Τι πρέπει να γνωρίζετε για τον ιδανικό πελάτη σας

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Χόμπι και φόβοι, η καθημερινή ρουτίνα και ο τρόπος ομιλίας του κοινού-στόχου σας - όλα αυτά πρέπει να γνωρίζετε για να δώσετε στον πελάτη αυτό ακριβώς που χρειάζεται, την κατάλληλη στιγμή. Και φυσικά, αυξήστε τις πωλήσεις.

Γιατί κάποιοι καταφέρνουν να προσεγγίσουν τον πελάτη και οι περισσότεροι όχι; Υπάρχει μόνο ένα μυστικό: οι πρώτοι έχουν μελετήσει καλά τον πελάτη τους και οι δεύτεροι αποφάσισαν ότι αυτοί ή το προϊόν τους είναι πολύ καλό για να επικεντρωθούν μόνο σε ένα, γι' αυτό αποφάσισαν να πουλήσουν σε όλους ταυτόχρονα.

Εσωτερικά, είναι πολύ δύσκολο για εμάς να συντονιστούμε στην εγκατάσταση «Βρες τον ιδανικό πελάτη για να πουλάς πιο αποτελεσματικά», γιατί αυτό έρχεται σε αντίθεση με τη συνήθη λογική: «Αν θέλεις να πιάσεις περισσότερα ψάρια, πάρε ένα μεγαλύτερο δίχτυ».

Αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις, η συνηθισμένη λογική δεν λειτουργεί: θυμηθείτε, για παράδειγμα, τον κανόνα για το τράβηγμα ενός αυτοκινήτου από μια ολίσθηση - "το τιμόνι προς την κατεύθυνση μιας ολίσθησης" και όχι το αντίστροφο, όπως μας φαίνεται να είμαι σωστός. Το ίδιο συμβαίνει και στην αναζήτηση πελατών: πρέπει να γνωρίζετε ξεκάθαρα σε ποιον πουλάτε και να μην προσπαθείτε να προσεγγίσετε όλους.

Η συνταγή για επιτυχημένο μάρκετινγκ είναι απλή - γνωρίστε τον πελάτη σας και ξεκινήστε σχεδιάζοντας το πορτρέτο του. Ταυτόχρονα, πρέπει να περιγράψεις τη μέρα του, τι έντυπα διαβάζει, πώς περνά τον ελεύθερο χρόνο του, τι τον ανησυχεί κ.λπ. Αλλά συχνά παραλείπεται ένα σημαντικό σημείο, το οποίο είναι κατανοητό για τους εμπόρους, αλλά όχι για άτομα που μόλις ξεκινούν μια επιχείρηση: γιατί, στην πραγματικότητα, χρειάζονται τέτοιες λεπτομέρειες;

Ας μάθουμε τι πρέπει να γνωρίζετε για τον πελάτη σας και γιατί είναι όλο αυτό.

Κοινωνικοδημογραφικό πορτρέτο

Το φύλο, η ηλικία, το εισόδημα, ο κλάδος, η τοποθεσία του πελάτη θα καθορίσουν τη θέση του προϊόντος σας, καθώς και θα επηρεάσουν σημαντικά την προσφορά τιμής. Εάν ο πελάτης σας κερδίζει περίπου 40 χιλιάδες το μήνα, τότε είναι απίθανο να αγοράσει εύκολα μια διαβούλευση για 10 χιλιάδες την ώρα.

Τα ενδιαφέροντα

Τι βιβλία και τα μέσα που διαβάζει, ποιες κοινότητες είναι, πού και με ποιον περνά τον ελεύθερο χρόνο του, τι χόμπι έχει - όλα αυτά θα καθορίσουν πού να αναζητήσετε τον πελάτη σας. Δηλαδή, τα κανάλια για την προώθηση του προϊόντος σας και πιθανές συνεργασίες.

Για παράδειγμα, μια εταιρεία επισκευών διαπίστωσε ότι οι πελάτες της ακούνε συχνά ραδιόφωνο στο δρόμο για τη δουλειά τους. Με βάση αυτά τα δεδομένα ξεκίνησαν μια διαφημιστική καμπάνια στο ραδιόφωνο, η οποία τους έφερε πολλές εφαρμογές και ήταν αρκετά φθηνή. Και φαίνεται, λοιπόν, ποιος ακούει ραδιόφωνο τώρα;

Τυπική μέρα

Όταν σηκώνεται, τι κάνει το πρωί, πώς φτάνει στη δουλειά, πού περνά το βράδυ - αυτό θα καθορίσει τη στρατηγική επικοινωνίας σας με τον πελάτη: πότε να γράψετε, τι να γράψετε, σε ποια κοινωνικά δίκτυα και ποια ώρα.

Το πανάρχαιο ερώτημα όλων όσοι ξεκινούν την προώθηση στα κοινωνικά δίκτυα είναι πότε να δημοσιεύουν. Δεν θα το ρωτήσετε αν γνωρίζετε πότε ο πελάτης σας συνδέεται στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Ένας από τους πελάτες μας έχει μια επιχείρηση οργάνωσης διαστήματος. Στέλνει γράμματα στους συνδρομητές της το πρωί της Κυριακής, γιατί ξέρει με βεβαιότητα ότι αυτή τη στιγμή τους αρέσει να κοιτάζουν την αλληλογραφία τους.

Προβλήματα και φόβοι

Τι τον ανησυχεί, πώς θέλει να φαίνεται στα μάτια των άλλων, τι φοβάται (την απόρριψη, την καταδίκη) - αυτό θα σας βοηθήσει να διαμορφώσετε τη μοναδικότητά σας και επίσης να καταλάβετε ποιες αντιρρήσεις (τι σας εμποδίζουν να αγοράσετε) ο πελάτης μπορεί να έχει. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να τα αφαιρέσετε εκ των προτέρων.

Πολλοί επιχειρηματίες στην αρχή μιας επιχείρησης ανησυχούν ότι σπαταλούν χρήματα σε διαφημίσεις που δεν φέρνουν αποτελέσματα. Γνωρίζοντας αυτό, μια διαφημιστική εταιρεία μπορεί να πει "Με τη βοήθειά μας, κάθε ρούβλι που δαπανάται θα σας φέρει πελάτες" αντί για "Είμαστε στην αγορά για 10 χρόνια και γνωρίζουμε όλες τις τεχνολογίες διαφήμισης".

Συναισθήματα και ομιλία

Αυτό για το οποίο είναι χαρούμενος, όπως λέει γι 'αυτό, αγαπημένα θαυμαστικά, λέξεις, εκφράσεις - όλα αυτά θα καθορίσουν το στυλ των μηνυμάτων σας, τη μορφή και το περιεχόμενό τους, καθώς και το οπτικό στοιχείο, δηλαδή διαφήμιση, σχεδιασμός αναρτήσεων και σύντομα. Αυτό μπορεί να το ανακαλύψετε τόσο σε μια προσωπική συνομιλία όσο και παρατηρώντας το κοινό-στόχο σας στα κοινωνικά δίκτυα.

Για παράδειγμα, έχετε αναπτύξει ένα πρόγραμμα για νεαρές μητέρες που θα τις βοηθήσει να αποκτήσουν δύναμη και να επανεκκινήσουν. Και αν το μήνυμά σας ξεκινά με τη φράση «Χωρίς ενέργεια και θέλετε να ξεφύγετε από όλους;», θα τραβήξει πολύ περισσότερη προσοχή από το «Βοηθήστε τον εαυτό σας να χαλαρώσει με τη βοήθεια του προγράμματός μας».

Σκληρή δουλειά? Δεν μαλώνουμε. Αλλά θα αποδώσει πλήρως, γιατί τώρα όλες οι διαφημίσεις σας, οι αναρτήσεις σας στα κοινωνικά δίκτυα ή ακόμα και οι συσκευασίες εμπορευμάτων θα προκαλέσουν μια αντίδραση του «Ουάου! Διαβάζεις τις σκέψεις μου! Πώς τα κατάφερες; "Και όχι" Λοιπόν, ευχαριστώ που έγραψες, αλλά δεν έχω μάθει τίποτα καινούργιο."

Και το πιο σημαντικό, δεν θα κάνετε ποτέ στον εαυτό σας την ερώτηση "Πού να αναζητήσετε πελάτες;" Θα ξέρετε ακριβώς πού μένουν και πώς να τους ενδιαφέρετε!