Πίνακας περιεχομένων:

Πώς οι πληροφορίες ανταγωνιστών θα σας βοηθήσουν στην επιχείρησή σας
Πώς οι πληροφορίες ανταγωνιστών θα σας βοηθήσουν στην επιχείρησή σας
Anonim

Ποια δεδομένα για άλλες εταιρείες στην αγορά πρέπει να συλλεχθούν και πώς να εφαρμόσετε αυτές τις πληροφορίες - σε ένα απόσπασμα από το βιβλίο "Startup for a Billion" των Maxim Spiridonov και Vyacheslav Makovich.

Πώς οι πληροφορίες ανταγωνιστών θα σας βοηθήσουν στην επιχείρησή σας
Πώς οι πληροφορίες ανταγωνιστών θα σας βοηθήσουν στην επιχείρησή σας

Πώς να αξιολογήσετε τους ανταγωνιστές

Αρχές

  • Όταν υπάρχει αγορά, υπάρχουν ανταγωνιστές - αυτός είναι ένας δείκτης της διαθεσιμότητας της ζήτησης.
  • Μπορείτε να μάθετε πολλά από επιτυχημένους ανταγωνιστές.
  • Δεν είναι η απουσία ισχυρών ανταγωνιστών που κάνει μια επιτυχημένη εταιρεία, αλλά η εφαρμογή μιας ισχυρής ανταγωνιστικής στρατηγικής σε μια ελκυστική αγορά.

Πρακτική

Βήμα 1. Κατανοήστε ποιον ακριβώς να αναλύσετε

Πριν χρησιμοποιήσετε εργαλεία ανάλυσης, κατανοήστε ποιον να αναλύσετε. Πρώτα απ 'όλα, ανταγωνιστές θα πρέπει να θεωρούνται εκείνοι που α) λύνουν το ίδιο πρόβλημα με το έργο σας και β) διεκδικούν τα ίδια χρήματα από τους ίδιους πιθανούς πελάτες.

Βήμα 2. Διεξαγωγή ανάλυσης

Μετά τη σύνταξη μιας λίστας ανταγωνιστών, η οποία μπορεί να επεκταθεί κατά τη διάρκεια περαιτέρω ανάλυσης, θα πρέπει να επεξεργαστούν τέσσερις βασικές πηγές πληροφοριών και, εάν είναι απαραίτητο, να συμπληρωθούν με ένα από τα πρόσθετα εργαλεία.

1. Τοποθεσίες των ανταγωνιστών

Οι παρακάτω πληροφορίες θα είναι χρήσιμες:

  • Πηγές προσέλευσης και επισκεψιμότητας. Συχνά αυτές οι πληροφορίες μπορούν να ληφθούν χρησιμοποιώντας την υπηρεσία SimilarWeb.
  • Λέξεις-κλειδιά για τις οποίες ο ιστότοπος εμφανίζεται στην οργανική αναζήτηση και για τις οποίες προωθείται σε διαφημίσεις με βάση τα συμφραζόμενα. Εδώ θα σας φανούν χρήσιμο το SEMrush και το SpyWords.
  • Backlinks (ιστοσελίδες που έχουν σύνδεσμο προς τον αναλυόμενο ιστότοπο). Η υπηρεσία LinkPad ειδικεύεται σε αυτό το θέμα.
  • Εμφάνιση, περιεχόμενο (χαρακτηριστικά περιγραφής, προσφορές, πλεονεκτήματα κ.λπ.), υπηρεσίες που χρησιμοποιούνται. Αυτή η εργασία επιλύεται κυρίως με "χειροκίνητη" προβολή τοποθεσιών και καταγραφή των απαραίτητων πληροφοριών. Εάν είστε εξοικειωμένοι με την html, τότε θα είναι χρήσιμο να δείτε και τον κώδικα του ιστότοπου.

2. Αναφορά

Εάν οι ανταγωνιστές σας είναι LLC ή JSC και οι περισσότερες από τις πωλήσεις τους είναι επίσημες, αναζητήστε τις φορολογικές τους δηλώσεις. Για παράδειγμα, μέσω K-agent ή παρόμοιων υπηρεσιών. Τα δεδομένα για αναζήτηση νομικής οντότητας (όνομα, ΑΦΜ ή OGRN) βρίσκονται στον ιστότοπο στην ενότητα "Επαφές" (εάν υπάρχουν), στη συμφωνία χρήστη στον ιστότοπο (εάν υπάρχει) ή επικοινωνώντας με την εταιρεία ως δυνητικό πελάτη.

3. Μέσα

Θα πρέπει να σας ενδιαφέρουν ανταγωνιστικές ειδήσεις, αναλυτικά στοιχεία και συνεντεύξεις ιδρυτών/CEO.

Χρησιμοποιήστε μια αναζήτηση λέξεων-κλειδιών στο Yandex και στο Google (συμπεριλαμβανομένης της ενότητας Ειδήσεις), προσπαθήστε επίσης να οδηγήσετε σε συνδυασμό ονομάτων ανταγωνιστών με τις λέξεις: επενδύσεις, πωλήσεις, παρουσίαση κ.λπ.

Εκτός από τις μηχανές αναζήτησης, δοκιμάστε μια εσωτερική αναζήτηση σε μέσα του κλάδου (για παράδειγμα, Rusbase για έργα εκκίνησης), αναζητήσεις YouTube και βάσεις δεδομένων δημοσιεύσεων όπως το Public.ru.

Μπορείτε επίσης να αναλύσετε τα κοινωνικά δίκτυα (τι γράφουν για τους ανταγωνιστές και τι γράφουν οι ίδιοι οι ανταγωνιστές). Η ανάλυση θα απλοποιηθεί χρησιμοποιώντας αποκλειστικές υπηρεσίες όπως το Buzzsumo.com.

4. Ίδια εμπειρία

Η προσωπική εμπειρία είναι το πιο χρήσιμο και συχνά παραμελημένο εργαλείο.

Κάντε αρκετές αγορές από ανταγωνιστές και δείτε τους αριθμούς επιταγών / αποδείξεων (κατά κανόνα, είναι διαδοχικοί και αφού κάνετε δύο αγορές, μπορείτε να καταλάβετε πόσες αγορές έγιναν σε μια δεδομένη χρονική περίοδο). Όταν πρόκειται για μια υπηρεσία, τότε οι αριθμοί λογαριασμών πελατών είναι συχνά διαδοχικοί.

Συνομιλία με πωλητές. Πολλοί από αυτούς είναι εύκολα έτοιμοι να δώσουν οποιαδήποτε πληροφορία κατέχουν.

Εάν ένας ανταγωνιστής έχει ένα κατάστημα λιανικής, παρακολουθήστε το: πόσα άτομα περνούν, πόσοι μπαίνουν, πόσοι βγαίνουν με αγορές, με τι συναισθήματα βγαίνουν και ούτω καθεξής.

5. Πρόσθετες πηγές

  • Βάσεις δεδομένων εκκίνησης. Μερικές φορές μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε πληροφορίες για τους ανταγωνιστές μέσω των βάσεων δεδομένων των αρχικών έργων: Crunchbase και CB Insights - για διεθνή έργα και τη βάση δεδομένων Rusbase για ρωσικά έργα.
  • Υποβολή αίτησης για franchise. Εάν κάποιος από τους ανταγωνιστές έχει το δικό του franchise, φροντίστε να του ζητήσετε όλες τις πληροφορίες και να τις μελετήσετε.
  • Παρουσιάσεις των διαγωνιζομένων. Εάν οι ανταγωνιστές σας παίζουν σε εκδηλώσεις, αξίζει να τους παρακολουθήσετε ή τουλάχιστον να βρείτε παρουσιάσεις παραστάσεων.
  • Συνεντεύξεις με ειδικούς του κλάδου και πρώην υπαλλήλους ανταγωνιστών.
  • Η πιο ριζοσπαστική μέθοδος είναι να βρεις δουλειά με έναν ανταγωνιστή.

Αυτό που κάνει μια εταιρεία επιτυχημένη δεν είναι η απουσία ανταγωνιστών (αυτό είναι περισσότερο σημάδι μιας περιορισμένης αγοράς), αλλά η εφαρμογή μιας ισχυρής ανταγωνιστικής στρατηγικής σε μια ελκυστική αγορά. Μια ικανή ανάλυση ανταγωνιστών δημιουργεί μια εξαιρετική και σχεδόν χωρίς κόστος βάση για τη διαμόρφωση μιας τέτοιας στρατηγικής.

Βήμα 3. Δημιουργήστε ένα συνεχώς ενημερωμένο σύστημα παρακολούθησης ανταγωνιστών

Είναι βολικό να παρακολουθείτε τους ανταγωνιστές σε έναν πίνακα που βασίζεται σε σύννεφο συμπληρώνοντας βασικά πεδία ανά κύριο παίκτη και δημιουργώντας μια τακτική επιχειρηματική διαδικασία για την ενημέρωση αυτού του πίνακα.

Για παράδειγμα, ο πίνακας Netology περιλαμβάνει τις ακόλουθες πληροφορίες σχετικά με τους ανταγωνιστές καθεμιάς από τις επιχειρηματικές μονάδες:

  • όνομα ανταγωνιστή·
  • USP;
  • αδύναμα σημεία?
  • εμπιστευτικές πληροφορίες·
  • πωλήσεις (όγκος και κύρια διοχέτευση πωλήσεων)·
  • σειρά προϊόντων (κατευθύνσεις, αριθμός μαθημάτων).
  • μορφή (διαδικτυακή / πλήρους απασχόλησης / συνδυασμένη), διάρκεια εκπαίδευσης, χρονοδιάγραμμα, διαθεσιμότητα πρακτικής άσκησης, μορφή και ποιότητα περιεχομένου.
  • συνεργάτες μαθημάτων·
  • υποστήριξη της εκπαίδευσης (συντονιστές / μέντορες / αυτοματοποιημένες, παρουσία μεμονωμένων τροχιών, πλατφόρμα επικοινωνίας).
  • οικοσύστημα βασισμένο σε περιεχόμενο (πρόσβαση σε ενημερώσεις τάξης, διαδικτυακά σεμινάρια προσκεκλημένων / διαλέξεις / εργαστήρια, θεματικές αποστολές)
  • μέσα του ανταγωνιστή (ιστολόγιο, κανάλι TG, κοινότητες VK και FB)·
  • απασχόληση φοιτητών·
  • κόστος (τιμή / μέσος λογαριασμός, δόσεις / δάνεια, επιστροφή χρημάτων, εκπτώσεις σε επαναλαμβανόμενες αγορές).
  • την ταχύτητα απόκρισης του τμήματος πωλήσεων στο αίτημα εκπαίδευσης·
  • Οδηγίες / προϊόντα B2B.

Πώς να χρησιμοποιήσετε πληροφορίες ανταγωνιστών

Η ανάλυση των ανταγωνιστών πριν από την έναρξη μιας επιχείρησης είναι πρωταρχικά απαραίτητη προκειμένου να διασφαλιστεί ότι το προϊόν θα έχει μια σταθερή θέση στην αγορά στο μέλλον. Για να μπορέσει η startup όχι μόνο να ξεχωρίσει από πολλούς ανταγωνιστές, αλλά και να προηγηθεί.

Ο ηγέτης χρησιμοποιεί τις πληροφορίες που λαμβάνονται κατά την αξιολόγηση της αγοράς σε κάθε στάδιο της έναρξης, της ανάπτυξης και της ανάπτυξης μιας startup. Εδώ είναι μερικά μόνο παραδείγματα τέτοιων σταδίων.

Να αξιολογήσει εάν υπάρχει ζήτηση για παρόμοια προϊόντα που ήδη πωλούνται

Εξερευνήστε υπάρχοντα ανάλογα και παρόμοιες ιδέες που έχουν εφαρμοστεί στη χώρα σας και στο εξωτερικό, μελετήστε προσεκτικά τις ιστορίες και τα αποτελέσματά τους (όγκοι πωλήσεων και ληφθείσες επενδύσεις, εκτιμήσεις επιχειρηματικής αξίας, δυναμική του αριθμού των χρηστών, περιθωριοποίηση). Ένα ξεχωριστό σημαντικό ζήτημα είναι η κατανόηση των όγκων πωλήσεων των σημερινών ηγετών της αγοράς. Αυτό δημιουργεί μια κατανόηση των σημερινών δυνατοτήτων της αγοράς-στόχου.

Να καθορίσει μια συνολική στρατηγική επιχειρηματικής ανάπτυξης

Ξεκινήστε με μια γραπτή, συνοπτική αλλά συνοπτική περιγραφή της στρατηγικής, συμπεριλαμβανομένης της αποστολής, του οράματος του προϊόντος, της αξίας, της περίπτωσης χρήσης και των βασικών χαρακτηριστικών, καθώς και πληροφοριών για πιθανούς χρήστες. Η γνώση των βασικών ανταγωνιστών σας θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε σε ποιες μετρήσεις πρέπει να εστιάσετε κατά τον καθορισμό της στρατηγικής σας.

Για τον υπολογισμό των οικονομικών μονάδων ενός έργου

Τα οικονομικά μονάδων είναι ένα συγκεντρωτικό μέτρο που καθορίζει εάν υπάρχει οικονομική λογική στην εφαρμογή και την κλιμάκωση ενός επιχειρηματικού μοντέλου.

Ο στόχος αυτής της φάσης είναι να προβλέψετε αυτές τις μετρήσεις με βάση τις αξίες των ανταγωνιστών, τους μέσους όρους του κλάδου ή τη δική σας εμπειρία και να κατανοήσετε πόσο βιώσιμο θα είναι το επιχειρηματικό σας μοντέλο.

Να κάνει ένα οικονομικό σχέδιο

Ο σκοπός της εργασίας με ένα οικονομικό σχέδιο στο στάδιο της δημιουργίας μιας επιχείρησης είναι ο εντοπισμός και η εξάλειψη μη επαληθευμένων παραδοχών, η αξιολόγηση των προοπτικών του έργου και η εμφάνιση της αναμενόμενης εικόνας επιχειρηματικής ανάπτυξης για τους πιθανούς επενδυτές.

Η γνώση για τους ανταγωνιστές όταν κάνετε ένα οικονομικό σχέδιο σας βοηθά να αποφύγετε αυτές τις πολύ μη επαληθευμένες υποθέσεις. Τα αρχικά δεδομένα θα πρέπει να ληφθούν από τους τιμοκαταλόγους των προμηθευτών και των εργολάβων, από τους δείκτες των ανταγωνιστών και από δοκιμές που πραγματοποιήθηκαν από τους ίδιους.

Να συνθέσετε ένα επενδυτικό teaser και να βρείτε επενδυτή

Ένα επενδυτικό teaser (υπόμνημα ή αίτημα) είναι ένα έγγραφο που παρέχεται σε έναν πιθανό επενδυτή για μια αρχική αξιολόγηση της ελκυστικότητας της επένδυσης ενός έργου.

Ο σκοπός αυτού του εγγράφου είναι να δείξει ότι η επιχείρησή σας έχει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που μπορεί να αποτελέσει τη βάση για να κατακτήσετε γρήγορα ένα σημαντικό μερίδιο μιας ενδιαφέρουσας αγοράς.

Το teaser πρέπει να περιέχει:

  1. Λίστα ανταγωνιστών και σύγκριση με αυτούς (επισήμανση των πλεονεκτημάτων της προσφοράς σας έναντι της προσφοράς των ανταγωνιστών).
  2. Ανταγωνιστική ανάλυση: αριθμός πελατών, πωλήσεις, προσελκυσμένοι γύροι επενδύσεων.

Για τη δημιουργία ενός συστήματος απόκτησης πελατών

Σε αυτό το στάδιο, η μελέτη των ανταγωνιστών σας και η εμπειρία τους από επιτυχημένο μάρκετινγκ στο κοινό σας είναι ιδιαίτερα σημαντική. Μπορεί να είναι οποιοδήποτε προϊόν με παρόμοια διαδικασία λήψης αποφάσεων.

Εξάλλου, για να αποφασίσετε σχετικά με τα εργαλεία για την προσέλκυση κοινού, πρέπει να καταλάβετε:

  • Πού περνούν συνήθως το χρόνο τους οι πελάτες-στόχοι σας (εκτός σύνδεσης και online);
  • Από πού παίρνουν συνήθως τις πληροφορίες τους οι πελάτες-στόχοι σας;
  • Τι κάνουν συνήθως πριν κάνουν μια επιλογή;
  • Πού προωθούνται οι επιτυχημένες επωνυμίες που στοχεύουν αυτό το κοινό;
Πληροφορίες για τους ανταγωνιστές στο βιβλίο "Startup for a Billion"
Πληροφορίες για τους ανταγωνιστές στο βιβλίο "Startup for a Billion"

Ο Maxim Spiridonov είναι επιχειρηματίας με εικοσαετή εμπειρία και γενικός διευθυντής της εκπαιδευτικής εταιρείας «Netology-group». Ο Vyacheslav Makovich είναι συνιδρυτής της εταιρείας επενδύσεων venture AAA Trust και δημιουργός της εταιρείας personal branding SLV. Μαζί έγραψαν το Startup for a Billion, το οποίο εξηγεί πώς διαφέρει η ψηφιακή επιχείρηση από άλλους τύπους επιχειρήσεων, αναλύει δημοφιλή λάθη που κάνουν οι νέοι επιχειρηματίες και παρέχει πρακτικές συμβουλές για το πώς να τα αποφύγεις.

Συνιστάται: