Πώς να παρακινήσετε τους εργαζόμενους με τη Θεωρία των Προσδοκιών του Vroom

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Αξίζει να το γνωρίζει κάθε μάνατζερ.

Ποια είναι η ουσία της θεωρίας

Η θεωρία των προσδοκιών, που αναπτύχθηκε από τον Καναδό ψυχολόγο Victor Vroom, υποδηλώνει ότι οι ανάγκες από μόνες τους δεν αποτελούν βασικό κίνητρο. Σε αντίθεση με τους συναδέλφους του - ο Maslow με την πυραμίδα των αναγκών του σύμφωνα με τον Maslow των αναγκών και ο Herzberg με τη θεωρία των δύο παραγόντων των κινήτρων - ο Vroom εστίασε στα αποτελέσματα και όχι στις ανάγκες.

3 σημαντικά στοιχεία της θεωρίας

1. Προσδοκία ότι οι προσπάθειες που γίνονται θα φέρουν αποτελέσματα

Ο εργαζόμενος είναι έτοιμος να δουλέψει σκληρότερα, να ξοδέψει περισσότερο χρόνο και ενέργεια αν αυτό οδηγήσει σε καλύτερο αποτέλεσμα. Σημαντική προϋπόθεση: το αποτέλεσμα πρέπει να είναι εφικτό.

Για να λειτουργήσει αυτή η σχέση, πρέπει να πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις:

• Ο εργαζόμενος διαθέτει τους απαραίτητους πόρους (χρόνος, πρώτες ύλες, αναλώσιμα, πληροφορίες που απαιτούνται για την ολοκλήρωση της εργασίας).
• Ο εργαζόμενος έχει τις δεξιότητες για να κάνει τη δουλειά (προσόντα, εμπειρία).
• Ο υπάλληλος λαμβάνει την απαραίτητη υποστήριξη (σαφή δήλωση της εργασίας, έγκαιρα σχόλια από τον διευθυντή, ανατροφοδότηση).

Ο εργαζόμενος πρέπει να είναι σίγουρος ότι κάθε συγκεκριμένη ενέργεια τον οδηγεί σε ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα, να δει τη σύνδεση μεταξύ της προσπάθειας που καταβλήθηκε και των συνεπειών των προσπαθειών του.

Για παράδειγμα, οργανώνοντας 10 περισσότερες συναντήσεις πελατών το μήνα, ένας υπάλληλος αναμένει να συνάψει περισσότερες συμφωνίες και να έχει περισσότερα κέρδη για την εταιρεία.

Εάν οι συνθήκες εργασίας αφήνουν πολλά να είναι επιθυμητά και ο εργαζόμενος δεν καταλαβαίνει γιατί εκτελεί ορισμένα καθήκοντα, είναι απίθανο να προσπαθήσει με όλες του τις δυνάμεις να επιτύχει ένα μυθικό αποτέλεσμα.

2. Προσδοκία ότι το αποτέλεσμα θα συνεπάγεται ανταμοιβή

Έχοντας κάνει καλή δουλειά και έχοντας πετύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα, ο εργαζόμενος αναμένει ανταμοιβή. Πραγματοποίησε περισσότερες συναντήσεις τον τελευταίο μήνα, έκλεισε περισσότερες συμφωνίες και δημιούργησε πρόσθετα κέρδη για την εταιρεία. Ο υπάλληλος πληρώθηκε μπόνους 10% περισσότερο.

Η προσδοκία ανταμοιβής για το αποτέλεσμα λειτουργεί σε συνδυασμό με την προηγούμενη παράγραφο. Εάν ένας υπάλληλος ξέρει πώς να επιτύχει έναν καθορισμένο στόχο, αλλά δεν περιμένει καμία ανταμοιβή για αυτόν, το κίνητρό του θα είναι αδύναμο.

3. Valence - η αναμενόμενη τιμή της ανταμοιβής

Ένας άλλος υπάλληλος σκέφτηκε το ίδιο: κάντε περισσότερες συναντήσεις και κλείστε περισσότερες συμφωνίες. Ήταν έτοιμος να αφήσει το μεσημεριανό του στην άκρη, να σηκώσει το τηλέφωνο και να καλέσει έναν πιθανό πελάτη, όταν άκουσε ότι για αυτό θα έπαιρνε το 10% του μπόνους. Άφησε το τηλέφωνο και επέστρεψε στο σάντουιτς του. Αυτό συνέβη επειδή το έπαθλο δεν έχει την ίδια αξία για αυτόν με, για παράδειγμα, μια προαγωγή.

Ο καθένας έχει τη δική του αντίληψη για την αξία της ανταμοιβής. Για ένα, ένα μπόνους μισθού έχει σημασία, για άλλο - μια προαγωγή και για ένα τρίτο, επιπλέον πέντε ημέρες για διακοπές θα είναι ένα κίνητρο.

Επιπλέον, ο εργαζόμενος συγκρίνει σε ποιο βαθμό οι δυνάμεις που δαπανήθηκαν για την επίτευξη του αποτελέσματος είναι ισοδύναμες με την αναμενόμενη ανταμοιβή, αν το παιχνίδι αξίζει το κερί.

Φόρμουλα παρακίνησης

Τα τρία συστατικά είναι αλληλένδετα και αχώριστα το ένα από το άλλο. Μόνο αν το καθένα από αυτά έχει νόημα για τον εργαζόμενο, το κίνητρο θα είναι υψηλό.

Έτσι, παίρνουμε τον ακόλουθο τύπο κινήτρου:

Κίνητρο = η προσδοκία ότι η προσπάθεια που καταβλήθηκε θα παράγει ένα αποτέλεσμα × την προσδοκία ότι το αποτέλεσμα θα συνεπάγεται ανταμοιβή × την αναμενόμενη αξία της ανταμοιβής.

Πώς να το κάνετε πράξη

Προκειμένου ένας υπάλληλος να είναι έτοιμος να καταβάλει περισσότερη προσπάθεια για την ολοκλήρωση των εργασιών, πρέπει να απαντήσει στον εαυτό του μερικές ερωτήσεις:

• Θα μπορέσω να ολοκληρώσω αυτήν την εργασία; Πόσο ρεαλιστικό είναι αυτό;
• Θα ανταμειφθώ για το αποτέλεσμα;
• Η αμοιβή ανταποκρίνεται στις προσδοκίες μου;

Το καθήκον του ηγέτη είναι να βεβαιωθεί ότι οι υφιστάμενοι μπορούν να απαντήσουν καταφατικά σε κάθε ερώτηση.

Η προσπάθεια που καταβλήθηκε θα φέρει αποτελέσματα

Ο εργαζόμενος πρέπει να καταλάβει ποιες προθεσμίες θα πρέπει να τηρήσει, τι είδους στόχος πρέπει να επιτευχθεί και τι ακριβώς πρέπει να γίνει για αυτό. Η αποστολή του ηγέτη είναι να βοηθήσει τον υφιστάμενο σε αυτό και να εντοπίσει σημαντικά σημεία:

• Τι συγκεκριμένο αποτέλεσμα θέλετε να δείτε από τον εργαζόμενο (είναι απαραίτητο για την αύξηση των κερδών της εταιρείας);
• Υπάρχουν ποσοτικές ή ποιοτικές εκτιμήσεις του αποτελέσματος (10 νέοι πελάτες, αύξηση του ποσοστού αφοσίωσης στα κοινωνικά δίκτυα κατά 5%);
• Σε ποιο χρονικό πλαίσιο πρέπει να συμβεί αυτό;
• Ποια είναι η προτεραιότητα των εργασιών (μπορείτε να προωθήσετε ή να αναθέσετε την τριμηνιαία αναφορά για να προσελκύσετε νέους πελάτες);
• Πόσο ρεαλιστικές είναι οι εργασίες που έχουν τεθεί (είναι φυσικά δυνατό να προσελκύσετε νέους πελάτες σε ένα δεδομένο χρονικό πλαίσιο);

Εάν ο εργαζόμενος δεν πιστεύει ότι το αποτέλεσμα μπορεί να επιτευχθεί ή οι ποσοτικοί δείκτες και τα χρονοδιαγράμματα είναι ασαφή, είτε δεν θα αναλάβει αυτό το έργο είτε δεν θα τα κάνει όλα όπως θα θέλατε. Και όλα αυτά επειδή δεν δώσατε στον υφιστάμενο τις απαραίτητες πληροφορίες.

Το αποτέλεσμα θα συνεπάγεται ανταμοιβή

Ο εργαζόμενος πρέπει να γνωρίζει ότι η επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος θα τον οδηγήσει στην ανταμοιβή που ελπίζει. Το καθήκον του ηγέτη είναι να εξηγήσει στους υφισταμένους τη σύνδεση μεταξύ των αποτελεσμάτων τους και της ανταμοιβής.

Ο εργαζόμενος πρέπει να είναι σίγουρος ότι οι πρόσθετες ενέργειές του είναι δικαιολογημένες, ότι η επιμονή και οι καταβληθείσες προσπάθειες θα ανταμειφθούν στην αξιοπρέπειά του.

Η ανταμοιβή έχει αξία για τον εργαζόμενο

Η ανταμοιβή για το αποτέλεσμα πρέπει να έχει αξία για κάθε μεμονωμένο εργαζόμενο και να αντιστοιχεί στις καταβληθείσες προσπάθειες των υφισταμένων.

Ο διευθυντής πρέπει να ορίσει εκ των προτέρων ποια θα είναι η ανταμοιβή για την ολοκλήρωση μιας συγκεκριμένης εργασίας. Επιπλέον, πρέπει να κατανοήσετε τις επιθυμίες των εργαζομένων και να επιλέξετε κίνητρα με βάση τη σημασία του ειδικά για τους υφισταμένους.

Οι διευθυντές όλων των επιπέδων μπορούν και πρέπει να εφαρμόσουν τη θεωρία των προσδοκιών του Vroom στην πράξη σε συνδυασμό με άλλες τεχνικές παρακίνησης. Η επιτυχία μιας εταιρείας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τον βαθμό κινήτρων και παραγωγικότητας των εργαζομένων και είναι μέσα μας να το επηρεάσουμε.