Πώς να πάτε από το freelancing στο γραφείο σας

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Σχετικά με τα εσωτερικά εμπόδια και τους φόβους, για το πού να αναζητήσετε πελάτες, πώς να αυξήσετε την κερδοφορία και πού να προχωρήσετε.

Πρώτος φόβος

Σχεδόν κανείς δεν μιλάει για αυτό, αλλά στις επιχειρήσεις και την αυτοαπασχόληση, το πιο δύσκολο πράγμα είναι να ξεπεράσεις τους δικούς σου φόβους. Σπάζοντας τα εμπόδια μέσα σου.

Πρώτον, είναι πολύ δύσκολο να τα πάρεις όλα και να τα παρατήσεις. Είναι δύσκολο να κάνεις ένα βήμα στο κενό. Ο ελεύθερος επαγγελματίας δεν εξαρτάται από κανέναν, ούτε ο διευθυντής κάποιας εταιρείας. Μπορείτε να πάρετε χρήματα μόνο όταν τα έχετε κερδίσει μόνοι σας. Δεν θα βγεις να σκουπίσεις το παντελόνι σου σε μια καρέκλα και να περιμένεις να πληρωθείς για τον χρόνο που περνάς στο γραφείο. Σκέφτηκε "Αν δεν υπάρχουν πελάτες, τότε δεν θα έχω τίποτα να φάω;" στοιχειωμένο κάθε μέρα.

Φοβόμουν πολύ να φύγω από τον τελευταίο τόπο εργασίας μου. Ο μελλοντικός μου σύντροφος και εγώ δουλέψαμε μαζί σε ένα πρακτορείο Διαδικτύου στο Αικατερινούπολη. Και κάποια στιγμή συνειδητοποιήσαμε ότι έπρεπε να φύγουμε: λόγω του γεγονότος ότι και οι δύο μας αξιολογήθηκαν απλώς κακώς ως ειδικοί. Ο μισθός του κόπηκε στο μισό και μετά το πανεπιστήμιο ήμουν πολύ νέος και αναιδής για να δουλέψω για 20 χιλιάδες.

Η «τυχερή ευκαιρία» βοήθησε. Οι σκηνοθέτες παρατήρησαν ότι ο μελλοντικός συνεργάτης μου άρχισε να ηγείται έργων (δικών μας) «στο πλάι», και τον απέλυσαν. Και μου δόθηκε η ευθύνη για το μέρος της δουλειάς του. Πριν από αυτό, έτρεξα 25 ιστότοπους στην εταιρεία, τώρα υπάρχουν 50 από αυτούς και ο μισθός ήταν 20 χιλιάδες ρούβλια, γι 'αυτό έφυγα μετά από τρεις ημέρες.

Δεν ξέρω αν θα μπορούσα να είχα ξεπεράσει αυτόν τον φόβο με διαφορετικό τρόπο, χωρίς έναν ισχυρό εξωτερικό παράγοντα.

Πώς ξεκίνησαν όλα

Στην αρχή υπήρχε σχεδόν ένα αστείο: "Ας φτιάξουμε το δικό μας διαδικτυακό στούντιο;" - Είπα στον μελλοντικό μου σύντροφο από το τηλέφωνο. Ακόμη και η σκέψη πέρασε πέρα από το ότι είχα κατακεραυνώσει κάποια βλακεία.

Στην τελευταία θέση εργασίας, υπάρχει μεγάλο ποσοστό παλιών πελατών που ξεσπούν τους τελευταίους μήνες. Και όλα αυτά λόγω εσωτερικών αλλαγών: η πολιτική της επικοινωνίας με τους πελάτες έχει αλλάξει (τώρα το έκαναν οι διαχειριστές) και ο μέσος έλεγχος έχει αυξηθεί σημαντικά. Δυστυχώς, ακόμη και η ποιότητα των υπηρεσιών έπεσε, λόγω του γεγονότος ότι τα έργα άρχισαν να διευθύνονται από νέα παιδιά που δεν καταλάβαιναν πολλά από τις ιδιαιτερότητές τους και γενικά από την πληροφορική.

Ένα χονδροειδές λάθος της διοίκησης στο πρακτορείο ήταν ότι πριν από όλα αυτά τα γεγονότα είχαμε τη δυνατότητα να επικοινωνήσουμε με τους πελάτες. Αυτό χτίστηκε εμπιστοσύνη μεταξύ μας (επαγγελματίες και πελάτες), έτσι απλά προσφερθήκαμε να συνεργαστούμε μαζί μας ιδιωτικά όταν άρχισαν να φεύγουν. Και τους άρεσε.

Όταν ο σύντροφός μου και εγώ πήγαμε σε αυτό το πρακτορείο, η εταιρεία έχασε ένα άλλο μέρος των πελατών που μας ακολουθούσαν. Βασικά, αυτοί ήταν εκείνοι που από τα αυτιά τους άκουσαν ότι οι κορυφαίοι ειδικοί του τμήματος προώθησης είχαν φύγει για να ασχοληθούν με την επιχείρησή τους και η εταιρεία πλέον δεν έχει καθόλου τέτοιο τμήμα.

Το ελαφρύ ντάμπινγκ και η προσωπική συμμετοχή έπαιξαν καλά: ο πελάτης ήταν χαρούμενος που τώρα το έργο του παρακολουθείται πλήρως σε καθημερινή βάση. Η τιμή έγινε επίσης ελαφρώς χαμηλότερη.

Ο συνεργάτης ανέλαβε την αναζήτηση και συντήρηση των πελατών, δημιουργώντας διαφημίσεις για αυτούς. Ασχολήθηκα με έργα: από το copywriting μέχρι τον προγραμματισμό και την προώθηση.

Αναζήτηση πελάτη

Περίπου τρεις μήνες μετά τον ενθουσιασμό για το "We're cool freelance guys", μια ελαφρώς θλιβερή σκέψη ήρθε στο μυαλό: "Κι αν σας τελειώσουν οι πελάτες;" Δεν θέλαμε να πάρουμε πελάτες από ανταλλακτήρια ανεξάρτητων επαγγελματιών. Απλά επειδή υπάρχει μεγάλος ανταγωνισμός, έντονο ντάμπινγκ (οι νεοφερμένοι δουλεύουν μόνο για φαγητό) και πελάτες με την επιθυμία να εξοικονομήσουν χρήματα και να σας εξαπατήσουν, ρίχνοντας επιπλέον δουλειά.

Όλοι οι πελάτες μας ήρθαν αποκλειστικά από στόμα σε στόμα. Δεδομένου ότι ο συνεργάτης μου και εγώ εργαζόμασταν στην πληροφορική για αρκετά χρόνια και είχαμε μικρή εμπειρία στις επιχειρήσεις πριν από αυτό, καταλάβαμε ότι αυτό δεν θα έδινε στην εταιρεία την ανάπτυξη που ονειρευόμασταν. Θέλαμε να συνεργαστούμε με καλούς πελάτες, να διεξάγουμε μεγάλα έργα σε συνεχή βάση.

Έχοντας παρακολουθήσει λίγο την αγορά και μελετώντας διάφορα διαφημιστικά κανάλια στον Ιστό, αποφασίσαμε να απορρίψουμε αυτήν την ιδέα και να μην χρησιμοποιήσουμε τέτοια εργαλεία. Πρώτον, οι διαφημίσεις δεν είναι εγγυημένο ότι θα χτυπήσουν το κοινό-στόχο μας. Προσπαθήσαμε να συνεργαστούμε με μεγάλα έργα και γι' αυτό, οι κρύες πωλήσεις είναι πιο αποτελεσματικές, όταν καλείτε απευθείας τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Δεύτερον, είναι πολύ ακριβό. Στη θέση μας, η αποτελεσματική συμφραζόμενη διαφήμιση κοστίζει από 20 χιλιάδες ρούβλια την εβδομάδα. Μια νέα εταιρεία δεν μπορούσε να το αντέξει οικονομικά και ο κίνδυνος ήταν αδικαιολόγητος.

Δημιουργία τμήματος πωλήσεων

Ως εκ τούτου, αποφασίσαμε να οργανώσουμε ένα τμήμα πωλήσεων. Αρχικά, σκεφτήκαμε την απομακρυσμένη μορφή. Βρήκαμε έναν πωλητή στην ανταλλαγή εργασίας - ήταν ανεπιτυχής, δεν ενδιαφερόταν και "κάηκε" μετά το πρώτο έργο. Τότε ήταν ένας διευθυντής από ένα παλιό πρακτορείο, επίσης ανεπιτυχής. Προσπαθούσε συνεχώς να μας εξαπατήσει και απαιτούσε έως και το 70% του κέρδους. Έπρεπε όμως να τον αντέξω πολύ, γιατί έστω λίγο έφερε κέρδος και νέους πελάτες. Μετά ήταν ο καλύτερος φίλος του συντρόφου μου. Όλα είναι εντελώς λυπηρά εδώ: μάλωσαν και, όπως φαίνεται, δεν θα επικοινωνήσουν ποτέ ξανά.

Μέσα σε αυτούς τους δύο μήνες πήρα δύο μαθήματα. Πρώτον: δεν πρέπει ποτέ να προσκαλείτε τους φίλους σας στην επιχείρηση· θα πρέπει να τσακωθείτε για χρήματα. Δεύτερον: καμία εμπειρία πουθενά. Το τμήμα απομακρυσμένων πωλήσεων αποδείχθηκε ότι δεν ήταν και τόσο εύκολη επιλογή: οι άνθρωποι «κάηκαν» γρήγορα, γιατί στην πραγματικότητα δεν μπορούσαμε να προσφέρουμε τίποτα δροσερό για κίνητρο. Οι διευθυντές έχουν ελάχιστο ενδιαφέρον για το αποτέλεσμα, δεν θέλουν να εργαστούν για ένα ποσοστό, αλλά θέλουν μισθό. Είναι αδύνατο να τα ελέγξετε χωρίς γραφείο, ακόμη και το δικό σας CRM δεν βοήθησε και το ρεπορτάζ μετατράπηκε σε φάρσα. Εμείς οι ίδιοι δεν είχαμε εμπειρία στις κρύες πωλήσεις, η δημιουργία ενός τμήματος μόνοι μας φαινόταν σχεδόν αδύνατη.

Εξαιτίας αυτού του πόνου, λάβαμε δραστικά μέτρα: προσφέραμε σε έναν παλιό γνώριμο (τον επικεφαλής του τμήματος πωλήσεων από την εταιρεία όπου εργαζόμασταν προηγουμένως) μερίδιο της επιχείρησης. Η ιδέα ήταν ότι πουλάει, σχηματίζει το τμήμα πωλήσεων και ασχολείται με όλο το εμπορικό κομμάτι.

Έτσι, αποκτήσαμε έναν εμπορικό διευθυντή που είχε 10 φορές περισσότερα κίνητρα από οποιονδήποτε εισερχόμενο διευθυντή. Και αργότερα μας παρότρυνε όλους να πάρουμε νέα ύψη: «Χρειάζομαι ένα γραφείο, αλλιώς πού να βάλω τον διευθυντή; Πού μπορώ να φέρω πελάτες για μια παρουσίαση;».

Δεύτερος φόβος

Φόβος νούμερο δύο στη ζωή πολλών ανθρώπων, που παρεμποδίζει την ανάπτυξη: να λαμβάνουν λιγότερα από τώρα.

Μέσα σε έξι μήνες χρειαζόμασταν ένα γραφείο για πέντε άτομα με προοπτική να αναπληρώσουμε το προσωπικό μέχρι οκτώ. Το γραφείο είναι το πρόσωπο της εταιρείας, άρα πρέπει πρώτα από όλα να έχει κανονική ανακαίνιση και να βρίσκεται σε επιχειρηματικό κέντρο στο επιχειρηματικό κομμάτι της πόλης. Δεύτερον, πρέπει να είναι ευρύχωρο και να έχει τη δυνατότητα να εξοπλίζει αίθουσα συσκέψεων.

Το γραφείο χρειάζεται καινούργια έπιπλα (τραπέζια, καρέκλες, κρεμάστρα, ντουλάπα) και υπολογιστές. Τα έξοδα ήταν μεγάλα και αυτό παρά το γεγονός ότι φέραμε δύο προσωπικούς υπολογιστές. Θα προχωρήσω και θα προσθέσω ότι μετά από δύο μήνες προσλάβαμε έναν έκτο υπάλληλο (προγραμματιστή) και κόστισε επίσης χρήματα.

Όλα αυτά τα έξοδα καλύφθηκαν από προσωπικά κεφάλαια, τα οποία μετά βίας καταφέραμε να κερδίσουμε για να «χάσουμε» ξανά. Όλο αυτό το διάστημα, φοβόμασταν να φύγουμε από τη ζώνη άνεσης: να μείνουμε με χαμηλότερο εισόδημα από τώρα, να κοιμηθούμε λιγότερο από έξι ώρες, να δουλέψουμε από τις 8 έως τις 22, να μην έχουμε προσωπική ζωή. Εκείνη την εποχή, συνάντησα μια φράση από έναν επιχειρηματία στα κοινωνικά δίκτυα που με βοήθησε να μην καταρρεύσει: «Μερικές φορές χρειάζεται να πεθάνεις για να ξαναγεννηθείς σαν φοίνικα, ένας νέος άνθρωπος χωρίς φόβους». Όχι κυριολεκτικά, αλλά έτσι το κατάλαβα. Ναι, μερικές φορές χρειάζεται να λιμοκτονήσεις για να αποκτήσεις ένα κανονικό εισόδημα αργότερα και να μην αποκοιμηθείς με το φόβο ότι αύριο όλα θα καταρρεύσουν.

Σωστή συσκευασία

Εννοώ τα πάντα στην έννοια της συσκευασίας: από μια εμπορική πρόταση μέχρι συνέδρια στα οποία ενεργείτε ως ομιλητής και στάση εργασίας.

Όλοι οι πελάτες μας ήρθαν από στόμα σε στόμα και με τη βοήθεια του τμήματος πωλήσεων. Αυτό απαιτούσε να κάνουμε το 110% της δουλειάς ώστε να μην σταματήσει η ροή των συστάσεων.

Χρειαζόμασταν επίσης ένα άνετο γραφείο και νόστιμο καφέ για να κάνουμε τους πελάτες μας να νιώθουν σαν στο σπίτι τους. Η αίθουσα ανακαινίστηκε, πιστοποιητικά και διπλώματα κρεμάστηκαν στους τοίχους. Σκεφτήκαμε διάφορα μικροπράγματα: κρεμάστρες, κούπες, σοκολάτες, μουσική.

Η εμπορική προσφορά, δυστυχώς, δεν είναι ακόμα έτοιμη και αλλάζει κάθε εβδομάδα. Αυτό συμβαίνει επειδή ο πελάτης πρέπει να αισθάνεται μια ατομική προσέγγιση. Ας είμαστε ειλικρινείς: η προετοιμασία μιας προσφοράς για κάθε πελάτη δεν είναι ρεαλιστικά μεγάλη, επομένως κάναμε δεκάδες κενά. Αν και χρειάζονται ακόμα περισσότερες από μερικές ώρες για να συλλεχθεί η πρόταση, αξίζει τον κόπο.

Αυξημένο εισόδημα

Το διαμορφωμένο τμήμα πωλήσεων διευκόλυνε την εύρεση νέων πελατών και αύξησε την κερδοφορία της εταιρείας. Είχαμε σταθερά δύο έως πέντε νέους πελάτες το μήνα. Αρχικά, αυτό είχε πολύ καλή επίδραση στην ανάπτυξη της εταιρείας, γιατί ένα μεγάλο έργο (ή τρία μικρά) καλύπτει τα έξοδα συντήρησης του γραφείου.

Ο κύκλος πελατών σε μια εταιρεία SEO διαρκεί συνήθως τέσσερις έως έξι μήνες: εάν η προώθηση δεν λειτουργεί, τότε φεύγει, αφήνοντας αρνητικές κριτικές. Είχαμε λιγότερο από το 5% τέτοιων «διαρροών», και αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο πελάτης πληρώνει τουλάχιστον (λιγότερο από 10 χιλιάδες ανά έργο) και αναμένει κοσμικά αποτελέσματα. Αν και τον προειδοποιήσαμε για όλα και του είπαμε πώς θα εξελιχθούν περαιτέρω τα γεγονότα και τι είδους έλεγχος χρειάζεται.

Για να αυξήσουμε τον κύκλο των πελατών, έχουμε εισαγάγει ώρες ανάπτυξης σε κάθε έργο. Αυτή η ιδέα άρεσε πολύ στους πελάτες. Για παράδειγμα, ένα άτομο πληρώνει 20 χιλιάδες ρούβλια, λαμβάνει 10 ώρες ανάπτυξης ιστού (που παρακολουθούνται στο CRM) και μπορεί να εφαρμόσει ορισμένες από τις «επιθυμίες» του στον ιστότοπο: αλλαγή σχεδίου, δημιουργία προσωπικού λογαριασμού. Ας πούμε ότι το έργο δεν χρειάζεται τέτοια εργασία για SEO, αλλά ο πελάτης θέλει να το κάνει. Εάν η υλοποίηση δεν είναι δύσκολη, μπορεί να ζητήσει να το κάνει χωρίς να πληρώσει επιπλέον. Αυτή η προσέγγιση βοήθησε στην επέκταση του κύκλου των πελατών κατά άλλους τέσσερις μήνες. Αυξημένη πίστη πελατών στην εταιρεία, με αποτέλεσμα την αύξηση της κερδοφορίας.

Αλλαγές έγιναν και στο τμήμα πωλήσεων. Εμφανίστηκε ένας υπάλληλος που αναζητά ανάπτυξη ιστοσελίδων μέσω διαγωνισμών ή κρύων κλήσεων από πελάτες. Ναι, η ανάπτυξη ιστοσελίδων φέρνει νέες δυσκολίες στην εταιρεία: εδώ είναι απαραίτητο να εισαχθούν οι διαχειριστές έργων και να αυξηθεί ο αριθμός των προγραμματιστών. Αλλά από την άλλη, η επιταγή είναι 3-5 φορές μεγαλύτερη και αυτά τα χρήματα μπορούν να δαπανηθούν για την ανάπτυξη της εταιρείας.

Προσωπικό

Τα πλαίσια είναι τα πάντα. Η εύρεση πελατών είναι αρκετά εύκολη, αλλά η διατήρησή τους είναι πολύ πιο δύσκολη και εδώ βοηθούν ειδικευμένοι υπάλληλοι. Ως εκ τούτου, ήμασταν πάντα σε αναζήτηση νέων ανθρώπων.

Υπάρχουν λίγοι καλοί ελεύθεροι ειδικοί στην αγορά εργασίας πληροφορικής. Υπάρχουν πολλοί φοιτητές και άτομα της ηλικίας που αποφάσισαν να ασχοληθούν με την πληροφορική, έχοντας κοιτάξει τα μαθήματα και πιστεύοντας ότι υπάρχουν πολλά χρήματα εδώ. Και αν οι μαθητές εργάζονται για μικρά ποσά και μαθαίνουν γρήγορα, τότε τα προβλήματα ξεκινούν από τη δεύτερη κατηγορία: θέλουν αμέσως υψηλό μισθό με ελάχιστες γνώσεις.

Οι άριστοι ειδικοί χωρίζονται σε δύο τύπους: κάποιοι φοβούνται να αλλάξουν δουλειά, ακόμα κι αν λαμβάνουν λιγότερα από αυτά που τους αξίζει όσον αφορά τα προσόντα τους, και εσείς προσφέρετε υψηλότερο μισθό. Για ένα χρόνο δουλειάς, συνειδητοποίησα ότι σε αυτή την περίπτωση χρειάζεται απλώς να εμφυσήσεις την εμπιστοσύνη στην εταιρεία στο άτομο. Οι τελευταίοι απλώς ζητούν κάποιο είδος κοσμικού μισθού, αν και πριν από αυτό δούλευαν οι ίδιοι για 50 χιλιάδες ρούβλια το μήνα, κάνοντας το ίδιο.

Επομένως, πήραμε τον πιο δύσκολο δρόμο: προπόνηση και σκληρή επιλογή. Ψάχναμε έναν κατάλληλο προγραμματιστή με τέτοιο ρυθμό για τρεις μήνες. Αλλά κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου μεγάλωσαν έναν καλό ειδικό.

Στο σύστημά μου CRM, δημιούργησα μια ενότητα όπου συγκέντρωσα όλες τις πληροφορίες σχετικά με το SEO και την ανάπτυξη ιστού που είχα στην κατοχή μου. Πέρασα ενάμιση μήνα συμπληρώνοντας αυτήν την ενότητα, αλλά μπορώ πάντα να στείλω υπαλλήλους να διαβάσουν την τεκμηρίωση, όπου τα πάντα περιγράφονται λεπτομερώς με παραδείγματα. Εάν δεν ξέρω κάτι (και δεν ξέρω πολλά), τότε προτείνω να πληρώσω για μαθήματα για το επιθυμητό θέμα.

Αύξηση της μέσης επιταγής

Μετά από έξι μήνες δουλειάς, χρειάστηκε να αποφορτίσουμε τους ειδικούς. Θεωρήσαμε ότι ένας μεγάλος αριθμός έργων ήταν κακός για την απόδοση.

Αποφασίσαμε να αυξήσουμε το κόστος. Είναι απλό, το κύριο πράγμα είναι να μην φοβάσαι. Πάρτε το και σηκώστε το. Αν παρέχετε στους πελάτες σας αποτέλεσμα και έχετε κανονική εξυπηρέτηση, τότε απλά ενημερώνετε ότι από τον επόμενο μήνα η τιμή θα αυξηθεί κατά n τοις εκατό.

Περίπου το 15% των πελατών θα πέσει αμέσως. Ένα άλλο 20% δεν θα πληρώσει αμέσως περισσότερα - αλλά μετά είτε φύγει είτε θα πληρώσει. Οι υπόλοιποι θα επιβιώσουν από αυτό το γεγονός, και σε μια ιδανική κατάσταση δεν θα χάσετε καθόλου στην κυκλοφορία. Από τα πλεονεκτήματα: οι ειδικοί ξεφορτώνονται και η ποιότητα των υπηρεσιών αυξάνεται. Μετά από μια τέτοια καινοτομία, όλα τα έργα μας αυξήθηκαν αλματωδώς για τρεις μήνες. Δεν νομίζω ότι είναι εποχιακή σύμπτωση.

Αντιμετωπίσαμε μια αύξηση επιταγών και σε βάρος όσων άρχισαν να πληρώνουν περισσότερα, δεν αισθανθήκαμε την απώλεια παλιών πελατών. Αλλά οι νέοι πελάτες φτάνουν ήδη με υψηλότερο μέσο όρο ελέγχου.

Τρόποι ανάπτυξης

Από επιχειρηματική άποψη, δεν θα κερδίσετε πολλά από τις υπηρεσίες: οι άνθρωποι κερδίζουν εκατομμύρια και δισεκατομμύρια από ένα προϊόν. Ακολουθήσαμε μια απλή διαδρομή και δημιουργήσαμε πρότυπα για δημοφιλή CMS που πουλάμε σε aggregators. Αυτό βοηθά στην κάλυψη κάποιων οικονομικών τρυπών και ξαφνικών εξόδων.

Υπάρχει η επιθυμία να αναπτύξετε το CRM σας, καθιστώντας το εντελώς ανοιχτό. Αλλά ενώ αυτό είναι απλώς μια ιδέα, αυτή η αγορά είναι ήδη γεμάτη με δροσερά προϊόντα.

Χρειάζεται επίσης να προετοιμάσετε περαιτέρω την επιχείρηση: αλλάξτε τον ιστότοπο, ενημερώστε το ιστολόγιο πιο συχνά από τώρα, μιλήστε σε συνέδρια, βελτιώστε το σύστημα CRM δημιουργώντας έναν προσωπικό λογαριασμό για πελάτες και όχι μόνο για υπαλλήλους. Όλα αυτά διαμορφώνουν την εικόνα, παρέχουν ποιοτικές υπηρεσίες και βοηθούν στην προσέλκυση πελατών όχι μόνο μέσω συστάσεων και τηλεφωνικών κλήσεων.