Πώς μας ξεγελούν τα σούπερ μάρκετ: 10 κόλπα που πρέπει να γνωρίζετε

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Αυτά τα κόλπα από τους εμπόρους σε κάνουν να ξοδεύεις χρήματα σε πράγματα που δεν είχες σκοπό να αγοράσεις.

1. Αφύπνιση της όρεξης

Οι αισθήσεις είναι οι πιο ενεργοί σύμμαχοι των marketers. Πόσες φορές έχουν πει στον κόσμο: «Μην πας στα μαγαζιά πεινασμένος!», Γιατί όσο πιο πολύ θέλεις να φας, τόσο πιο περιττά θα αγοράσεις. Αλλά ακόμα κι αν δεν πεινάτε, τα σούπερ μάρκετ έχουν διάφορους τρόπους για να σας ανοίξουν την όρεξη.

Για παράδειγμα, η μυρωδιά των φρέσκων αρτοσκευασμάτων έχει αποδειχθεί εξαιρετική: δελεάζει τον αγοραστή να ξοδέψει περισσότερα. Ο σωστά εκτεθειμένος φωτισμός λειτουργεί καλά: τα προϊόντα στη βιτρίνα φαίνονται γιορτινά φωτεινά, ζουμερά και συναρπαστικά.

Αλλά ένας από τους πιο ισχυρούς τρόπους για να προκληθεί σιελόρροια και η παρόρμηση να αγοράσετε κάτι για μάσημα είναι τα δωρεάν δείγματα γευσιγνωσίας. Πρώτον, μυρίζουν, γνέφουν και θέλετε να τα αγοράσετε. Δεύτερον, έχοντας περιποιηθεί τον εαυτό σας δωρεάν, αρχίζετε να αισθάνεστε υποχρεωμένοι να ευχαριστήσετε το κατάστημα. Αν δεν έπαιρνες αυτό το λουκάνικο για γεύση, δεν θα το θυμόσουν καν. Και τώρα το έχεις στο καλάθι σου. Και, φυσικά, στην επιταγή.

2. Ύπνωση με μουσική

Ακούγεται χαρούμενη μουσική στο σούπερ μάρκετ - ενεργοποιήστε την προσοχή στο μέγιστο. Οι μελωδίες κυκλοφορούν με γρήγορους ρυθμούς όπου είναι σημαντικό να αυξηθεί ο αριθμός των πωλήσεων. Μια μελέτη από την Αμερικανική Ένωση Μάρκετινγκ, η χρήση μουσικής παρασκηνίου για να επηρεάσει τη συμπεριφορά των αγοραστών σούπερ μάρκετ, αποδεικνύει ότι η ενεργητική μουσική προκαλεί τους αγοραστές να αγοράζουν αυθόρμητα.

Προσαρμόζοντας ασυναίσθητα τον ρυθμό οδήγησης, βάζουμε ακριβότερα αγαθά στο καλάθι και μάλιστα σε μεγαλύτερες ποσότητες.

Από την άλλη, η αργή μουσική είναι επίσης ένα τέχνασμα. Τα καταστήματα επιλέγουν ειδικά συνθέσεις με ρυθμό που είναι πολύ πιο αργός από τον μέσο καρδιακό ρυθμό. Αυτό κάνει τους ανθρώπους να μένουν περισσότερο χρόνο στα ράφια, να περνούν περισσότερο χρόνο στον χώρο πωλήσεων και, ως εκ τούτου, να αγοράζουν περισσότερο. Και περισσότερο κατά σχεδόν 30% - έτσι, συγκεκριμένα, διαβεβαιώνει ο Αμερικανός σύμβουλος μάρκετινγκ και συγγραφέας του βιβλίου «Brain Removal! Πώς οι έμποροι χειραγωγούν το μυαλό μας και μας κάνουν να αγοράζουμε αυτό που θέλουν» Μάρτιν Λίντστρομ.

Για να προστατευτείτε από αυτή την επιρροή της μουσικής, ψωνίστε με ακουστικά.

3. Χρωματικός συνδυασμός

Ο κόσμος «σύρεται» σε μαγαζιά, των οποίων οι τοίχοι και η είσοδος από έξω είναι βαμμένοι με ζεστά χρώματα: κόκκινο, πορτοκαλί, κίτρινο. Αλλά στο εσωτερικό, η κατάσταση των χρωμάτων αλλάζει: οι ψυχρές αποχρώσεις στο εσωτερικό - μπλε και πράσινο - κάνουν τους πελάτες να ξοδεύουν περισσότερα. Το CNN, επικαλούμενο μια μελέτη για το Πώς το χρώμα επηρεάζει τις δαπάνες σας, που δημοσιεύτηκε στο Business Review, ισχυρίζεται ότι τα καταστήματα διακοσμημένα σε μπλε-πράσινες αποχρώσεις έχουν πελάτες που αφήνουν 15% περισσότερα χρήματα από εκείνα των οποίων οι τοίχοι και τα ράφια είναι βαμμένα με ζεστά χρώματα.

4. Εκπτωτικές κάρτες και προγράμματα επιβράβευσης

Πιστεύετε ότι οι εκπτωτικές κάρτες γίνονται για τις οικονομίες σας; Πρέπει να ομολογήσω, αυτό είναι εν μέρει αλήθεια. Όχι όμως όλοι. Το κατάστημα εξοικονομεί πολύ περισσότερο στους κατόχους καρτών αφοσίωσης για διάφορους λόγους.

Η εκπτωτική κάρτα σας συνδέει με ένα συγκεκριμένο σούπερ μάρκετ

Επιλέγοντας ανάμεσα σε δύο εντελώς πανομοιότυπα καταστήματα, πιθανότατα θα πάτε σε αυτό όπου έχετε πρόγραμμα επιβράβευσης.

Ο χάρτης σας παρακολουθεί

Δηλαδή, δίνει στο κατάστημα πληροφορίες για τις αγοραστικές σας συνήθειες. Ποια κατηγορία τιμής προτιμάτε το κρέας; Πόσο συχνά αγοράζετε τροφή για σκύλους; Σας αρέσει η σοκολάτα ή, για παράδειγμα, τα επιδόρπια με γάλα που έχει υποστεί ζύμωση;

Χάρη στην κάρτα, το σούπερ μάρκετ γνωρίζει τα πάντα για τα έξοδά σας και έχει την ευκαιρία να τα επηρεάσει.

Εάν έχετε λάβει ποτέ μεμονωμένες προσφορές όπως «Αγοράστε σοκολάτα για 300 ρούβλια και κερδίστε έκπτωση 15%, καταλαβαίνετε τι εννοώ. Φυσικά, η προσφορά φαίνεται να είναι κερδοφόρα. Συμφέρει όμως πρώτα απ' όλα το μαγαζί που σε ανέδειξε να αγοράζεις περισσότερα γλυκά από αυτά που έχεις συνηθίσει.

Η κάρτα σε προκαλεί να ξοδέψεις περισσότερα

Πολλά σούπερ μάρκετ απονέμουν πόντους για κάθε ρούβλι που δαπανάται στο δίκτυό τους. Αργότερα, αυτοί οι πόντοι μπορούν να μετατραπούν σε χρήματα εξοφλώντας τους συσσωρευμένους πόντους στο ταμείο. Είναι κερδοφόρο; Από τη μια ναι. Από την άλλη, εσείς οι ίδιοι δεν παρατηρείτε πώς το κατάστημα σας αναγκάζει να ξοδέψετε περισσότερα για να συγκεντρώσετε περισσότερες χρεώσεις.

5. Δελεάστε αγαθά

"Αγοράστε 10 κομμάτια μόνο για 100 ρούβλια!" είναι ένα παλιό καλό τέχνασμα μάρκετινγκ. Πολλοί άνθρωποι πέφτουν σε μια τέτοια προσφορά, με αποτέλεσμα να αγοράζουν περισσότερα προϊόντα από όσα χρειάζονται.

Υπάρχουν και πιο ανεπαίσθητοι χειρισμοί. Το κατάστημα προσφέρει ένα δημοφιλές προϊόν σε πολύ καλή τιμή. Για παράδειγμα, κρέας την εποχή του μπάρμπεκιου ή ένα μεγάλο πακέτο γνωστών πάνων. Αυτό είναι το δόλωμα.

Ένα κερδοφόρο προϊόν διαφημίζεται ενεργά για να κάνει τους αγοραστές να ψάξουν σε ένα συγκεκριμένο σούπερ μάρκετ. Αλλά αν έχετε ήδη μπει στον χώρο των συναλλαγών για κρέας ή πάνες, γιατί να μην αγοράσετε κάτι άλλο; Σε αυτές τις συνοδευτικές αγορές το κατάστημα κάνει το ταμείο.

Το κέρδος που χάνει στο δόλωμα πληρώνεται από τα επιπλέον χρήματα που αφήνουν οι πελάτες στο σούπερ μάρκετ.

6. Συμπληρωματικά προϊόντα

Μπαίνετε στο κατάστημα για ένα πακέτο με τα αγαπημένα κράκερ του παιδιού σας. Και δίπλα, στην ίδια σχάρα, βρίσκεις παιδικές σοκολάτες και marshmallows. "Ω, πώς στο θέμα!" - σκέφτεσαι και ρίχνεις και τα τρία προϊόντα στο καλάθι. Έτσι λειτουργούν αυτοί οι συνδυασμοί.

Ορισμένοι συνδυασμοί είναι προφανείς, όπως το σαμπουάν και το conditioner. Μερικά είναι πιο λεπτά, όπως πλαστικά πιάτα μιας χρήσης και όμορφες χαρτοπετσέτες. Μας φαίνεται ότι αποφασίσαμε να αγοράσουμε μόνοι μας τις χαρτοπετσέτες. Μάλιστα, η υποτιθέμενη αυθόρμητη αγορά σας είχε προβλεφθεί εκ των προτέρων.

Εάν το χέρι σας πιάνει ένα προϊόν που δεν σχεδιάζατε να αγοράσετε πριν από ένα δευτερόλεπτο, απλώς αναρωτηθείτε: "Το χρειάζομαι πραγματικά αυτό;"

Leinbach Reile συγγραφέας του Retail 101 και συνιδρυτής του American Conference of Independent Retailers

7. Συσκευασίες στις οποίες τα τρόφιμα αλλοιώνονται γρήγορα

Το φρέσκο ψωμί πωλείται συχνά σε χάρτινη σακούλα. Πανεμορφη? Γεγονός. Αλλά όχι πρακτικό: το ψωμί σε μια τέτοια συσκευασία θα στεγνώσει γρήγορα και θα πρέπει να πάτε ξανά στο κατάστημα. Αυτό είναι επίσης ένα από τα τεχνάσματα μάρκετινγκ. Επομένως, μετά την επιστροφή από το σούπερ μάρκετ, προσπαθήστε να ξανασυσκευάσετε τις αγορές σας ώστε να παραμείνουν φρέσκες για όσο το δυνατόν περισσότερο.

8. Αγαθά με προστιθέμενη αξία

Τα σούπερ μάρκετ παίζουν με τις τιμές, ανεβάζοντας στο ύψος των ματιών εκείνα τα προϊόντα που θέλετε ιδιαίτερα να πουλήσετε και χαμηλώνοντας τα φθηνά προϊόντα που είναι ασύμφορα για το κατάστημα σχεδόν στο επίπεδο του ορόφου. Το φαινόμενο "μαγικό εννέα" είναι ευρέως διαδεδομένο, όταν ένα προϊόν με τιμή 199 ρούβλια φαίνεται να είναι πιο κερδοφόρα αγορά για τους αγοραστές από ένα προϊόν για 200 ρούβλια.

Τα προϊόντα πωλούνται καλά, εξηγώντας στους πελάτες γιατί πρέπει να τα πάρουν. Για παράδειγμα, ένα προϊόν μπορεί να φέρει ετικέτα με το εικονίδιο "Αναπτύχθηκε στην περιοχή μας, που σημαίνει ότι θα αποφέρει κέρδη στους αγρότες μας". Οι πωλήσεις τοπικών τροφίμων φτάνουν τα 12 δισεκατομμύρια δολάρια Έρευνα δείχνει ότι οι αγοραστές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν έως και 25% περισσότερα για αυτά τα προϊόντα.

Μια άλλη επιλογή είναι προϊόντα με συνταγές που μπορούν να παρασκευαστούν από αυτά. Φαίνονται στους αγοραστές να είναι πιο πρακτικοί, και ως εκ τούτου το επίπεδο των πωλήσεών τους είναι υψηλότερο.

9. Επαναχρησιμοποιήσιμες επώνυμες οικολογικές τσάντες

Οικολογικές επαναχρησιμοποιούμενες τσάντες αντί για τσάντες - ένα έξυπνο τέχνασμα μάρκετινγκ! Πρώτον, είναι επώνυμα: οι αλυσίδες λιανικής τοποθετούν τα λογότυπά τους πάνω τους, μετατρέποντας τους πελάτες σε διαφημίσεις. Δεύτερον, κάνουν τους πελάτες να αισθάνονται εμπιστοσύνη στο σούπερ μάρκετ: "Λοιπόν, ρε, νοιάζεται για το περιβάλλον!" Και τρίτον, αυξάνουν τη μέση επιταγή.

Το Harvard Business School δημοσίευσε μια μελέτη BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment, αποδεικνύοντας ότι οι αγοραστές με επώνυμες οικολογικές τσάντες ξοδεύουν περισσότερα. Διαποτισμένοι με ανησυχία για τη φύση, προτιμούν πρώτα τα ακριβότερα φυσικά και βιολογικά προϊόντα και στη συνέχεια, ήδη στο ταμείο, προμηθεύονται ανθυγιεινά προϊόντα - ως ανταμοιβή για τη δική τους αρετή.

10. Πάγκοι στα ταμεία

Στα ταμεία, οι έμποροι τοποθετούν ακριβά και όχι πάντα απαραίτητα μικροπράγματα: σοκολάτες, ζαχαρωτά ζελέ σε συσκευασίες με έντονα χρώματα, παγωτό, υγρά μαντηλάκια, τζελ απολύμανσης χεριών, προφυλακτικά και ούτω καθεξής. Η προσδοκία είναι ότι εσείς, κουρασμένοι να παίρνετε αποφάσεις στο πάτωμα των συναλλαγών, να χαλαρώσετε στο ταμείο και να αγοράσετε στον εαυτό σας (ή όχι λιγότερο κουρασμένο από εσάς, ένα παιδί) μια ανταμοιβή. Και λειτουργεί.

Τα μικροπράγματα στους πάγκους στις γραμμές ταμείου μπορούν να θεωρηθούν ως ανησυχία του καταστήματος για τον πελάτη: έτσι μπορεί να ξεχάσετε ότι χρειάζεστε υγρά μαντηλάκια και ορίστε! Αλλά αν επιστρέψατε στο πάτωμα των συναλλαγών, θα βρείτε παρόμοιες χαρτοπετσέτες σε τιμή μιάμιση φορά χαμηλότερη. Δεν είναι βολικό να επιστρέψετε, επομένως αγοράζετε αγαθά σε διογκωμένη τιμή, γίνεστε και πάλι προμηθευτής του "χρυσόμαλλου δέρας" για τα καταστήματα.