Η τέχνη της πειθούς: 7 μυστικά ενός διαπραγματευτή ομήρων και ειδικού διάσωσης

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Η συζήτηση δεν είναι πόλεμος. Είναι στη δύναμή σας να βρείτε μια τέτοια λύση ώστε ο καθένας να πάρει αυτό που θέλει και να παραμείνει ευχαριστημένος.

1. Μην είσαι ειλικρινής

Η ευθύτητα και η ειλικρίνεια είναι υπέροχες ιδιότητες. Αλλά αν τα χρησιμοποιήσετε στο έπακρο σε μια διαφωνία, ο αντίπαλός σας μπορεί να αισθανθεί ότι είστε πολύ δυναμικοί και αγενείς.

Εάν δεν ακούτε, δεν αναζητάτε αμοιβαία κατανόηση και δεν θέλετε να μπείτε στη θέση του άλλου, ένα εύκολα επιλύσιμο πρόβλημα μπορεί να μετατραπεί σε πραγματική μάχη. Αλλά δεν θέλεις να ξεκινήσεις πόλεμο. Επομένως, να είστε ευγενικοί και προσεκτικοί στις εκφράσεις σας.

Ο συγγραφέας βιβλίων Chris Voss, πρώην διαπραγματευτής του FBI και ειδικός στη διάσωση ομήρων

«Είμαι ένας ευθύς και ειλικρινής άνθρωπος. Θα μιλήσω ανοιχτά και ειλικρινά γιατί θέλω ο κόσμος να μιλάει ειλικρινά και ανοιχτά μαζί μου». Μην το νομίζεις. Ένα άλλο άτομο μπορεί να αντιληφθεί την ειλικρίνειά σας ως σκληρή και επιθετική. Αν μου φαίνεται ότι η άμεση και ειλικρινής προσέγγισή μου μπορεί να εκληφθεί ως επίθεση, θα προσπαθήσω να παραπλανήσω τον αντίπαλό μου και να επικεντρωθώ στην επίλυση του προβλήματος. Δεν θα νιώσει λοιπόν ο συνομιλητής ότι του επιτίθεμαι.

Τα βιβλία διαπραγματεύσεων συχνά σας συμβουλεύουν να μπείτε κατευθείαν στο θέμα. Αλλά δεν γράφουν εκεί ότι μια τέτοια τακτική μπορεί να θεωρηθεί ως επίθεση. Καλύτερα σιγά σιγά. Χαμόγελο. Μιλήστε με φιλικό και ήρεμο τρόπο.

2. Μην προσπαθείς να σου απαντούν πάντα «ναι»

Πιθανότατα έχετε ακούσει για αυτό το κόλπο: αν πείσετε το άλλο άτομο να πει ναι στις ερωτήσεις σας μερικές φορές, είναι πιο πιθανό να συμφωνήσει με αυτό που πραγματικά θέλετε. Αυτό το κόλπο μπορεί να λειτουργούσε στο παρελθόν, αλλά σήμερα όλοι το γνωρίζουν.

Τώρα φανταστείτε ότι κάποιος προσπαθεί να τραβήξει αυτό το κόλπο μαζί σας. Και καταλαβαίνεις απόλυτα τι θέλουν από σένα. Αναρωτιέμαι πώς νιώθεις; Ακριβώς. Ότι είσαι αηδιαστικός και πρωτόγονα χειραγωγημένος. Η εμπιστοσύνη, όπως και οι διαπραγματεύσεις, καταρρέουν. Οι άνθρωποι θα είναι απρόθυμοι να πουν ναι εάν υποψιάζονται ότι κάτι αναζητείται από αυτούς. Αμέσως γίνονται αμυντικοί.

Όταν ένα άτομο λέει όχι, νιώθει προστατευμένο. Το «όχι» είναι προστασία. Το «ναι» είναι δέσμευση. Το άτομο αρχίζει να ανησυχεί αν έκανε λάθος συμφωνώντας σε κάτι. Αλλά απαντώντας «όχι», δεν δεσμεύεται σε τίποτα. Μόνο με το να νιώθει προστατευμένος μπορεί να χαλαρώσει και να γίνει πιο ανοιχτός.

Κρις Βος

Ο Chris συνιστά την κατασκευή φράσεων έτσι ώστε το άτομο να μπορεί να απαντήσει «όχι» σε αυτές. Για παράδειγμα, μπορεί να ρωτήσετε, "Θα ήταν κακή ιδέα αν…;"

Είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να αντιμετωπίσετε καταστάσεις που σας αγνοούν. Πως δουλεύει? Κάντε μια απλή ερώτηση για να κάνετε το άλλο άτομο να πει όχι. Για παράδειγμα: "Έχετε εγκαταλείψει αυτό το έργο;" Τις περισσότερες φορές, αυτό ακολουθείται από μια γρήγορη απάντηση: «Όχι, απλώς ήμασταν πολύ απασχολημένοι τον τελευταίο καιρό. Συγγνώμη για την καθυστέρηση".

3. Ελέγξτε όλες τις κατηγορίες και συμφωνήστε μαζί τους

Αν μαλώνετε με ένα αγαπημένο σας πρόσωπο ή έναν επιχειρηματικό συνεργάτη με τον οποίο η σχέση σας έχει ξαφνικά επιδεινωθεί, αργά ή γρήγορα θα ακούσετε παράπονα για τον εαυτό σας: «Δεν με ακούς» ή «Έφερες άδικα».

Τις περισσότερες φορές, η απάντηση στην κατηγορία θα ξεκινήσει ως εξής: "Δεν …" Λέγοντας αυτή τη φράση, απορρίπτετε τα συναισθήματα του συνομιλητή και δεν θα μπορείτε να καταλήξετε σε τίποτα. Η εμπιστοσύνη έχει χαθεί.

Τι να κάνετε σε αυτή την κατάσταση; Συμφωνήστε σε κάθε τρομερή κατηγορία που μπορούν να σας κάνουν.

Ο πιο γρήγορος και αποτελεσματικός τρόπος για να αποκαταστήσετε την παλιά σχέση είναι να παραδεχτείτε όλους τους ισχυρισμούς και να τους εξαφανίσετε.

Κρις Βος

Μη φοβάστε να φανείτε αδύναμος, μη φοβάστε να ζητήσετε συγγνώμη. Πριν αποκαλύψετε όλα τα χαρτιά σας, ενημερώστε τον αντίπαλό σας ότι είστε στο πλευρό του. Μακροπρόθεσμα θα κάνει και υποχωρήσεις απέναντί σου αν πιστεύει ότι συμμετέχεις και τον καταλαβαίνεις. Με την άρνηση αξιώσεων, διπλασιάζεις τη ροή των κατηγοριών.

4. Αφήστε τον αντίπαλό σας να νιώσει ότι έχει τον έλεγχο

Πολλά βιβλία για τη διαπραγμάτευση χρησιμοποιούν πολεμικές μεταφορές και τονίζουν τη σημασία της κυριαρχίας. Κακή ιδέα. Θα πρέπει να προσπαθήσετε για μια ατμόσφαιρα συνεργασίας. Αλλά αν και οι δύο πλευρές παλέψουν για την εξουσία, τότε η συνεργασία μπορεί να ξεχαστεί. Μερικοί άνθρωποι χάνουν εντελώς τον έλεγχο του εαυτού τους όταν αισθάνονται ότι δεν έχουν τον έλεγχο, ειδικά σε ένα τεταμένο περιβάλλον. Αφήστε τους λοιπόν να νομίζουν ότι έχουν τα πάντα υπό έλεγχο.

Προσκαλέστε τον αντίπαλό σας να ξεκινήσει πρώτα τη συζήτηση και να καθορίσει την κατεύθυνση της συζήτησης. Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου "τι;" Και πως?". Αυτό θα κάνει τον αντίπαλό σου να νιώσει ότι είναι ο κύριος της κατάστασης, γιατί σε διαφωτίζει. Με αυτόν τον τρόπο, θα δημιουργήσετε μια πιο ευνοϊκή ατμόσφαιρα που θα σας επιτρέψει να κλείσετε μια καλύτερη συμφωνία.

Κρις Βος

5. Κάντε τον αντίπαλό σας να πει τις μαγικές λέξεις

"Ναι, σωστά". Όταν ο αντίπαλός σας προφέρει αυτή τη φράση, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι νιώθει ότι τον καταλαβαίνετε. Έχετε επιτύχει την αρμονία. Τα συναισθήματα τώρα λειτουργούν για εσάς. Τώρα δεν είστε αντιμαχόμενοι άγριοι, αλλά δύο μέρη που προσπαθούν να λύσουν ένα πρόβλημα συνεργαζόμενοι μεταξύ τους.

Πώς να μεταφράσετε τη συνομιλία για να λάβετε την απάντηση "Ναι, έτσι είναι"; Κάντε γενικεύσεις. Αναδιατυπώστε αυτά που σας λέει ο αντίπαλός σας. Έτσι θα καταλάβει ότι ακούτε και θα τον καταλάβετε. Δεν χρειάζεται να συμφωνείτε με όλα όσα ακούτε, απλά πρέπει να δώσετε μια σύντομη περιγραφή.

Αλλά οι λέξεις «έχεις δίκιο» πρέπει να σε κάνουν να ανησυχείς. Σκεφτείτε όταν λέτε εσείς αυτή τη φράση. Τις περισσότερες φορές, όταν θέλετε να υποδείξετε ευγενικά ένα άτομο να σωπάσει και να βγει από αυτό.

6. Αποκαλύψτε τους μοχλούς πίεσης

Μερικές φορές φαίνεται ότι δεν μπορείτε να επηρεάσετε την κατάσταση με κανέναν τρόπο. Πάντα όμως υπάρχουν μοχλοί πίεσης, απλά πρέπει να τους βρεις. Και μπορείτε να το κάνετε αυτό ακούγοντας και κάνοντας ερωτήσεις. Αυτό σας επιτρέπει να δημιουργήσετε σχέσεις εμπιστοσύνης και δίνει στον αντίπαλο την ευκαιρία να νιώσει ότι έχει τον έλεγχο.

Η διαπραγμάτευση δεν είναι αγώνας, αλλά διαδικασία αποκάλυψης. Όταν γνωρίζετε τις πραγματικές ανάγκες και τους λόγους του άλλου ατόμου για τους οποίους αντιστέκεται, μπορείτε να επικοινωνήσετε απευθείας μαζί του και να προσπαθήσετε να λύσετε τα προβλήματα.

Ο αντίπαλός σου έχει μια ιστορία να σου πει. Θα πρέπει να πάρετε πολύτιμες πληροφορίες από τα λόγια του. Για παράδειγμα, το αφεντικό του είπε ότι αν η συμφωνία δεν κλείσει σε δύο μέρες, θα τον απολύουν. Ή στην παρέα του επιβάλλεται να κλείσουν όλες οι συναλλαγές πριν πάτε διακοπές. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν δύο πράγματα που πρέπει να γνωρίζετε. Τι σας κρύβει εσκεμμένα ο αντίπαλος και τι απλά δεν πιστεύει ότι είναι σημαντικό (αν και είναι) και τι δεν θα αναφέρει αν δεν κατευθύνετε τη συζήτηση.

Κρις Βος

Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι η διάλεξη για τη διαπραγμάτευση στο Τεχνολογικό Ινστιτούτο της Μασαχουσέτης. Δύο ομάδες μαθητών πρέπει να αποφασίσουν πώς θα χωρίσουν τα πορτοκάλια. Κάθε ομάδα γνωρίζει το καθήκον της, αλλά το καθήκον της άλλης ομάδας όχι. Οι επιθετικοί μαθητές απλώς παίρνουν όλα τα πορτοκάλια για τον εαυτό τους (γίνονται άσχημα και, πιθανότατα, είναι πιο πιθανό να χωρίσουν στο μέλλον). Συνεταιριστικοί μαθητές προτείνουν τη διαίρεση των πορτοκαλιών 50/50. Καλύτερο, αλλά μακριά από το τέλειο.

Τι κάνουν οι έξυπνοι μαθητές; Κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις. Ως αποτέλεσμα, μπορεί να μάθουν ότι η άλλη ομάδα χρειάζεται μόνο φλούδες πορτοκαλιού. Και η ομάδα τους χρειάζεται μόνο φρούτα. Και τα δύο μέρη μπορούν να πάρουν αυτό ακριβώς που θέλουν. Αλλά ποτέ δεν θα το μάθουν αν δεν ρωτήσουν.

7. Κάντε ανόητες ερωτήσεις

Ενεργοποιήστε τον ανόητο. Δουλεύει. Ρωτήστε: "Πώς μπορώ να το κάνω αυτό;" - και ο αντίπαλός σας θα αρχίσει να σας λύνει το πρόβλημά σας.

Η δοκιμασμένη στο χρόνο ερώτηση "πώς;" - μια αναμφισβήτητη επιλογή διαπραγμάτευσης. Έτσι πιέζεις τον αντίπαλό σου. Πρέπει να βρει μια λύση και να φανταστεί τα προβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίσετε για να εκπληρώσετε την απαίτησή του. Το ερώτημα είναι "πώς;" είναι ένας χαριτωμένος και τρυφερός τρόπος να πεις όχι. Ο αντίπαλός σας θα πρέπει να βρει μια καλύτερη λύση - τη δική σας λύση.

Κρις Βος

Συνεχίστε να κάνετε ερωτήσεις. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων για την απελευθέρωση των ομήρων, ο Κρις έπρεπε να ρωτά ξανά και ξανά: «Πώς ξέρουμε ότι οι όμηροι είναι ασφαλείς;» «Δεν έχουμε τέτοιου είδους χρήματα. Πώς τα παίρνουμε; "," Πώς σας παραδίδουμε τα λύτρα; " Κάποια στιγμή θα σου πουν απλά: «Αυτά είναι τα προβλήματά σου. Σκεφτείτε το μόνοι σας». Δεν υπάρχει τίποτα κακό σε αυτό. Αυτό σημαίνει ότι οι διαπραγματεύσεις έχουν φτάσει στο τέλος τους και πρέπει να πάρετε μια απόφαση.

Αποτελέσματα

Ας ανακεφαλαιώσουμε όλες τις συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να πείσετε άλλους ανθρώπους:

1. Μην είσαι ειλικρινής. Η ειλικρίνεια μπορεί να εκληφθεί ως σκληρή και πεισματάρα ανεξάρτητα από τις προθέσεις σας. Να είστε ευγενικοί και να επιβραδύνετε.
2. Μην προσπαθείτε να λαμβάνετε πάντα την απάντηση «ναι» σε εσάς. Αυτό το κόλπο κάνει τους ανθρώπους να γίνονται αμυντικοί. Βεβαιωθείτε ότι η απάντηση είναι όχι.
3. Συμφωνώ με όλες τις χρεώσεις. Παραδεχτείτε όλους τους ισχυρισμούς που απευθύνονται σε εσάς και προσπαθήστε να τους εξομαλύνετε.
4. Αφήστε τους να νιώθουν ότι έχουν τον έλεγχο. Οι άνθρωποι θέλουν ανεξαρτησία. Κάντε ερωτήσεις και βοηθήστε τους να αισθάνονται ότι έχουν τον έλεγχο.
5. Λάβετε την απάντηση "Ναι, έτσι είναι". Έτσι μπορείτε να ξεκινήσετε τη συνεργασία.
6. Προσδιορίστε τους μοχλούς πίεσης. Άκου, άκου, άκου.
7. Κάντε ηλίθιες ερωτήσεις. Αφήστε τους αντιπάλους σας να λύσουν τα προβλήματά σας.