Ο πιο γρήγορος τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να σας εμπιστευτούν

2024 Συγγραφέας: Malcolm Clapton | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 03:52

Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες είναι εξαιρετικοί στις πωλήσεις επειδή ακούν καλά τον πελάτη και εκτιμούν ιδιαίτερα την ακεραιότητα και την αξιοπιστία. Τα κόλπα πωλήσεων μπορούν επίσης να φανούν χρήσιμα στην καθημερινή ζωή.

Ο γνωστός επιχειρηματίας Evan Asano μίλησε για την εμπειρία του στις πωλήσεις και για το πώς μερικές από τις στρατηγικές μπορούν να εφαρμοστούν στην καθημερινή ζωή. Το Lifehacker δημοσιεύει μια μετάφραση του άρθρου του.

Το επάγγελμα των πωλητών δεν έχει πολύ καλή φήμη. Και η ίδια η ουσία των πωλήσεων συχνά παρεξηγείται. Οι άνθρωποι συνήθως πιστεύουν ότι οι πωλητές μιλούν πολύ γρήγορα, σχεδόν ξεγελούν τους πελάτες για να κάνουν συμφωνίες και γενικά δεν μπορούν να τους εμπιστευτούν. Στην πραγματικότητα, ισχύει το αντίθετο - όλες οι πωλήσεις βασίζονται στην εμπιστοσύνη.

Στο επίκεντρο των πωλήσεων βρίσκεται η ικανότητα να κερδίσεις γρήγορα την εμπιστοσύνη των ανθρώπων. Τα κόλπα που λειτουργούν στις πωλήσεις θα σας φανούν χρήσιμα στην καθημερινότητα.

Το κύριο κόλπο είναι οι στοχαστικές ερωτήσεις.

Καθοδηγήστε τη συζήτηση κάνοντας τις σωστές ερωτήσεις και αφήστε τον πελάτη να μιλήσει. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τις ανάγκες του άλλου και να δείξετε ότι η πρότασή σας είναι ιδανική για τις ανάγκες του.

Επίσης, όταν οι άνθρωποι νιώθουν ότι τους ακούνε προσεκτικά, νιώθουν ότι τους καταλαβαίνεις και τους εγκρίνεις. Εμπνέει εμπιστοσύνη. Και αν σε εμπιστευτούν, θα συμφωνήσουν να κάνουν μια συμφωνία μαζί σου.

Πώς να χτίσετε γρήγορα εμπιστοσύνη με την εμπειρία πωλήσεων

Χαιρετίστε με φιλικό τρόπο

Χαιρετήστε θερμά, σαν να γνωρίζετε ήδη ο ένας τον άλλον και να μην έχετε δει ο ένας τον άλλον για πολύ καιρό. Ταυτόχρονα, χαμογελάστε ειλικρινά - ένα χαμόγελο θυμάται πάντα. Επιπλέον, όταν χαμογελάμε, βελτιώνουμε τη διάθεσή μας.

Μίλα αργά

Η γρήγορη ομιλία προκαλεί συχνά αρνητικούς συσχετισμούς. Το άλλο άτομο μπορεί να πιστεύει ότι είστε νευρικοί ή δεν είστε σίγουροι για το τι λέτε. Επομένως, προσπαθήστε να εκπέμπετε ηρεμία και να είστε μετριοπαθείς στην ομιλία σας. Οι άνθρωποι ανταποκρίνονται καλύτερα σε αυτούς που μιλούν αργά και εσκεμμένα.

Δείξτε ότι έχετε κάτι κοινό

Ο Evan Asano συμβουλεύει πριν καλέσετε έναν πιθανό πελάτη, κοιτάξτε το προφίλ του στο LinkedIn και σε άλλα κοινωνικά δίκτυα για να βρείτε κάποια κοινά ενδιαφέροντα ή κοινές γνωριμίες. Φροντίστε να το αναφέρετε αυτό στην αρχή της συνομιλίας. Για παράδειγμα: «Παρατήρησα ότι σπούδασες στο Χ, ότι είσαι εξοικειωμένος με το Υ». Τέτοια μικρά πράγματα μπορούν να βοηθήσουν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης.

Ακούστε προσεκτικά

Ακούστε σαν το άλλο άτομο να είναι το μόνο άτομο στο δωμάτιο. Μην αποσπάτε την προσοχή κοιτάζοντας το ρολόι ή το τηλέφωνό σας. Μην διακόπτετε ή τελειώνετε προτάσεις για αυτούς. Περιμένετε μερικά δευτερόλεπτα πριν απαντήσετε και σκεφτείτε τι θέλετε να πείτε. Αυτό θα δείξει ότι ακούτε πραγματικά.

Κάντε ενδιαφέρουσες ερωτήσεις

Συνήθως η συζήτηση ξεκινά με τυπικές ερωτήσεις, και δεν πειράζει. Αλλά γιατί να μην προχωρήσουμε λίγο πιο πέρα και αφού ρωτήσω: «Από πού είσαι;» μην ρωτάς: "Πώς ήταν να μεγαλώνεις εκεί;" Και αντί για: «Τι κάνεις;», Ρώτα: «Πες μου τι κάνεις».

Όταν κάνετε μια ερώτηση, συμπεριφέρεστε σαν το άλλο άτομο να σας λέει τώρα μια καταπληκτική ιστορία. Ίσως χρειαστεί να προσποιηθείτε στην αρχή, αλλά με τον καιρό, θα αρχίσετε να παρατηρείτε πιο ενδιαφέροντα πράγματα στους ανθρώπους. Εξάλλου, για να λάβετε μια ενδιαφέρουσα απάντηση, πρέπει να κάνετε μια ενδιαφέρουσα ερώτηση.

Δείξτε ότι εκτιμάτε τον άλλον

Συνήθως, αυτό απαιτεί να συμφωνείτε με αυτό που λέει ο άλλος.

Ο Asano δίνει ένα παράδειγμα από την πρακτική του. Μια μέρα κάλεσε έναν πελάτη για να προσφέρει τις υπηρεσίες του πρακτορείου του. Ο πελάτης είπε αμέσως ότι δεν θα χρειαζόταν αυτές τις υπηρεσίες, επειδή η επιχείρησή του ήδη αναπτυσσόταν με επιτυχία. Ο Asano συμφώνησε μαζί του και είπε ότι είχε διαβάσει για την επιτυχία του σε ένα από τα κορυφαία περιοδικά και στη συνέχεια ρώτησε πώς κατάφερε να πετύχει τέτοια αποτελέσματα. Ο πελάτης με χαρά άρχισε να μιλάει για τον εαυτό του και τελικά έκανε συμφωνία με το πρακτορείο του Asano.

Αν ο Asano προσπαθούσε να πείσει τον πελάτη ότι δεν θα μπορούσε χωρίς τη βοήθεια του πρακτορείου του, δεν θα είχε συμβεί τίποτα. Μετά από όλα, τότε θα αποδεικνυόταν ότι δεν συμφωνεί με τον πελάτη και όταν οι άνθρωποι αισθάνονται ότι δεν συμφωνούμε μαζί τους, υποσυνείδητα κλείνουν και απομακρύνονται από εμάς. Αυτό είναι το χειρότερο πράγμα που μπορεί να συμβεί.

Σκεφτείτε κάποιον που σας έκανε καλή εντύπωση όταν συναντηθήκατε. Σκεφτείτε γιατί σας άρεσε αυτό το άτομο. Είναι πιθανό ότι σας άκουσε προσεκτικά και εξακολουθείτε να έχετε την αίσθηση ότι σας καταλαβαίνουν και σας εκτιμούν.