμένο πελάτη: τα κουπόνια και τα αυτοκόλλητα μπορούν να μεταφερθούν σε οποιονδήποτε. Αλλά η Όλγα πιστεύει ότι δεν είναι τρομακτικό για εκείνη. Το προφανές πλεονέκτημα ενός αποπροσωποποιημένου προγράμματος αφοσίωσης είναι ότι δεν χρειάζεται να διατηρείτε μια πελατειακή βάση. Φαίνεται να είναι επειδή είναι "Magnit" μια τέτοια βάση άσκοπα, αλλά η Όλγα θα ήθελε να κρατήσει επαφή με τους πελάτες της και χρειάζεται τις επαφές τους.

3. Βελτίωση της αποτελεσματικότητας του προγράμματος

Ο στόχος ενός προγράμματος αφοσίωσης δεν είναι να σας ευχαριστήσει για μια αγορά, αλλά να σας ενθαρρύνει να κάνετε μια νέα. Επομένως, οι συμμετέχοντες στο πρόγραμμα πρέπει να ενημερώνονται περιοδικά για το κατάστημα, τα μπόνους και τις εκπτώσεις. Κατά την εγγραφή ενός πελάτη στο πρόγραμμα, πρέπει να μάθετε τον αριθμό τηλεφώνου και τη διεύθυνση email του και να προσπαθήσετε να λάβετε συγκατάθεση για τη λήψη πληροφοριακού υλικού. Οι σύγχρονες υπηρεσίες αλληλογραφίας θα σας βοηθήσουν να διατηρείτε τους πελάτες σας ενημερωμένους με τις πιο πρόσφατες αποδείξεις, προσφορές και άλλα νέα.

Η ψυχολογική έρευνα δείχνει ότι οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να συμμετάσχουν σε προγράμματα όπου δίνονται εκπτώσεις και μπόνους με την πρώτη κιόλας αγορά, όταν εκδίδεται η κάρτα.

Είναι επίσης γνωστό ότι η ενεργή, ενεργή συναίνεση αυξάνει τις πιθανότητες συμμετοχής. Συνιστάται στη φόρμα του ερωτηματολογίου ο πελάτης να γράψει τουλάχιστον προσωπικά «Συμφωνώ να συμμετέχω» και να το υπογράψει. Επιπλέον, σύμφωνα με το νόμο, πρέπει να λάβετε άδεια επεξεργασίας προσωπικών δεδομένων.

Ολα τα καλά πράγματα κάποια στιγμή τελειώνουν. Μπορείτε να περιορίσετε αμέσως τη διάρκεια του προγράμματος αφοσίωσης, για παράδειγμα, ένα έτος. Με την εισαγωγή χρονικών ορίων για την επίδραση των εκπτώσεων και των μπόνους, επιτυγχάνετε δύο στόχους ταυτόχρονα. Πρώτον, είναι μείωση του κόστους του προγράμματος. Δεύτερον, η έλλειψη χρόνου μπορεί να ωθήσει τους ανθρώπους να κάνουν επιπλέον αγορές προκειμένου να έχουν χρόνο να χρησιμοποιήσουν τα συσσωρευμένα μπόνους. Αν και ορισμένοι από αυτούς τους περιορισμούς, αντίθετα, θα αποκρούσουν.

Αφού διάβασε όλα όσα έχουμε γράψει εδώ, η Όλγα αποφάσισε να μοιράσει κουπόνια, καθώς δεν θέλει να εγκαταστήσει έναν υπολογιστή για τον πωλητή προς το παρόν. Τώρα μένει να αποφασίσει για ποιο ποσό θα μοιράσει αυτά τα κουπόνια και για τι αγοραστές θα τα ανταλλάξουν. Αλλά αυτή είναι μια καθαρά ατομική απόφαση.

Εάν έχετε εμπειρία στην εφαρμογή ενός προγράμματος αφοσίωσης για μικρές επιχειρήσεις, γράψτε για αυτό στα σχόλια. Υποσχόμαστε ότι η Όλγα θα τα διαβάσει.