Πώς να πουλήσετε στο Ozon: ιστορίες επιχειρηματιών που πετυχαίνουν

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Προώθηση

Τόσο οι έμπειροι επιχειρηματίες όσο και εκείνοι που μόλις ξεκινούν τη δική τους επιχείρηση μπορούν να δημιουργήσουν μια επιχείρηση στην αγορά. Με μια αγορά, δεν χρειάζεται να ξοδεύετε χρήματα για την ανάπτυξη του δικού σας ηλεκτρονικού καταστήματος και τη ρύθμιση παράδοσης, ενώ είναι επίσης μια πραγματική ευκαιρία να βρείτε πελάτες σε όλη τη χώρα, ακόμη και στο εξωτερικό.

Valenki, προϊόντα από την Khakassia, σνακ με φρούτα: πώς να δημιουργήσετε μια επιτυχημένη μικρή επιχείρηση με την προβολή αυτών των προϊόντων σε μια μεγάλη αγορά; Η ιστορία αφηγείται τρεις επιχειρηματίες από διάφορα μέρη της Ρωσίας που έχουν ανοίξει βιτρίνες.

Ιστορία 1: Μπότες από τσόχα Kiez

Πώς προέκυψε η ιδέα της επιχείρησής σας;

Πριν ξεκινήσω την επιχείρηση, εργαζόμουν ως αντιπρόσωπος πωλήσεων και όταν συγκέντρωσα μια πελατειακή βάση, αποφάσισα να ξεκινήσω τη δική μου επιχείρηση. Η πρώτη μου επιχείρηση είναι η παραγωγή αναψυκτικών, αλλά είναι πολύ δύσκολο να μπω σε μεγάλα σούπερ μάρκετ και λιανοπωλητές με αυτά. Προσπαθήσαμε, αλλά είναι πολύ δύσκολο να ανταγωνιστείς μεγάλες μάρκες. Μπορούμε να πουλήσουμε μόνο στην περιοχή μας και για να αναπτυχθούμε περαιτέρω, χρειαζόμαστε πολλά κόστη, προσπάθειες και πόρους.

Από το 2016, έχω δημιουργήσει μια δεύτερη παραγωγή - αυτό είναι το ράψιμο παπουτσιών και αξεσουάρ με το εμπορικό σήμα Kiez. Αναπτυσσόμαστε με μεγάλη επιτυχία: έχουμε ηλεκτρονικό κατάστημα, δικό μας εξοπλισμό και δικές μας εγκαταστάσεις παραγωγής.

Πώς μπορεί μια επιχείρηση να μπει στη μεγάλη αγορά

Σπούδασα αγγλικά στην Αμερική για δύο χρόνια και παρακολούθησα στενά πόσο γρήγορα αναπτύσσονται οι ξένες αγορές: πώς λειτουργεί η παράδοση, πώς αντιδρούν οι πελάτες σε τέτοιες αγορές. Και κάθε χρόνο αυτή η σφαίρα απογειωνόταν όλο και πιο ψηλά σαν πύραυλος. Μετά από αυτό, άρχισα να μελετώ τις ρωσικές αγορές. Αποδείχθηκε ότι σε κυριολεκτικά δύο ημέρες μπορείτε να συνάψετε μια συμφωνία και να εισέλθετε σε μια αγορά μεγάλης κλίμακας - όχι μόνο τη Ρωσία, αλλά και τις γειτονικές χώρες. Αυτό με εξέπληξε πολύ.

Η αγορά καθιστά δυνατή την εργασία, την παραμονή στο ίδιο ράφι με μεγάλες μάρκες. Και εδώ δεν πληρώνουμε για μάρκετινγκ και προώθηση, δεν πληρώνουμε για την επισκεψιμότητα των πελατών - όλα αυτά γίνονται από τον ιστότοπο.

Η γεωγραφία της αγοράς είναι μια τεράστια αγορά στη Ρωσία και τις γειτονικές χώρες όπου μπορείτε να πουλήσετε τα προϊόντα σας. Το μόνο που μένει είναι να παράγουμε ένα ποιοτικό προϊόν και να το συσκευάσουμε όμορφα ώστε ο καταναλωτής να θέλει να το αγοράσει.

Όλα είναι ξεκάθαρα: ο προσωπικός λογαριασμός είναι προσβάσιμος, ο καθένας μπορεί να το καταλάβει - δεν υπάρχει τίποτα περίπλοκο σε αυτό. Πέρυσι κυκλοφορήσαμε τα προϊόντα μας τον Νοέμβριο, η πρώτη παρτίδα ήταν μικρή - περίπου 100 ζευγάρια παπούτσια. Και με αυτά τα 100 ζευγάρια μόλις μάθαμε την περασμένη σεζόν, χωρίς να υπολογίζουμε σε κολοσσιαίες πωλήσεις. Εξετάσαμε πώς οργανώνεται ένας προσωπικός λογαριασμός, πώς να παραδίδουμε αγαθά, πώς να διαχειριζόμαστε τα πάντα, προσπαθήσαμε ακόμα να προωθήσουμε αγαθά, ξεκινήσαμε διαφημιστικές καμπάνιες και εργαστήκαμε με κριτικές. Φέτος, από τις πρώτες κιόλας μέρες του Σεπτεμβρίου, από την αρχή της σεζόν, ο Ozon έχει αρχίσει να κινείται πολύ. Τώρα αυξάνουμε τις πωλήσεις εκεί - πουλάμε περίπου 100-150 ζευγάρια παπούτσια το μήνα.

Πώς να κερδίσετε χρήματα στην αγορά

Θέλω να κατευνάσω τους φόβους των νέων πωλητών: πιστεύουν ότι θα χρειαστεί να ξοδέψουν τεράστια ποσά για αποθήκευση, συν τη ναυτιλία και τις προμήθειες. Για να υπολογίσετε πόσο θα κοστίζουν όλα και πώς να δουλέψετε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Ozon.

Απλά φανταστείτε: η αγορά έχει μέσο ημερήσιο αριθμό μοναδικών επισκεπτών στον ιστότοπο - 4-5 εκατομμύρια. Ένας επιχειρηματίας δεν θα λάβει ποτέ τέτοια ροή πελατών στον ιστότοπό του.

Αυτό το ξέρω από τη δική μου εμπειρία. Είχαμε μια ιστοσελίδα, αλλά για να προσελκύσουμε πελάτες εκεί, πληρώσαμε πολλά για διαφημίσεις. Και δεν ήταν πάντα δυνατό να οργανωθούν σωστά οι διαφημιστικές καμπάνιες - χύναμε ανόητα χρήματα. Και εδώ όλα είναι στημένα: διαφημιστικές καμπάνιες, μάρκετινγκ, logistics. Απλά πρέπει να αναλύσετε σωστά τα δεδομένα και να υπολογίσετε τον αριθμό των παραδόσεων στην αποθήκη, έτσι ώστε τα αγαθά να μην παραμείνουν εκεί.

Από τις πρώτες κιόλας πωλήσεις, θα πρέπει να έχετε καλές βαθμολογίες και κριτικές. Εάν στείλετε ένα άσχημο και κακώς συσκευασμένο προϊόν, τα σχόλιά σας θα είναι αρνητικά. Αυτό έχει άσχημη επίδραση στις πωλήσεις και είναι πολύ δύσκολο να ανέβει η βαθμολογία ενός πράγματος. Περιγράψτε σωστά τα προϊόντα σας: τραβήξτε φωτογραφίες υψηλής ποιότητας, πείτε μας από ποιο υλικό είναι κατασκευασμένο.

Οι αγοραστές δεν είναι ούτε ηλίθιοι: ψάχνουν, παρακολουθούν και αφήνουν κριτικές. Τώρα είναι η ώρα για αναθεωρήσεις, οπότε πρέπει να το προσέχετε. Το Ozon έχει ένα εργαλείο Review for Points. Εάν καταχωρίσετε τα προϊόντα σας σε αυτήν τη λίστα, τότε ο πελάτης που άφησε μια κριτική για το προϊόν σας θα λάβει πόντους με δικά σας έξοδα. Έτσι μπορείτε να συλλέξετε κριτικές και να αυξήσετε την αξιολόγηση ενός προϊόντος.

Εάν πουλάτε στο Ozon, δεν έχει σημασία πού βρίσκεται η παραγωγή σας. Η υποδομή logistics της αγοράς σας επιτρέπει να παραδίδετε προϊόντα σε όλη τη χώρα. Και ακόμα κι αν δεν έχετε τα πιο κοινά προϊόντα, συμπεριλαμβανομένων των μπότες από τσόχα, θα βρουν τον αγοραστή τους. Το καθημερινό κοινό είναι περισσότερα από 4 εκατομμύρια άτομα και η παράδοση είναι δυνατή σε περισσότερους από 13 χιλιάδες οικισμούς σε όλη τη χώρα. Ήδη κάθε δεύτερη παραγγελία από αυτόν τον ιστότοπο περιέχει προϊόντα από πωλητές της αγοράς.

Ιστορία 2: Σιβηρικό εξωτικό UMAY

Έλενα Λεμπέντεβα Ιδρύτρια παντοπωλείου από την Χακασιά.

Πώς προέκυψε η ιδέα της επιχείρησής σας;

Το 2016, συμμετείχα στην ανάπτυξη μιας μεγάλης διαδικτυακής πύλης παραπομπής στην Αγία Πετρούπολη. Μετά άλλαξε ο φορέας ανάπτυξης της υπηρεσίας, έφυγα και σκέφτηκα τι να κάνω. Μετά την ελευθερία και την αφθονία των εντυπώσεων που παρείχε η διαδικτυακή πύλη, ήταν δύσκολο για μένα να φανταστώ τον εαυτό μου σε κάποια άλλη εταιρεία.

Την ίδια εποχή, Ρώσοι κατασκευαστές αντικατέστησαν ευρωπαϊκά προϊόντα στα καταστήματα. Εμφανίστηκαν προϊόντα της Κριμαίας, Αλτάι, Καρελιανά, Μπασκίρ, αλλά ανάμεσά τους δεν υπήρχε τίποτα από τη Χακάσια, τη μικρή μου πατρίδα. Και υπάρχουν, τελικά, μοναδικά προϊόντα - μόνο τα γλυκά κερασιού και η μαρμελάδα lingonberry αξίζουν κάτι! Επιπλέον, γνώρισα προσωπικά αρκετούς κατασκευαστές. Αποφάσισα λοιπόν να ανοίξω το δικό μου κατάστημα με προϊόντα από την Khakassia στην Αγία Πετρούπολη.

Το αρχικό ποσό ήταν τα χρήματα που εισπράχθηκαν από την πώληση εξοχικής κατοικίας στη Χακασιά. Ήταν αρκετά για αμοιβή σχεδιαστή, ενοίκιο χώρων, μικροεπισκευές, έπιπλα και την πρώτη παρτίδα αγαθών. Στην αρχή, δούλευα ο ίδιος στο κατάστημα και μετά από ενάμιση χρόνο ξεκίνησα την ιστοσελίδα και άρχισα να λαμβάνω το μεγαλύτερο μέρος των παραγγελιών μέσω Διαδικτύου. Παράλληλα, γνώρισα έναν παλιό μου φίλο που με κάλεσε να βοηθήσω σε ένα συνέδριο αρχιτεκτονικής. Απάντησα, έκανα ένα πράγμα, μετά άλλο, τρίτο, και έτσι επέστρεψα στο PR και στη διοργάνωση εκδηλώσεων.

Δεν ήθελα όμως να αφήσω την αποστολή να γνωρίσω την Χακασιά μέσω του φαγητού. Το σχέδιο συνεργασίας μου με το κατάστημα άλλαξε: εμφανίστηκε μια αποθήκη και στον ιστότοπο οι άνθρωποι μπορούσαν να επιλέξουν παράδοση ή παραλαβή από την αποθήκη. Διατηρήθηκε λοιπόν η δυνατότητα προσωπικής επικοινωνίας. Αποδείχθηκε ότι για πολλούς είναι πολύ σημαντικό να έχουν άμεση επαφή, να λαμβάνουν μια παραγγελία από εμένα και να επικοινωνούν. Και είμαι πάντα στην ευχάριστη θέση να παρουσιάσω το προϊόν ο ίδιος και να μιλήσω για αυτό.

Πώς μπορεί μια επιχείρηση να μπει στη μεγάλη αγορά

Την άνοιξη του 2019, έλαβα μια κλήση από την Ozon. Έψαχναν μοναδικά προϊόντα, βρήκαν το site μου και πρόσφεραν συνεργασία. Απάντησα με χαρά, συμπλήρωσα το συμβόλαιο και απέκτησα πρόσβαση στον προσωπικό μου λογαριασμό. Στη συνέχεια, οι συνθήκες και η έλλειψη χρόνου παρέσυραν την πρακτική εφαρμογή αυτής της πρόθεσης και μόλις στις αρχές του 2020 αποφάσισα ότι ήρθε η ώρα να ξεκινήσω. Η ποικιλία περιλαμβάνει προϊόντα μακροχρόνιας αποθήκευσης: αφεψήματα βοτάνων και μαρμελάδες από κουκουνάρια, αγιόκλημα και κεράσι.

Ενημέρωσα τον κατάλογο στον ιστότοπο, βρήκα μια εταιρεία που κάνει παραδόσεις στην αποθήκη του Ozon και έστειλα την πρώτη αποστολή τον Μάρτιο του 2020, λίγο πριν τη γενική καραντίνα. Πώς έγινε έγκαιρα! Τις πρώτες 2 εβδομάδες, η μαρμελάδα κεράσι έγινε μπεστ σέλερ, η παρτίδα εξαντλήθηκε γρήγορα. Στις συνθήκες που δεν μπορούσα να κάνω δραστηριότητες εκτός σύνδεσης, ήμουν πολύ υποστηρικτικός. Πρώτα από όλα ηθικά.

Συνειδητοποίησα ότι ακόμα κι αν σταματούσα να νοικιάσω μια αποθήκη στην Αγία Πετρούπολη, η επιχείρησή μου θα συνέχιζε. Επιπλέον, η γεωγραφία των πωλήσεων έχει διευρυνθεί!

Πώς να κερδίσετε χρήματα στην αγορά

Μετά από έξι μήνες εργασίας στο Ozon, μπορώ να πω ότι εάν μελετήσετε καλά τις συνθήκες, επιλέξετε ένα πρόγραμμα εργασίας που είναι κερδοφόρο για τον εαυτό σας και ακολουθήσετε τις συμβουλές και τις συστάσεις της υπηρεσίας, υπάρχει κάθε ευκαιρία να αναπτυχθείτε με επιτυχία εκεί. Συμμορφώνομαι με τις βασικές απαιτήσεις: οι τιμές είναι αντίστοιχες με παρόμοια προϊόντα, εκπτώσεις σε είδη που δεν έχουν πωληθεί για μεγάλο χρονικό διάστημα, συμμετοχή σε προσφορές. Και ακόμη και με τόσο χαμηλή δραστηριότητα, βλέπω το αποτέλεσμα - τα προϊόντα μου είναι σε προσφορά!

Ωστόσο, δεν είμαι κατασκευαστής. Έχω το κόστος των logistics και της υποστήριξης παράδοσης, τους φόρους, οι όγκοι είναι ακόμα μικροί και το κέρδος δεν είναι τόσο υψηλό όσο θα μπορούσε να είναι αν τα αγαθά παράγονταν από εμένα.

Αν συγκρίνετε την προσπάθεια που καταβλήθηκε με τον όγκο της δουλειάς που έπρεπε να γίνει πριν από την ίδια, νομίζω ότι αυτό είναι μια καλή συμφωνία. Ειδικά σε μια πανδημία.

Μου αρέσουν πολύ τα αναλυτικά εργαλεία της αγοράς: χάρη στα γραφήματα και τους πίνακες, βλέπω τι έχει μεγάλη ζήτηση και πού πρέπει να αλλάξω κάτι. Για παράδειγμα, το τσάι από βότανα αγοράζεται επίσης, αλλά όχι τόσο γρήγορα όσο η μαρμελάδα. Πιστεύω ότι αυτή είναι μια μοναδική πρόταση. Το κεράσι και το μελισσόχορτο αλεσμένο με ζάχαρη είναι εξωτικά ακόμα και για έναν γίγαντα όπως το Όζον.

Μπορείτε να πουλήσετε οτιδήποτε (στο πλαίσιο του νόμου), ακόμα και εξωτικά πράγματα όπως μαρμελάδα κουκουνάρι. Είναι πολύ πιθανό να χτιστεί μια επιχείρηση εδώ που να πωλεί προϊόντα, το κύριο πράγμα είναι ότι δεν είναι ευπαθή.

Ο ιστότοπος παρέχει πολλά δωρεάν εργαλεία για προώθηση και οι πωλητές χρειάζεται μόνο να μάθουν πώς να τα χρησιμοποιούν για να επεκτείνουν τη γκάμα τους, να διαχειριστούν τις πωλήσεις και να δημιουργήσουν αφοσίωση. Το Ozon εμπιστεύονται εκατομμύρια αγοραστές, πράγμα που σημαίνει ότι οι πωλητές δεν χρειάζεται να επενδύσουν πολλά χρήματα στη διαφήμιση.

Ιστορία 3: Σνακ με φρούτα και λαχανικά Zelenika

Alexandra Shatilova Επικεφαλής του Τμήματος Μάρκετινγκ.

Πώς προέκυψε η ιδέα της επιχείρησής σας;

Ιδρυτής της Zelenika είναι η Oksana Moskvitina. Πριν ξεκινήσει το έργο, εργάστηκε ως CFO στη μεγαλύτερη εταιρεία λουλουδιών στη Ρωσία. Το επιχειρηματικό πνεύμα έφερε την Oksana στη σχολή startup Skolkovo, όπου γεννήθηκε η ιδέα της Zelenika.

Είδαμε την αυξανόμενη τάση προς έναν υγιεινό τρόπο ζωής και θέλαμε να λανσάρουμε ένα προϊόν που θα έκανε τη ζωή των ανθρώπων καλύτερη. Έπρεπε να περάσω πολύ χρόνο ερευνώντας την παγκόσμια αγορά υγιεινών σνακ - συμπεριλαμβανομένης της φυσικής αναζήτησης στα ράφια των σούπερ μάρκετ. Έτσι γνωριστήκαμε με τα λυοφιλοποιημένα σνακ με φρούτα και αποξηραμένα λαχανικά. Στο κλίμα μας είναι πολύ δύσκολο να τρώτε τα αγαπημένα σας φρούτα, μούρα και λαχανικά όλο το χρόνο και η Zelenika σας επιτρέπει να λαμβάνετε έως και το 90% των βιταμινών από φρέσκα φρούτα και λαχανικά οποιαδήποτε εποχή.

Πώς μπορεί μια επιχείρηση να μπει στη μεγάλη αγορά

Οι πρώτες μας πωλήσεις ξεκίνησαν πριν από τρία χρόνια. Βρήκαμε γρήγορα μια κοινή γλώσσα με τους συνεργάτες-στόχους που άρχισαν να βοηθούν με την παράδοση προς και προς άλλες διαδικτυακές πλατφόρμες. Ο ρυθμός ανάπτυξης ήταν χαμηλότερος από τις προσδοκίες μας, επομένως αποφασίσαμε να αναπτύξουμε μόνοι μας την τεχνογνωσία μας και στραφήκαμε σε απευθείας αποστολές σε αγορές. Αυτό έδωσε ένα αρκετά γρήγορο και καλό αποτέλεσμα. Κατά τη διάρκεια του έτους, μπορέσαμε να αυξήσουμε το μερίδιο των διαδικτυακών πωλήσεων της Zelenika από 1-2% σε σταθερό 10-12%.

Οι διαδικτυακές πλατφόρμες είναι ένα παράθυρο ευκαιρίας για μια startup σαν τη δική μας. Αυτή είναι μια ευκαιρία να παρουσιάσετε τη μέγιστη σειρά προϊόντων στον καταναλωτή, να χρησιμοποιήσετε διάφορους μηχανισμούς προώθησης και να πουλήσετε σε ολόκληρη τη χώρα.

Δεν είναι δύσκολο να κατανοήσουμε τις περιπλοκές της αγοράς. Η Ozon δημιούργησε ένα σεμινάριο ενσωματωμένο στην πλατφόρμα. Στη βοήθεια θα βρείτε όλα τα στάδια αλληλεπίδρασης με την πλατφόρμα και περιγραφή των δυσκολιών που προκύπτουν κατά τις πρώτες αποστολές. Αν τα κάνεις όλα αργά, μπορείς να αποφύγεις τα λάθη.

Τα τιμολόγια είναι σαφή και με προσεκτική μελέτη, είναι εύκολο να υπολογιστούν και να προγραμματιστούν οι χρηματοοικονομικές ροές. Η πλατφόρμα παρέχει όλες τις απαραίτητες αναφορές στην απαιτούμενη μορφή.

Πώς να κερδίσετε χρήματα στην αγορά

Εάν αυτή είναι η πρώτη σας παράδοση στο Ozon, τότε με προσεκτική προετοιμασία πρέπει να κάνετε κράτηση 2-3 εβδομάδες πριν από την πρώτη πώληση. Επιπλέον, εάν τα κάνατε όλα σωστά, οι πωλήσεις ξεκινούν αμέσως.

Οι πωλήσεις στο Ozon αντιπροσωπεύουν σημαντικό μερίδιο στα συνολικά κέρδη της εταιρείας, αλλά σχεδιάζουμε να αυξάνουμε συνεχώς τον όγκο τους. Έχουμε ακόμη πολλή δουλειά να κάνουμε για να διασφαλίσουμε ότι οι πελάτες μας θα λαμβάνουν παραγγελίες το συντομότερο δυνατό και θα είναι επικερδείς για τους εαυτούς τους.

Αν μόλις ξεκινάτε το ταξίδι σας στον διαδικτυακό χώρο, είναι πολύ σημαντικό να τραβήξετε το βλέμμα του αγοραστή. Είναι πιθανό το προϊόν σας να καταλήξει σε μια κατηγορία που πρέπει να στοχευτεί επίτηδες. Αυτό σημαίνει ότι θα χάσετε αυτόματα κάποιους από τους πελάτες σας στην πορεία.

Για εμάς, ο πιο αποτελεσματικός μηχανικός ήταν η τοποθέτηση καρτών προϊόντων στο ράφι επωνυμίας. Σε αυτήν την περίπτωση, το προϊόν εμφανίζεται σε ειδική ενότητα αμέσως στην κεντρική σελίδα ή στην επιθυμητή κατηγορία. Με αυτήν την τοποθέτηση, η μετατροπή θα υπερδιπλασιαστεί.

Επίσης, προσέξτε τις προωθητικές ενέργειες που διοργανώνει η Ozon. Εάν το προϊόν σας ανταποκρίνεται στις συνθήκες της κατηγορίας, τότε μπορείτε να λάβετε κερδοφόρα πρόσθετα "μάρκες" για την παρεχόμενη έκπτωση - για παράδειγμα, για εμφάνιση μεταξύ άλλων προϊόντων σε ένα banner στην κύρια σελίδα.

Για τους πωλητές, το Ozon παρέχει όχι μόνο μια πλατφόρμα για εργαλεία πωλήσεων και μάρκετινγκ, αλλά και δάνεια για την κλιμάκωση της επιχείρησης. Έτσι, με τη χρηματοδότηση μέσω της πλατφόρμας, οι πωλητές αυξάνουν τον τζίρο τους κατά μέσο όρο κατά 30%. Χάρη σε αυτά τα δάνεια, μπορείτε να αποφύγετε τα ταμειακά κενά και να επεκτείνετε τη γκάμα σας. Όλες οι προμήθειες και τα τιμολόγια του ιστότοπου είναι ελεύθερα διαθέσιμα και μπορείτε να υπολογίσετε το κόστος των υπηρεσιών Ozon χρησιμοποιώντας ένα ειδικό. Εάν έχετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις, επικοινωνήστε με τον ιστότοπο: θα σας εξηγήσουν πώς λειτουργεί η αγορά και θα σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε πωλήσεις σε ολόκληρη τη Ρωσία.