Γιατί μας ξεγελούν οι ψεύτικες εκπτώσεις και πώς να το διορθώσουμε

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Αυτό το λάθος σκέψης μπορεί να σας κοστίσει ακριβά.

Υποσυνείδητα κολλάμε στις πρώτες πληροφορίες

Φανταστείτε αυτή την κατάσταση. Θέλετε να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο και να αρχίσετε να διαπραγματεύεστε μια τιμή με τον πωλητή. Το πρώτο ποσό που κατονομάζει θα δώσει τον τόνο σε όλες τις διαπραγματεύσεις. Σε σύγκριση με αυτό, η ελαφρώς μειωμένη τιμή φαίνεται λογική, ακόμα κι αν αρχικά ήταν πολύ υπερτιμημένο. Αυτό συμβαίνει επειδή βλέπουμε τα οφέλη μιας συγκεκριμένης προσφοράς μόνο σε σύγκριση με άλλες.

Ο ίδιος μηχανισμός λειτουργεί και στις πωλήσεις.

Εάν χθες το προϊόν κόστιζε 1.000 ρούβλια και σήμερα - 500, μας φαίνεται ότι αυτή είναι μια εξαιρετική επένδυση.

Αν και στην πραγματικότητα αυτό δεν λέει τίποτα για την πραγματική του αξία. Απλώς η πρώτη φιγούρα που βλέπετε δημιουργεί προσδοκίες.

Και μας εμποδίζει να σκεφτόμαστε αντικειμενικά

Το εφέ αγκύρωσης, ή το εφέ αγκύρωσης, είναι μια προκατάληψη στην αντίληψη των αριθμών. Συμβαίνει όταν προσπαθούμε να υπολογίσουμε ή να εκτιμήσουμε χονδρικά έναν αριθμό. Ταυτόχρονα, κολλάμε στο νούμερο που ακούσαμε πρώτα, και σχηματίζουμε γνώμη με βάση αυτό. Γίνεται μια άγκυρα που δεν μας αφήνει να πάμε μακριά από την αφετηρία. Ένα παράδειγμα τέτοιου συνδέσμου είναι η πρώτη προσφορά κατά την αγορά αυτοκινήτου.

Μόλις υποδειχθεί η τιμή της άγκυρας, όλες οι μελλοντικές εκτιμήσεις και παραδοχές προσαρμόζονται σε αυτήν. Οι ψυχολόγοι Amos Tversky και Daniel Kahneman το απέδειξαν σε ένα πείραμα πολλαπλασιασμού. Ζήτησαν από μια ομάδα συμμετεχόντων να μαντέψει ποιο θα ήταν το γινόμενο των αριθμών από το οκτώ έως το ένα: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, και μια άλλη ομάδα των ίδιων αριθμών με αντίστροφη σειρά: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Οι συμμετέχοντες στη δεύτερη ομάδα ονόμασαν έναν πολύ μικρότερο αριθμό επειδή είδαν ένα, δύο και τρία στην αρχή της ακολουθίας. Έγιναν η άγκυρα.

Αλλά αυτό το αποτέλεσμα δεν περιορίζεται σε αφηρημένα παραδείγματα. Είναι πολύ γνωστό στους εμπόρους και στους ιδιοκτήτες καταστημάτων.

Άγκυρες όπως αυτές έχει αποδειχθεί ότι επηρεάζουν τον αριθμό των ειδών που αγοράζονται στα παντοπωλεία. Στο πλαίσιο του πειράματος, οι διαφημίσεις αναρτήθηκαν στο τέλος των ραφιών. Ο ένας είπε, "Μπαρ: Αγοράστε 18 και φυλάξτε το στην κατάψυξη." Από την άλλη, "Μπαρ: Αγορά και Αποθήκευση στον Καταψύκτη." Βλέποντας τον αριθμό 18, ο κόσμος αγόρασε περισσότερα μπαρ. Σε άλλη περίπτωση, σε ένα ράφι με κουτάκια έτοιμη σούπα, έγραφαν: «Όχι περισσότερα από 12 κουτάκια ανά χέρι». Και οι άνθρωποι αγόρασαν ξανά περισσότερα.

Το αποτέλεσμα άγκυρας επηρεάζει ακόμη και τις αποφάσεις έμπειρων κριτών. Οι ερευνητές πραγματοποίησαν ένα πείραμα στο οποίο ζήτησαν από τους συμμετέχοντες να εκδώσουν μια ετυμηγορία σε μια πλασματική ποινική υπόθεση. Στο ένα προσφέρθηκε ως τιμωρία εννέα μήνες φυλάκιση με αναστολή, σε άλλους - τρεις μήνες.

Οι δικαστές που είδαν τον μεγαλύτερο αριθμό επέβαλαν τη σκληρότερη ποινή. Στο δεύτερο πείραμα, αφού μελέτησαν τα υλικά, ζητήθηκε από τους υπηρέτες του Θέμη να ρίξουν ζάρια. Όσοι έλαβαν τον μεγαλύτερο αριθμό επιβλήθηκε μεγαλύτερη τιμωρία.

Αυτό το λάθος σκέψης μπορεί να καταπολεμηθεί

Δυστυχώς, το φαινόμενο της άγκυρας είναι πολύ δύσκολο να αποφευχθεί, ακόμη και αν το γνωρίζουμε. Σε μια μελέτη, στους συμμετέχοντες προσφέρθηκαν χρήματα εάν ήταν σε θέση να κάνουν πιο ακριβείς κρίσεις, αλλά αυτό δεν βοήθησε.

Προσπαθήστε να θυμάστε ότι ο αρχικός αριθμός επηρεάζει τις προσδοκίες.

Ειδικά όταν διαπραγματεύεστε έναν μισθό, σκέφτεστε μια αγορά ή κάνετε μια συμφωνία. Να είστε προσεκτικοί με τους ανθρώπους που χρησιμοποιούν αυτό το εφέ προς όφελός τους. Ελέγξτε αν η έκπτωση είναι πραγματικά τόσο καλή όσο φαίνεται με την πρώτη ματιά.

Λάβετε υπόψη ότι η διάθεση επηρεάζει επίσης τις αποφάσεις. Είναι πιο πιθανό να κολλάμε σε μια άγκυρα όταν είμαστε λυπημένοι. Σκεφτείτε λοιπόν δύο φορές πριν ψωνίσετε σε απογοητευμένη κατάσταση.