Πώς η μέθοδος «πέντε Ps» θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική επιχειρηματική πρόταση

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Δείτε την κατάσταση μέσα από τα μάτια του πελάτη, να είστε λακωνικοί και να προσφέρετε σαφείς οδηγίες για περαιτέρω ενέργειες.

Πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη πριν προετοιμάσετε την παρουσίασή σας

Η παρουσίαση είναι το κεντρικό και βασικό στάδιο κάθε συναλλαγής. Εάν είναι δομημένο και λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες ενός υποψήφιου πελάτη, τότε γίνεται εγγύηση ενδιαφέροντος για την αγορά. Το εύρος των πιθανών ερωτήσεων και ενστάσεων εξαρτάται συχνά από το περιεχόμενο της παρουσίασης.

Το πρώτο βήμα πριν από τη διαπραγμάτευση είναι να δούμε την κατάσταση μέσα από τα μάτια του πελάτη. Δείτε τι έχει τη στιγμή που σας συναντά:

• το έργο που πρέπει να λυθεί·
• ενδιαφέρον;
• επιλογή.

Μην εκλάβετε την προσφορά σας ως μη αμφισβητούμενη. Ακόμα κι αν το προϊόν σας είναι μια νέα τεχνολογία, ο πελάτης εξακολουθεί να έχει την επιλογή αν θα το εφαρμόσει ή όχι. Και σε μια θέση με υψηλό ανταγωνισμό, η δυνατότητα επιλογής είναι επίσης ένα είδος ατού για τον πελάτη.

Αυτό δεν έχει ο πελάτης τη στιγμή της συνάντησης μαζί σας:

• βάθος γνώσης του προϊόντος·
• χρόνος;
• εμπιστοσύνη.

Μερικές φορές το άτομο που συναντάτε έχει ένα πολύ φορτωμένο πρόγραμμα, φυσικά δεν έχει τον χρόνο που θα θέλατε να αφιερώσετε σε μια παρουσίαση. Και μερικές φορές η «έλλειψη χρόνου» είναι απλώς ένα μέσο πίεσης στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να το λάβετε υπόψη σας.

Και ακόμη και όταν συναντάτε έναν τακτικό και πιστό πελάτη, μπορεί να αντιμετωπίσετε δυσπιστία για ένα νέο προϊόν ή προσφορά. Τι να πούμε για νέους, ακόμα «ψυχρούς» πελάτες.

Επίσης, πριν από την παρουσίαση, σκεφτείτε γιατί ο πελάτης συναντιέται μαζί σας:

• επίλυση ενός πραγματικού προβλήματος ή εργασίας.
• κερδίστε κέρδος από τη συμφωνία.
• κάντε μια επιλογή από τις υπάρχουσες προσφορές.

Τι συμπέρασμα πρέπει να εξαχθεί από αυτό; Κατά την παρουσίαση μιας εμπορικής πρότασης, πρέπει να τοποθετήσετε τον πελάτη, εν συντομία, εύκολα και εύκολα λέγοντας για το πώς θα βοηθήσετε στην επίλυση των προβλημάτων του, καθώς και εξηγώντας ποια είναι η μοναδικότητά σας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.

Ένα βήμα πωλήσεων θα σας βοηθήσει να κάνετε ακριβώς μια τέτοια παρουσίαση - μια σύντομη ομιλία παρακίνησης για έναν πελάτη ή κοινό-στόχο.

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να απαντήσετε πριν δημιουργήσετε ένα βήμα

Ένα καλό παράδειγμα προσέγγισης pitching είναι ο κανόνας του πρώην ευαγγελιστή της Apple, έμπορο και συγγραφέα βιβλίων για τη δημιουργία και την προώθηση νεοφυών επιχειρήσεων, Guy Kawasaki. Σε μια από τις διαλέξεις του διατύπωσε τον κανόνα «10-20-30»:

• 10 διαφάνειες το πολύ.
• 20 λεπτά για ολόκληρη την παράσταση.
• Μέγεθος 30 πόντων για τις κύριες ιδέες στη διαφάνεια.

Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να παρουσιάσετε το προϊόν σας όσο το δυνατόν πιο συνοπτικά, χρησιμοποιώντας το απαιτούμενο ελάχιστο οπτικό υλικό, τονίζοντας βασικά σημεία.

Για να προετοιμάσετε ένα αποτελεσματικό βήμα που να τηρεί αυτές τις αρχές, απαντήστε πρώτα στις ερωτήσεις ασφαλείας.

1. Ποιος είναι ο πελάτης σας;

Ποια είναι η κοινωνική του θέση, οι αξίες και οι ανάγκες του, το επίπεδο γνώσεων και το κίνητρό του για να συνάψει μια συμφωνία;

Για παράδειγμα, όταν επικοινωνείτε με έναν ιδιοκτήτη μικρού ή μεσαίου μεγέθους επιχείρησης ηλικίας 50+ από μια μικρή πόλη, δεν θα ήταν συνετό να χρησιμοποιείτε περίπλοκους τεχνικούς όρους ή να απευθύνεστε στις τελευταίες ευρωπαϊκές τάσεις. Και η πιθανή αφθονία των αγγλισμών στην ομιλία θα προκαλέσει εκνευρισμό παρά εμπιστοσύνη. Είναι πολύ πιο παραγωγικό να δείξετε πώς η πρότασή σας θα μειώσει το κόστος ή θα βελτιώσει την ασφάλεια της επιχείρησης.

2. Ποιο είναι το πλαίσιο;

Πώς είναι η αγορά αυτή τη στιγμή; Υπάρχουν περιστάσεις που επηρεάζουν την εμπειρία του πελάτη από την προσφορά σας; Ας υποθέσουμε ότι η εταιρεία σας παρέχει επενδυτικές υπηρεσίες και υπήρξε μια μεγάλη τραπεζική κρίση πριν από μια εβδομάδα. Τότε θα είναι δύσκολο για εσάς να πείσετε τον ακροατή ότι η επένδυση σε τίτλους είναι μια καλή ιδέα.

3. Υπάρχουν εναλλακτικές λύσεις;

Ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία των ανταγωνιστικών προσφορών; Σε τι διαφέρουν από την πρότασή σας;

4. Ποια είναι η κύρια ιδέα της πρότασης που θέλετε να μεταφέρετε στον πελάτη;

Τι θα πρέπει να θυμάται περισσότερο μια ώρα, μια μέρα ή μια εβδομάδα μετά τη συνάντηση; Για παράδειγμα, μπορεί να είστε στα χέρια του γεγονότος ότι ήσασταν οι πρώτοι στη Ρωσία που ξεκινήσατε να παράγετε λογισμικό για ένα έξυπνο σπίτι ή ότι χρησιμοποιείτε μόνο νερό πηγής στα ψηλά βουνά για την παραγωγή των αθλητικών ποτών σας. Τέτοια πλεονεκτήματα είναι εύκολο να τα θυμάται ο πελάτης.

Απάντησες στις ερωτήσεις; Στη συνέχεια, προχωρήστε στην προετοιμασία του γηπέδου σας.

Τι κάνει ένα αποτελεσματικό γήπεδο

Προτείνουμε τη χρήση της τεχνολογίας "five Ps" που αναπτύχθηκε από μεθοδολόγους Business Speech. Αυτή είναι μια παρουσίαση πέντε βημάτων, καθένα από τα οποία ξεκινά με το γράμμα "P":

• εκτέλεση;
• Μολύβι Ματιών;
• προσφορά;
• Οφέλη?
• έφεση.

Τώρα περισσότερα για κάθε στοιχείο.

Εκτέλεση

Αναφέρετε συνοπτικά και με ακρίβεια τον σκοπό της πρότασης: «να μιλήσουμε για ένα τερματικό ανέπαφων πληρωμών νέας γενιάς», «να παρουσιάσουμε το πιο αξιόπιστο σύστημα περιμετρικής ασφάλειας δικτύου στην αγορά». Όσο πιο ακριβής και αξιομνημόνευτη η διατύπωση ανοίγει την παρουσίαση, τόσο το καλύτερο. Εδώ μπορείτε επίσης να ράψετε τη βασική ιδέα που θέλετε να μεταφέρετε στον πελάτη - σχετικά με το τι είναι το προϊόν σας.

Μολύβι Ματιών

Μιλήστε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να διαμορφώσετε ένα σαφές πλαίσιο της πρότασης και να τραβήξετε την προσοχή. Αυτό είναι ένα απροσδόκητο γεγονός, εκπληκτικά στατιστικά στοιχεία, μια αντισυμβατική άποψη μιας εργασίας ή μιας κατάστασης, ένα πραγματικό πρόβλημα, μια ενδεικτική περίπτωση από τη δική σας ή τη γενική επιχειρηματική πρακτική, ακόμη και μια προκλητική δήλωση. Φυσικά, δεν έχετε καθήκον να μετατρέψετε μια παρουσίαση σε εκπομπή, αλλά είναι πάντα χρήσιμο να σας θυμόμαστε ως ένα ενδιαφέρον χαρακτηριστικό.

Προσφορά

Εξηγήστε ποια είναι η λύση σας και πώς λειτουργεί. Είναι σημαντικό να μην διολισθείτε σε περίπλοκες και συγκεχυμένες εξηγήσεις τεχνικών χαρακτηριστικών και να μιλήσετε με τον πελάτη στη γλώσσα του. Μπορούν να γίνουν αναλογίες με προϊόντα οικεία σε αυτόν. Για παράδειγμα: "Το σύστημα τηλεδιάσκεψης μας είναι μια εικονική αίθουσα συσκέψεων στην οποία μπορούν να επικοινωνήσουν από 2 έως 50 άτομα." Όσο πιο κατανοητό και οπτικό, τόσο το καλύτερο.

Πλεονεκτήματα

Πείτε μας για τα ρητά και σιωπηρά οφέλη που θα λάβει ο πελάτης από το προτεινόμενο προϊόν. Ποια προβλήματα μπορεί να εξαλείψει και γιατί αυτή η λύση είναι προτιμότερη για αυτόν;

Κάθε διαχειριστής είναι εξοικειωμένος με την ονομασία USP - μια μοναδική πρόταση πώλησης. Αυτό το μέρος του γηπέδου είναι το πιο κατάλληλο για φωνητικά. Μπορείτε να συγκρίνετε το προϊόν σας με τους ανταγωνιστές εάν η σύγκριση είναι υπέρ σας.

Η έφεση

Καθοδηγήστε τον πελάτη στο επόμενο βήμα που πρέπει να κάνει. Μην βασίζεστε στο γεγονός ότι ο ίδιος θα μαντέψει τι να κάνει με τις πληροφορίες που έλαβε. Όσο πιο απλό, πιο απλό και ασφαλές είναι αυτό το βήμα, τόσο το καλύτερο. Προσφέρετε να κατεβάσετε μια δοκιμαστική έκδοση του προγράμματος, να κάνετε μια δοκιμή, να χρησιμοποιήσετε ένα δοκιμαστικό δείγμα - όλα αυτά είναι πολύ πιο εύκολα από το να πληρώσετε αμέσως. Το κύριο πράγμα είναι ότι το βήμα οδηγεί σε εξοικείωση με τα δυνατά σημεία της πρότασής σας και την πιθανή συμφωνία. Επίσης, να θυμάστε ότι οι σαφείς οδηγίες αυξάνουν την πιθανότητα να ληφθούν μέτρα. Πείτε μου σε ποιον αριθμό να καλέσω, πώς να πάω στον ιστότοπο, να αφήσω ένα αίτημα ή με ποιον να επικοινωνήσω για λεπτομερείς πληροφορίες.

Όπως δείχνει η πρακτική, χρησιμοποιώντας τη μέθοδο "πέντε Ps", μπορείτε να παρουσιάσετε ακόμη και ένα σύνθετο τεχνικό προϊόν με πολλές ρυθμίσεις σε μόλις 5-7 λεπτά και να μεταφέρετε στον πελάτη το κύριο πράγμα - τα οφέλη του και τη μοναδικότητά σας. Εξοικονομήστε χρόνο από τον πελάτη και μειώστε τη διανοητική προσπάθεια που απαιτείται για τη λήψη μιας απόφασης. Όλα είναι όσο το δυνατόν πιο ξεκάθαρα, συνοπτικά και ξεκάθαρα - αυτό είναι το κύριο πλεονέκτημα του pitching.