Ανάλυση ABC: πώς να μάθετε τι κερδίζει περισσότερο η επιχείρηση

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Θα είστε σε θέση να προσδιορίσετε σε ποια προϊόντα και πελάτες κερδίζετε τα περισσότερα, τι και ποιον μπορείτε εύκολα να αρνηθείτε, ποιος σας χρωστάει τα περισσότερα και σε ποιους εσείς.

Dmitry Furye Σύμβουλος της εταιρείας Neskuchnye Finansy.

Σύμφωνα με την αρχή Pareto, το 80% των επιχειρηματικών κερδών προέρχεται από το 20% των αγαθών. Εάν έχετε ηλεκτρονικό κατάστημα, κερδίζετε το 80% του κέρδους για το 20% της συλλογής. Ας μιλήσουμε για μια μέθοδο που θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε γρήγορα και με ακρίβεια το ίδιο 20%.

Η ουσία της ανάλυσης ABC

Πάρτε ένα χαρτοπωλείο. Για να κρατήσουμε τα πράγματα απλά, θα περιορίσουμε την ποικιλία σε 10 είδη.

Έχουμε ένα τέτοιο τραπέζι.

Ποικιλία καταστημάτων χαρτικών για ανάλυση ABC

Προϊόν	Κέρδος, ρούβλια
στυλογράφοι	150 000
Μαρκαδόροι	200 000
Κανονισμένα σημειωματάρια	50 000
Τετράδια καρό	45 000
Γενικά τετράδια	30 000
Βιβλία ζωγραφικής, Α4	15 000
Σημειωματάρια	20 000
Τετράδια	5 000
Ημερολόγια	3 000
Μολυβοθήκες	10 000

Στη συνέχεια προχωράμε με την ακόλουθη σειρά:

1. Ταξινομούμε τα αγαθά και το κέρδος που μας αποφέρουν με φθίνουσα σειρά. Δεν χρειάζεται να το κάνετε χειροκίνητα - μια έξυπνη ηλεκτρονική πινακίδα θα το χειριστεί από μόνη της.
2. Υπολογίζουμε το μερίδιο κάθε προϊόντος στο συνολικό κέρδος της επιχείρησης - αυτή είναι η στήλη 3 "Μερίδιο στο συνολικό κέρδος" στον παρακάτω πίνακα.
3. Και τώρα το πιο ενδιαφέρον: από προϊόν σε προϊόν, θεωρούμε το συνολικό τους μερίδιο στο κέρδος ως σωρευτικό σύνολο. Το μερίδιο των δεικτών που κατέλαβε την πρώτη θέση από πλευράς κέρδους είναι 33, 78%. Στη δεύτερη θέση οι στυλογράφοι με 28,41% κέρδη. Μαζί, αυτά τα δύο προϊόντα παράγουν το 66,29% του κέρδους για την επιχείρηση. Και τα λοιπά. Ρωτήστε - γιατί, τελικά, είναι ήδη γνωστό ότι στο τέλος θα αποδειχθεί 100%; Και το γεγονός είναι ότι μας ενδιαφέρουν οι ενδιάμεσες αξίες. Εξάλλου, θέλουμε να μάθουμε ποια αγαθά αποτελούν το 80% του κέρδους και ποιος είναι ο ρόλος των υπολοίπων. Η απάντηση βρίσκεται στον πίνακα που πήραμε. Βλέπουμε το μερίδιο των μεμονωμένων προϊόντων στην τρίτη στήλη. Αλλά από μόνη της, εξακολουθεί να μην λέει τίποτα. Ταξινομούμε τα προϊόντα σε ομάδες ανάλογα με το συνολικό τους μερίδιο κέρδους. Το έξυπνο σύμβολο υπολογίζει αυτό το αθροιστικό μερίδιο στην 4η στήλη "Σύνολο μεριδίου".
4. Και τέλος, αλλά όχι λιγότερο σημαντικό, ταξινομούμε τα προϊόντα σε ομάδες. Οτιδήποτε είναι μικρότερο ή ίσο με 80% συνολικά είναι η ομάδα Α. Αυτοί είναι οι κύριοι «ψωμοί» της επιχείρησης. Μόλις φτάσαμε στο όριο του 80%, το πρώτο προϊόν, το συνολικό μερίδιο των κερδών με τη συμμετοχή του οποίου ξεπερνά το 80%, ανήκει στην ομάδα Β. Στο παράδειγμά μας πρόκειται για τετραγωνισμένα τετράδια. Αυξάνουν το συνολικό μερίδιο στα συνολικά κέρδη της εταιρείας από 75,76% σε 84,28%. Όταν το επόμενο προϊόν αυξάνει το συνολικό μερίδιο κέρδους σε 95% ή περισσότερο τοις εκατό, αυτό είναι ήδη το πρώτο προϊόν από την ομάδα Γ. Στο παράδειγμά μας, αυτά είναι βιβλία σχεδίων - μετά από αυτά το συνολικό μερίδιο κέρδους αυξάνεται στο 96, 59%. Το μόνο που μένει είναι και ο όμιλος Γ.

Όπως μπορείτε να δείτε, το κατάστημα βγάζει το 75, 76% των κερδών του σε μαρκαδόρους, στυλό και τετράδια. Τα τετραγωνισμένα σημειωματάρια, τα γενικά σημειωματάρια και τα σημειωματάρια φέρνουν στην επιχείρηση κέρδος 17,99%. Οι υπόλοιπες τέσσερις θέσεις είναι 6,25%.

Στην κλασική έκδοση της ανάλυσης ABC, η αναλογία μεταξύ των ομάδων Α, Β και Γ είναι 80/15/5. Το 20% των κερδών που λαμβάνει η επιχείρηση, σύμφωνα με την αρχή Pareto, από το 80% των αγαθών, αναλύονται επιπλέον στην ανάλυση ABC - 15/5.

Έχουμε διαφορετική αναλογία - 75, 76/17, 99/6, 25. Δεν πειράζει. Οι πραγματικότητες των επιχειρήσεων δεν ταιριάζουν πάντα στα κλασικά. Το κύριο πράγμα είναι ότι το συνολικό ποσό είναι 100%. Αυτό είναι αυτοέλεγχος.

A + B + C = 100%.

Στην κλασική έκδοση: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Στο παράδειγμά μας: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Άρα όλα είναι σωστά.

Το αποτέλεσμα της ανάλυσης ABC

Μετά την ανάλυση ABC της ποικιλίας ως προς τα έσοδα ή τα κέρδη, θα δούμε σε ποια προϊόντα αξίζει να εστιάσουμε. Δίνουμε τη μέγιστη προσοχή σε προϊόντα που πωλούν καλά και αποφέρουν τα κύρια χρήματα στην επιχείρηση. Τι να κάνετε με τους υπόλοιπους, ειδικά τους ξένους που αποφέρουν τα λιγότερα έσοδα / κέρδη, είναι ένας λόγος να σκεφτείτε καλά.

Έχουμε ταξινομήσει τα προϊόντα σε τρεις ομάδες:

1. Ομάδα Α. Ηγέτες - 80% των πωλήσεων, 20% των πόρων.
2. Ομάδα Β. Στερεοί μεσαίοι αγρότες - 15% των πωλήσεων, 20–35% των πόρων.
3. Ομάδα Γ. Εξωτερικοί - 5% των πωλήσεων, 50-60% των πόρων.

Οι πληροφορίες σχετικά με την ομάδα στην οποία ανήκει το προϊόν αποτελούν τη βάση για τη λήψη αποφάσεων.

Τα προϊόντα της ομάδας Α πρέπει να είναι πάντα σε απόθεμα. Η έλλειψη αγαθών της ομάδας Α είναι μείωση των εσόδων. Ως αποτέλεσμα της ανάλυσης ABC, λάβαμε μια έτοιμη λίστα τέτοιων προϊόντων. Αυτή η λίστα μπορεί να συγκριθεί ανά πάσα στιγμή με την τρέχουσα κατάσταση. Και εάν είναι απαραίτητο, αγοράστε τα προϊόντα που λείπουν εγκαίρως.

Αλλά για να κάνετε μεγάλα αποθέματα αγαθών της ομάδας Γ - μόνο για να παγώσετε τα κέρδη σε αυτά. Μπορείτε να αρνηθείτε ανώδυνα προϊόντα από την ομάδα Γ ή να τα παραδώσετε κατόπιν παραγγελίας. Εναπόκειται στον ιδιοκτήτη να αποφασίσει εάν χρειάζεται ένα προϊόν από την ομάδα Γ.

Όταν ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης θέλει να μάθει ακριβώς πόσο από κάθε προϊόν από την ομάδα Α πρέπει να είναι σε απόθεμα, η ανάλυση ABC δεν είναι πλέον βοηθός. Υπάρχει ένα ξεχωριστό εργαλείο για αυτό που ονομάζεται ανάλυση XYZ. Αλλά αυτό είναι ένα θέμα για ένα ξεχωριστό άρθρο. Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να ξεκινήσετε με την ανάλυση ABC.

Είναι χρήσιμο να διεξάγετε μια ανάλυση ABC της ποικιλίας χωριστά για δύο δείκτες - έσοδα και κέρδη - και να συγκρίνετε τα αποτελέσματα. Μια συνηθισμένη περίπτωση είναι ότι τα αγαθά από την ομάδα Α ως προς τα έσοδα αποδεικνύονται στην ομάδα Β ή ακόμα και Γ κατά κέρδος. Όμως τα αγαθά από την ομάδα Α ως προς τα έσοδα παρέχουν σε κάθε περίπτωση εισροή χρημάτων στην εταιρεία και είναι σημαντικά για Αυτό. Όταν ο ιδιοκτήτης έχει εντοπίσει ένα τέτοιο προϊόν, υπάρχει λόγος να σκεφτούμε. Ίσως υπάρχουν τρόποι να το κάνετε πιο κερδοφόρο. Και αν εγκαταλείψετε τα αγαθά της ομάδας Γ από άποψη κέρδους, τότε αυτά που βρίσκονται στην ομάδα Α ως προς τα έσοδα είναι τα τελευταία.

Εάν δεν εκτελέσετε ανάλυση ABC και στους δύο δείκτες, υπάρχει κίνδυνος να εστιάσετε σε λάθος. Ή αρνηθείτε ένα προϊόν που θα άξιζε να κρατήσετε.

Άλλες χρήσεις για ανάλυση ABC

Η ανάλυση ABC δεν ισχύει μόνο για την ποικιλία. Πρόσφατα, το κάναμε με βάση τα έσοδα μιας μεταφορικής εταιρείας. Ο ιδιοκτήτης ανέπτυξε ένα πρόγραμμα επιβράβευσης και ήθελε να μάθει ποιον να συμπεριλάβει σε αυτό. Για να γίνει αυτό, χρειάζονταν πληροφορίες πόσο το ποσοστό των εσόδων του αποφέρει κάθε πελάτης και πώς κατανέμονται οι πελάτες μεταξύ των ομάδων Α, Β και Γ.

Σε αυτή την περίπτωση, τις θέσεις των αγαθών στον πίνακα πήραν οι πελάτες και τα έσοδα που αποφέρει ο καθένας από αυτούς στην επιχείρηση. Ένας τέτοιος πίνακας θα μοιάζει, για παράδειγμα, κάπως έτσι (όλα τα ονόματα και οι δείκτες είναι εικονικά, οι πιθανές συμπτώσεις με τις πραγματικές είναι τυχαίες).

Το όνομα της εταιρείας	Έσοδα, ρούβλια
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Expert Solutions"	100 000
SP. Ιβάνοφ Ι. Ι.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Φρέσκα προϊόντα"	200 000
Σύνολο	1 250 000

Μετά την ανάλυση ABC, ο πίνακας θα μοιάζει με αυτό:

Τώρα ο ιδιοκτήτης γνωρίζει σε ποιον από τους πελάτες βγάζει τα περισσότερα χρήματα, ποιος από αυτούς είναι ο μεσαίος αγρότης από την άποψη των εσόδων που φέρνει στην επιχείρηση και ποιος είναι ο αουτσάιντερ.

Ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης θα προσφέρει το πρόγραμμα πιστότητας στους πελάτες του από την ομάδα Α, για τη διατήρηση της οποίας ενδιαφέρεται περισσότερο. Και οι πελάτες από την ομάδα Β με τη βοήθεια του προγράμματος αφοσίωσης θα παρακινηθούν να κάνουν περισσότερες παραγγελίες και να μετακινηθούν στην ομάδα Α. Συνεχίζει να εργάζεται με πελάτες από την ομάδα Γ. Αλλά δεν έχει νόημα να τους προσφέρουμε συμμετοχή στο πρόγραμμα πίστης.

Κανόνες ανάλυσης ABC

1. Είναι απαραίτητο να διεξαχθεί μια ανάλυση ABC για έναν δείκτη που μπορεί να μετρηθεί σε χρήματα. Αυτά μπορεί να είναι έσοδα, κέρδη, ποσό αγοράς, εισπρακτέοι λογαριασμοί (όλα όσα οφείλει η επιχείρηση) ή πληρωτέοι λογαριασμοί (όλα όσα οφείλει η επιχείρηση). Όλα τα αντικείμενα της ανάλυσης ABC πρέπει να συνδέονται με αριθμούς: πόσα έσοδα ή κέρδη φέρνει κάθε προϊόν ή πελάτης, πόσα κερδίζει η επιχείρηση από κάθε προμηθευτή ή πόσα αγοράζουμε από κάθε προμηθευτή, πόσες απαιτήσεις εξαρτώνται από κάθε οφειλέτη, πόσα η επιχείρηση οφείλει σε κάθε πιστωτή.
2. Τα αντικείμενα της ανάλυσης ABC μπορεί να είναι μεμονωμένα αγαθά ή ομάδες αγαθών, βάση πελατών, βάση προμηθευτών, βάση οφειλετών, βάση πιστωτών.
3. Η ανάλυση ABC πραγματοποιείται εντός των ορίων μιας κατεύθυνσης. Όταν μια επιχείρηση πουλά αυτοκίνητα, ανταλλακτικά και επισκευάζει αυτοκίνητα ταυτόχρονα, αυτοί είναι τρεις ξεχωριστοί τομείς. Δεν έχει νόημα να βάζουμε αυτοκίνητα και ανταλλακτικά σε ένα πιάτο. Πρόκειται για προϊόντα διαφορετικών κατηγοριών τιμών και συχνότητας κατανάλωσης: αλλάζουμε αυτοκίνητα κάθε λίγα χρόνια και αγοράζουμε ανταλλακτικά για αυτοκίνητα πολύ πιο συχνά. Τα αντικείμενα της ανάλυσης ABC θα πρέπει να έχουν συγκρίσιμες παραμέτρους.
4. Συνήθως, η ανάλυση ABC πραγματοποιείται για την προσαρμογή των στρατηγικών επιχειρηματικών σχεδίων. Σε τέτοιες περιπτώσεις, πραγματοποιείται μία φορά το χρόνο και τα στοιχεία ενημερώνονται ανά τρίμηνο. Αλλά αν ο στόχος είναι να αυξηθεί ο μέσος όρος ελέγχου, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την ανάλυση ABC μία φορά το μήνα. Αυτή η προσέγγιση θα σας επιτρέψει να δείτε πώς οι αποφάσεις της διοίκησης αντικατοπτρίζονται στην κατανομή των κερδών μεταξύ ομάδων και κατηγοριών.

συμπέρασμα

Η ανάλυση ABC είναι ένα εργαλείο με το οποίο μπορείτε να ταξινομήσετε προϊόντα, πελάτες, οφειλέτες και πιστωτές σε ηγέτες, μεσαίους αγρότες και ξένους. Μάθετε ποιον και τι κερδίζετε περισσότερο, τι και ποιον μπορείτε εύκολα να αρνηθείτε, ποιος σας χρωστάει τα περισσότερα και σε ποιον.