7 συμβουλές για έναν επιχειρηματία που εισέρχεται στην αγορά των ΗΠΑ

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς δεξιότητες πωλήσεων, άριστη γνώση αγγλικών και ανεπτυγμένη βάση πελατών. Και σκεφτείτε προσεκτικά αν χρειάζεται πραγματικά να πάτε στη Silicon Valley.

Το να φέρεις την startup σου στην αμερικανική αγορά είναι ίσως το όνειρο κάθε επιχειρηματία. Αλλά, όπως συμβαίνει με κάθε μεγάλο στόχο, πρέπει να το σκεφτείτε προσεκτικά.

Τα τελευταία τρία χρόνια, περισσότερες από 70 νεοφυείς επιχειρήσεις από τη Ρωσία και την Ανατολική Ευρώπη έχουν περάσει από το πρόγραμμά μας στη Νέα Υόρκη. Τα περισσότερα από αυτά αντιμετωπίζουν τα ίδια προβλήματα, πολλά από τα οποία μπορούν να λυθούν ακολουθώντας μερικές απλές συμβουλές. Συγκεντρώθηκαν επτά από αυτά, τα οποία θα είναι χρήσιμα σε κάθε επιχειρηματία που σκέφτεται να μπει στην αμερικανική αγορά.

1. Αποφασίστε για την τοποθεσία

Κάθε ιδρυτής μιας startup τεχνολογίας έχει το δικό του «όνειρο πυριτίου»: από την εμπειρία μου, σχεδόν κάθε Ρώσος επιχειρηματίας σχεδιάζει να ξεκινήσει την επέκταση στην αμερικανική αγορά από την κοιλάδα. Αλλά πρέπει να καταλάβετε ότι η μετακίνηση εκεί δεν είναι πανάκεια και δεν αποτελεί άμεσο εισιτήριο για ένα λαμπρό μέλλον για την εταιρεία σας.

Η Silicon Valley ξεχειλίζει πλέον από προσφορές και δεν είναι όλες σε ζήτηση.

Εάν θέλετε να προσεγγίσετε έναν συγκεκριμένο πελάτη ή επενδυτή που εδρεύει στο Σαν Φρανσίσκο, τότε μπορείτε να προσπαθήσετε να μετακομίσετε εκεί. Αλλά στην πραγματικότητα, είναι ευκολότερο να εισέλθεις στην αγορά των ΗΠΑ, για παράδειγμα, από τη Νέα Υόρκη: εδώ ο ανταγωνισμός είναι χαμηλότερος και υπάρχουν αρκετοί επενδυτές.

2. Λάβετε την υποστήριξη ενός δικηγόρου μετανάστευσης

Η μετακόμιση στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι μια δύσκολη επιχείρηση με ένταση πόρων: δεν αρκεί απλώς να αγοράσετε ένα εισιτήριο απλής μετάβασης. Προβλήματα μπορεί να προκύψουν ήδη στο στάδιο της απόκτησης βίζας: ακόμη και στα τουριστικά B-1 και B-2, λόγω της τρέχουσας πολιτικής κατάστασης, μπορεί να σας αρνηθούν. Και η λήψη ενός λειτουργικού O-1 χωρίς πρόσκληση, πιθανότατα, δεν θα λειτουργήσει καθόλου.

Αλλά ο κατάλογος των νομικών προβλημάτων δεν περιορίζεται στις βίζες: πρέπει να εγγράψετε μια επιχείρηση σε μια νέα χώρα και να το κάνετε έτσι ώστε να μην υπάρχουν προβλήματα με τους επενδυτές στο μέλλον.

Και επίσης - είναι κοινότοπο να νοικιάσετε ένα διαμέρισμα, το οποίο κανείς δεν θα σας παραδώσει χωρίς πιστωτικό ιστορικό, να εκδώσει τραπεζική κάρτα και να ανοίξει λογαριασμό σε νομικό πρόσωπο, κάτι που επίσης δεν μπορεί να γίνει αμέσως. Γενικά, υπάρχουν πολλές λεπτές λεπτομέρειες που δεν μπορούν να γίνουν κατανοητές χωρίς τη βαθιά κατανόηση των τοπικών νόμων και κανονισμών.

Όλα αυτά τα προβλήματα είναι, φυσικά, επιλύσιμα, αλλά η αντιμετώπισή τους είναι πολύ πιο εύκολη εάν έχετε έναν αξιόπιστο βοηθό, όπως έναν τοπικό δικηγόρο. Επιπλέον, ένα τοπικό πρόγραμμα επιτάχυνσης μπορεί να είναι μια καλή πλατφόρμα για την έναρξη μιας νέας αγοράς: όχι μόνο βοηθούν στην επίλυση ζητημάτων που σχετίζονται με τη μετακόμιση στις Ηνωμένες Πολιτείες, αλλά προσφέρουν επίσης χρήματα για την έναρξη μιας επιχείρησης σε μια νέα αγορά. Ο επιταχυντής παρέχει πούλμαν σε κάθε τομέα της εργασίας της εταιρείας, που θα κόστιζε στους ιδρυτές 100-120 χιλιάδες δολάρια το μήνα για να προσλάβουν μόνοι τους - αυτός είναι ο μισθός ενός έμπειρου ειδικού στην αμερικανική αγορά σήμερα.

3. Μάθετε τις πωλήσεις. Ένα δροσερό προϊόν δεν είναι το παν

Οι περισσότεροι Ρώσοι επιχειρηματίες έχουν ένα κοινό πρόβλημα: είναι σπουδαίοι τεχνικοί, καλοί εφευρέτες, αλλά γενικά δεν ξέρουν πώς να πουλήσουν και να αναπτύξουν μια επιχείρηση. Οι Αμερικανοί, από την άλλη, είναι καλοί σε αυτό. Επομένως, στην αμερικανική αγορά, είτε πρέπει να μάθετε επιμονή και πιο επιθετικές πωλήσεις (και να μην τα παρατάτε μετά τις λέξεις "Όχι, δεν χρειάζομαι τον βραστήρα σας"), είτε να αναζητήσετε τοπικούς ειδικούς για την ομάδα σας (αλλά έχω σας έχει ήδη προειδοποιήσει για το επίπεδο των μισθών στην αγορά).

4. Σταματήστε να κατηγορείτε τους άλλους για τις αποτυχίες σας

Εδώ και καιρό «πριονίζετε» το προϊόν σας και είστε επιτέλους έτοιμοι να το δείξετε στον κόσμο! Ήρθαμε σε μια νέα αγορά με τη σιγουριά ότι το έργο σας θα είναι σε θέση να λύσει όλα τα προβλήματα των πιθανών πελατών - και ξαφνικά ακούτε ότι όλα είναι στραβά με το προϊόν στο οποίο έχετε επενδύσει τόση προσπάθεια: από το κοινό-στόχο έως λειτουργικότητα.

Αυτό είναι απογοητευτικό, αλλά πιθανότατα οι άνθρωποι που σας το λένε - εάν είναι οι ειδικοί στο γκάζι ή οι πιθανοί πελάτες σας - έχουν δίκιο.

Σε μια τέτοια κατάσταση, είναι δελεαστικό να κλείσεις και να πεις ότι όλοι γύρω κάνουν λάθος και δεν καταλαβαίνουν τίποτα. Αλλά αυτός είναι ένας άμεσος δρόμος προς την αποτυχία. Επομένως, είναι σημαντικό να είστε ανοιχτοί σε σχόλια, να μην δέχεστε την κριτική με εχθρότητα και να αξιοποιείτε στο έπακρο την ευκαιρία να επικοινωνήσετε απευθείας με τον πελάτη σας.

5. Αναγνωρίστε ότι δεν γνωρίζετε τίποτα για αυτήν την αγορά

Πολλοί ιδρυτές από τη Ρωσία, αν έχουν ήδη καταφέρει κάτι στο σπίτι τους, έχουν πυρετό των αστεριών. Και αυτό είναι απολύτως φυσικό: κατάφεραν να φέρουν την ιδέα τους σε μια λειτουργική επιχείρηση με αξιοπρεπείς τζίρους και πρώτες εξόδους - δηλαδή έκαναν αυτό που, ακόμη και σε τοπικό επίπεδο, δεν πετυχαίνουν όλοι οι επιχειρηματίες. Ωστόσο, η αμερικανική αγορά είναι πολύ διαφορετική. Είναι εξαιρετικά ανταγωνιστικό: επιχειρηματίες από την Ινδία, την Κίνα, την Ινδονησία και τις ευρωπαϊκές χώρες έρχονται εδώ.

Εδώ θα πρέπει να ανταγωνιστείτε όχι με λίγους συμπατριώτες, αλλά κυριολεκτικά με ολόκληρο τον κόσμο.

Επομένως, το «αστέρι» σας πρέπει να απορριφθεί στο δρόμο για το αεροδρόμιο. Ετοιμαστείτε για το γεγονός ότι και πάλι, όπως στην αρχή, θα πρέπει να «βγείτε στα χωράφια», να μάθετε να πουλάτε ξανά και το πιο σημαντικό, να παραδεχτείτε ότι δεν γνωρίζετε τίποτα για την αγορά ή για τους πελάτες. Και αυτή η ικανότητα να βγαίνεις από τη ζώνη άνεσης και να συνειδητοποιείς εγκαίρως ότι απολύτως τα πάντα θα πρέπει να μάθουν από την αρχή, σύμφωνα με την εμπειρία μου, είναι το κλειδί για έναν ιδρυτή που μπορεί να πετύχει κάτι στην αμερικανική αγορά.

6. Αυξήστε τη βάση πελατών σας

Πριν εισέλθει στην αμερικανική αγορά, η εταιρεία σας χρειάζεται τουλάχιστον κάποια επιβεβαίωση ότι το προϊόν της είναι σε ζήτηση στην αγορά. Δηλαδή, πριν μετακομίσετε, θα πρέπει να συγκεντρώσετε τουλάχιστον μια ελάχιστη πελατειακή βάση, το χρηματικό ποσό που έρχεται στον λογαριασμό της εταιρείας από πελάτες. Επιπλέον, το προϊόν που δημιουργείτε πρέπει αρχικά να είναι παγκόσμιο: αν καταλήξατε σε ένα ανάλογο του Uber στο Καζακστάν, δεν έχει νόημα να το φέρετε στην αμερικανική αγορά.

7. Μάθετε αγγλικά και προετοιμαστείτε για το άγχος

Στις ΗΠΑ, θα πρέπει να μιλήσετε πολύ και όχι μόνο να υποστηρίξετε τις κουβέντες, αλλά και να μπορείτε να ενδιαφέρετε κυριολεκτικά όλους όσους συναντάτε σε μια συνομιλία - γιατί ποτέ δεν ξέρετε ποιος μπορεί να γίνει ο επενδυτής σας.

Το ελάχιστο επίπεδο γλωσσικής επάρκειας για αυτό είναι Upper Intermediate, λιγότερο για ενεργή δικτύωση στις Ηνωμένες Πολιτείες, από την εμπειρία μου, δεν θα είναι αρκετό.

Επιπλέον, μετακόμιση, νέες συνθήκες εργασίας, μεγάλος ανταγωνισμός - όλα αυτά είναι απίστευτο άγχος που θα σας πέσει από την πρώτη κιόλας μέρα. Για να μην εγκαταλείψετε αυτό που ξεκινήσατε στα μισά του δρόμου, είναι καλύτερα να αξιολογήσετε εκ των προτέρων τις δυνάμεις και τις δυνατότητές σας. Αν όμως είσαι έτοιμος να παλέψεις, να μην τα παρατήσεις, όσο δύσκολη κι αν φαίνεται η κατάσταση, να μάθεις από τα λάθη σου και να είσαι επίμονος, τότε σίγουρα αξίζει να το δοκιμάσεις.