Τι να κάνετε για τους επιχειρηματίες που δεν έχουν χρόνο για μάρκετινγκ

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Απλώς απαντήστε σε αυτές τις 8 ερωτήσεις που θα σας καθοδηγήσουν και θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε πελάτες.

Ο Stephen Covey λέει την ακόλουθη ιστορία στο βιβλίο του The 7 Habits of Highly Effective People. Ένας άντρας είδε έναν ξυλοκόπο στο δάσος, με μεγάλη δυσκολία να πριονίσει ένα δέντρο με αμβλύ πριόνι. Ρώτησε τον ξυλοκόπο:

- Αγαπητέ, γιατί δεν ακονίζεις το πριόνι σου;

- Δεν έχω χρόνο να ακονίσω το πριόνι, πρέπει να πριονίσω! γκρίνιαξε ο ξυλοκόπος.

Πολύ συχνά, αντί να σκεφτόμαστε ένα βολικό εργαλείο για την επίτευξη ενός στόχου, προσπαθούμε να πετύχουμε αυτόν ακριβώς τον στόχο χωρίς καθόλου εργαλείο. Τι γίνεται αν υπάρχει μια επιχείρηση και δεν υπάρχει χρόνος για μάρκετινγκ; Το γραφείο είναι νοικιασμένο, άτομα προσλαμβάνονται και οι παραγγελίες είναι λίγες. Χρειαζόμαστε επειγόντως νέους πελάτες και πωλήσεις, γίνονται πολλές χαοτικές κινήσεις, δίνεται κάποιο είδος διαφήμισης, δημιουργούνται λογαριασμοί στα κοινωνικά δίκτυα, γιατί οι φίλοι λένε - έτσι πρέπει να είναι. Χωρίς αποτέλεσμα.

Ωστόσο, το πιο επείγον, το πιο επείγον σε μια τέτοια κατάσταση είναι να σταματήσουμε να βιαζόμαστε από άκρη σε άκρη, προσπαθώντας να πουλήσουμε τα πάντα, σε όλους και παντού με την ελπίδα ότι θα «πυροβολήσει». Πρέπει να καταλήξετε σε ένα σχέδιο προώθησης. Δηλαδή (bingo!) Να κάνεις το ίδιο το μάρκετινγκ για το οποίο δεν υπάρχει χρόνος.

Γιατί; Όλα είναι πολύ απλά. Χωρίς πελάτες - καμία επιχείρηση.

Το να έχεις μια ραπτομηχανή στο σπίτι και να είσαι ο πιο δημοφιλής ράφτης στην πόλη είναι δύο διαφορετικά πράγματα. Ακόμα κι αν κάνετε κάτι που έχει ζήτηση και έχετε όλους τους απαραίτητους πόρους για να το μετατρέψετε σε προϊόν ή υπηρεσία, αυτό δεν σημαίνει καθόλου ότι έχετε μια επιχείρηση.

Επιχείρηση είναι όταν πουλάς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία και πληρώνεσαι για αυτό. Και για να αγοράσουν οι άνθρωποι από εσάς (περισσότερες από μία φορές, βρίσκοντάς σας ως εκ θαύματος, και όχι επειδή πουλούσατε νερό στην έρημο), πρέπει να λάβουν πληροφορίες για τις προσφορές σας. Την ώρα ακριβώς που το χρειάζονται. Έτσι επιστρέψαμε ξανά στο βασικό καθήκον του μάρκετινγκ - επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Τι σημαίνει «η επιχείρησή μου πάει καλά»; Πολύ απλό. Φτάνουν νέοι πελάτες. Όσοι έχετε ήδη πουλήσει για να επιστρέψουν για να αγοράσουν περισσότερα από εσάς. Η μέση επιταγή ανά αγορά αυξάνεται.

Τι να κάνετε για όσους έχουν λίγο χρόνο για μάρκετινγκ; Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι έχετε απαντήσει σε οκτώ ερωτήσεις. Μια καλά διατυπωμένη ερώτηση καθορίζει την κατεύθυνση της δράσης που πρέπει να γίνει για να αυξηθούν οι πωλήσεις. Μερικά από αυτά μπορούν να γίνουν τώρα, άλλα μπορούν να προγραμματιστούν για το μέλλον ή να συζητηθούν με συνεργάτες.

1. Ποιοι είναι οι πελάτες σας; Τι ξέρεις για αυτούς?

Η σύγχρονη έννοια του μάρκετινγκ έχει απομακρυνθεί αρκετά από τα συνηθισμένα κοινωνικοδημογραφικά χαρακτηριστικά των «γυναικών 25–35 ετών με ανώτερη εκπαίδευση, που ζουν σε μεγάλες πόλεις». Η γνώση των ενδιαφερόντων των πελατών σάς επιτρέπει να καθορίσετε πού να τα αναζητήσετε. Η γνώση των αναγκών τους βοηθά στη διαμόρφωση μιας πρότασης. Η κατανόηση της στρατηγικής επικοινωνίας καθορίζει το πώς είναι η τυπική τους μέρα. Και ακόμη και ο τόνος της επικοινωνίας πρέπει να ταιριάζει με τον τρόπο που εκφράζεται το κοινό σας.

2. Γιατί αγοράζουν από εσάς; Πώς λαμβάνονται οι αποφάσεις αγοράς;

Ποιες ανάγκες καλύπτει το προϊόν σας; Ποιες εργασίες του πελάτη επιλύει; Είστε σίγουροι ότι γνωρίζετε τους λόγους για την αγορά; Εξάλλου, εξαρτάται από το πώς να μιλήσετε για το προϊόν και πού να το προωθήσετε.

3. Ποιο είναι το πιο δημοφιλές προϊόν; Γιατί πουλάει καλά;

Αυτό είναι ήδη αυτό που έκανες καλά. Αναλύστε γιατί. Σκεφτείτε αν μπορείτε να βελτιώσετε κάτι, να το κάνετε ξεχωριστό. Και επικοινωνήστε με αυτούς που αγοράζουν. Θα σας πουν όλα όσα πρέπει να ξέρετε.

4. Προωθείτε ένα προϊόν ή «πουλάει τον εαυτό του»;

Εάν πιστεύετε ότι ένα προϊόν πουλάει καλά και δεν χρειάζεται να κάνετε τίποτα για να το προωθήσετε, δείτε το από την άλλη πλευρά: πόσα χρήματα μπορείτε να κερδίσετε εάν επενδύσετε στην προώθηση ενός τόσο καλού προϊόντος. Πόσοι νέοι πελάτες θα έρθουν και θα αγοράσουν αυτό το προϊόν εάν λάβουν πληροφορίες σχετικά με αυτό.

5. Πώς σας βρίσκουν οι πελάτες σας;

Αναλύστε από πού προέρχονται: διαφημίσεις POS, διαφημίσεις στο διαδίκτυο, ομάδα ή σελίδα μέσων κοινωνικής δικτύωσης, έντυπες διαφημίσεις; Είναι δυνατόν να κάνετε κάτι για να γίνουν ακόμα πιο βολικά τα κανάλια μέσω των οποίων έρχονται οι άνθρωποι σε εσάς; Σχεδιάστε να προχωρήσετε μέσω αυτών, ειδικά σε συνθήκες περιορισμένων πόρων.

6. Τι πρέπει να κάνει το άτομο που είδε τη διαφήμισή σας;

Ελέγξτε εάν υπάρχει παρότρυνση για δράση στα διαφημιστικά σας μηνύματα ("Αγοράστε και κερδίστε έκπτωση / δώρο", "Εγγραφείτε στην εκδήλωσή μας", "Εγγραφείτε και μάθετε πρώτοι για όλες τις ειδικές προσφορές μας"). Είναι σαφές σε όλους όσοι βλέπουν τι πρέπει να γίνει εάν τον ενδιέφερε το μήνυμα (υπάρχει αριθμός τηλεφώνου, φόρμα για συμπλήρωση, κουμπί αγοράς ή εγγραφής); Μόνο ένας πολύ ενδιαφερόμενος αγοραστής θα αναζητήσει τον αριθμό τηλεφώνου ή τη διεύθυνσή σας. Μην χάσετε όλους τους άλλους σε αυτό το στάδιο.

7. Έχετε εκπτώσεις για τακτικούς πελάτες, πρόγραμμα συστάσεων;

Πρόκειται για προσφορές όπως «Φέρε έναν φίλο και πάρε ένα δώρο» και άλλα παρόμοια. Η διατήρηση ενός πελάτη που έχει ήδη αγοράσει είναι φθηνότερη από την προσέλκυση ενός νέου. Δώστε του εκπτώσεις, πόντους, ειδικές προσφορές. Εισαγάγετε το στο CRM. Μείνετε συνδεδεμένοι, αλλά μην βαρεθείτε. Κάντε μια λεπτή υπενθύμιση του εαυτού σας και προσφέρετε μπόνους.

8. Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας; Τι μπορείτε να μάθετε από αυτούς;

Πολλοί επιχειρηματίες τρομάζουν από τον υψηλό ανταγωνισμό. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι ένα σημάδι ότι υπάρχει καλή ζήτηση για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ότι υπάρχουν πολλά χρήματα σε αυτή τη θέση. Ας δούμε τους ανταγωνιστές ως ευκαιρία ανάπτυξης, όχι ως πρόβλημα. Τι κάνουν καλύτερα από εσένα; Ποιες ενδιαφέρουσες ιδέες υλοποιούνται; Είναι ιδιαίτερα χρήσιμο να παρατηρείτε ανταγωνιστές που βρίσκονται σε άλλες γεωγραφικές αγορές και δεν είναι, στην πραγματικότητα, ανταγωνιστές. Εάν δανειστείτε δημιουργικά την ιδέα τους, μπορεί να γίνετε ένα λαμπερό αστέρι στην αγορά σας. Κλέψε σαν καλλιτέχνης!

Ο νόμος του Pareto σε αυτή την περίπτωση λειτουργεί ως εξής: το 20% των ενεργειών σας αποφέρει το 80% του κέρδους. Προσδιορίστε ποιο 20% των δραστηριοτήτων σας αποφέρει χρήματα και εστιάστε σε αυτές. Η προώθηση (δηλαδή το μάρκετινγκ) έχει μια από τις πιο σημαντικές συνεισφορές στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων. Δηλαδή, εάν καταβάλλετε μόλις 20% περισσότερη προσπάθεια στο μάρκετινγκ σας, τα αποτελέσματα θα είναι συντριπτικά.